新快报记者 杜宝仪/文图
访中英人寿保险公司总经理张文伟
继上月英杰华总裁理查德·哈维亲自到京递交北京、成都两地分公司的申请，时间的指针将迅速指向又一个1月1日———中英人寿保险公司成立一周年纪念日即将到来。回顾这一年发展的良好态势，在即将到来的2004年，中英人寿又将有何大计，它又将献上怎样的“豪门盛宴”呢？带着这个问题我们采访了中英人寿的“掌舵人”———中英人寿总经理张文伟。
10月已经完成指标
记者：不知不觉，中英人寿即将迈向开业一周年。回顾这一年，你们在业务发展、代理人队伍建设等各方面做得怎么样？
张文伟：上月哈维先生的到来对我们原定10年的发展策略进行了评估和肯定，他对我们今年的工作进度很满意，可以说，我们在10月份已经完成了指标。我认为公司的发展策略一定要快，但是快的同时就会带来产品质量难以控制的问题，所以一定要有严格的标准。今年以来，我们培养了第一批保险代理人队伍，他们将成为中英未来在中国发展的一支主力军。我们对代理人提出的三个要求是：有纪律、有专业性还要有持续的作业能力。同时，我们注重业务员的心态而非营销技巧的培训，并会为其做好职业生涯规划：第一，我们会提高他们的专业水准，以避免他们日后被社会淘汰；第二，培养并帮助他们日后创立代理人公司，这将会在3－5年内实现。
代理人专业程度需提高记者：您在来广州以前曾在台湾的两家寿险公司工作过10年，觉得台广两地的代理人发展有什么区别？
张文伟：台湾保险代理人的专业程度很高，因为当地金融业发展呈现全方位态势，所以对代理人的要求很高，除非很专业，否则人们还是相信银行而不会相信保险代理人。但台湾的代理人营销模式正在走向没落，盛极而衰。现在取而代之的是银行代理销售保险和代理人公司这两大营销渠道，代理人现在不断减少，做得不好的更逃之夭夭，无法生存。其实代理人在国外都是终身制的，但在广州这个刚开发的市场中，筛选人才方面不够专业，许多并非真心把保险作为事业来发展的人或者不适合该行业的人也混进了队伍里，所以很多最后还是要被淘汰的。
另外，两地保险业在竞争手段上也相差甚远。广州市场目前只停留在低水平竞争，在服务、代理人专业程度上发展得不够，代理人卖单也多是靠关系式销售。这一切都需要时间去改变，我们也正在积极培养优秀的代理人才。目前，我们的代理人流失率比市场平均水平低，大概在40％－50％左右，而且已经发展到1500人。
全面推翻银保现有模式
记者：你们近期推出的第一个银保产品金苹果做得怎么样？一个月保费收入有多少？
张文伟：中国的银保发展是很畸形的，大家只是针对产品来竞争，而这些产品大部分是短期趸缴类型的产品，对保险公司发展是不健康的。我们10月新推的产品只是作为一个探索中国银保市场的尝试。这个月的保费收入达到20万元。
记者：现在的银保产品似乎都进入了一个“无利润怪圈”，你们下一步将如何改变这种现象？
张文伟：未来我们一定会对银保有一个长远的规划，希望和银行长期合作，脱离现有模式，如在营销模式上不仅局限在柜台销售，产品也不局限在趸缴等强调投资报酬的类型，而会推出长期保障型的产品等，未来的市场区间和产品层次会愈趋明显。我们确实有加深和银行合作关系的考虑，但在北京、成都和广州三地的具体做法会有所差异，目前这个计划正在进程中。银保应该有不同的发展阶段，目前我们正在加深对市民的需要、银行的追求和内部运作方式的了解，许多观念的沟通需要时间。银保的出路在于双方都有一个长远发展观念，银行不应该只追求佣金，保险公司也不应只追求短期业绩，因为现在许多都是做得越多，亏得越多；同时，真的要为银行的客户带来帮助才行。
10年内做七市以上老大
记者：您曾经在年初的时候提到要在10年内成为中国六七个城市的龙头老大，现在这个目标有没有改变？你们将如何实现？
张文伟：现在我们的野心可能会更大，也就是说10年内我们将不只成为中国六七个城市的老大，关于我们的10年部署早已有一个非常详细的计划，但具体内容未能对外公布，只能说我们会陆续选择几个城市开分公司，拓展更多元化的营销渠道，进一步完善我们的服务，但我们不会花很多时间在产品上，将来我们要赢别人也是赢在服务上。
（紫／编制）
|
