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 安利(中国)日用品有限公司北方区总经理张明德
访谈背景：
今年四月，安利中国公司进行了大规模内部整改，而这已是安利来到中国后的第五次整改。1998年4月，国务院颁发传销禁令，在全国范围内禁止多层次直销经营模式，作为国际著名直销公司，安利未能幸免。此后，安利便开始向着“店铺销售加雇佣推销员”的方向转型经营，以期遵从中国法令适应中国国情。但尽管如此，安利中国的市场开拓仍旧存在阴影
，传销？直销？安利，在很多人的眼中还是一个充满猜测和争议的公司。
近日，一年一度的大连新闻奖评选活动在富丽华大酒店揭晓，人们在关注着获奖者名单的同时，也把目光投向了颁奖台上一个非常醒目的标识——安利。事实上，作为国际著名的直销公司，安利在中国已经不是第一次以赞助商的身份参与到公众活动中了，但是每当提及安利，人们的眼中还是会流露出一丝疑惑。
张明德——安利(中国)日用品有限公司北方区总经理
访谈观点：
跨国企业进入中国市场，经营模式要适应中国国情
企业本土化的调整是艰难的但是必须的
以员工服务为主的直销企业，人员管理应是重中之重
流派和模式都不重要，重要的是赢得市场
“多条腿走路”，同样可以获得新的竞争优势
正文：
主持人：在一些市民的眼里，说到安利就容易把它放到传销的一员里面，您认为安利和传销有什么实质性的不同。
安利(中国)日用品有限公司北方区总经理张(明德)：之所以到现在为止还多多少少有人觉得安利的行为有争议性，第一是历史上面，这些非法的公司的经营行为，他们模仿安利，但他在模仿的过程当中，他们不是用合法正派公司的经营模式，合法经营的公司他一定不会规定你买一个定额的货，第二，产品的质量一定要过关，消费者要肯定，市场上才能长长久久地经营下去，同时安利也提供一个质量的满意保证，不满意它给你退款。安利它有历史上的原因，它被别人模仿，这些公司做坏了之后，有很多人认为你们怎么都是用人在销售，而且你们都要去开会去培训，你们看起来是一样的。事实上，你看两个人，两个男人，他们看起来的外表个头一样高，都有眼睛，都有鼻子，都有嘴巴，都有一个正当的工作，但这两个男人，他对家庭的责任感，他对感情的专注程度可能完全不一样，所以安利我们现在正在很努力地把消费者对安利的误解从我们经营模式方面，从我们自己本身在通过更多的宣传方式，希望让更多的消费者从内心全面肯定安利在中国真的和传销完全的不一样，是完全有区分的销售形式。
主持人：有了这些误解，也是非常无奈的一件事情，在您看来究竟是什么原因造成了这种误解？
张明德：这种误解一方面是有销售行为上的非法行为影响合法企业生存上的形象，另外一方面，我们也不排除在我们运作过程中，由于国家取缔的那些非法的销售行为，他们的公司结束以后，那些从业人员也会跑到这些合法的企业里面打着合法的旗号运作着非法的行为，我们后来也发现有这种行为存在，安利这种公司，我们发现了以后就不会护短，一定回去处理，甚至会把这些非法的销售行为从业人员开除掉，目的也就是我们要正本清源，必须要做自我团队的管理，还有更多的就是，消费大众在有负面的感觉的时候，我们讲好事不出门，坏事传千里，坏的印象停留在脑子里，它是比较难改变的，所以，安利在这个行业里面遭受到了池鱼之殃，而我们现在必须做出自己的努力才能够让我们获得消费者对我们正确的一个认识。
(创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，1999-2000年度安利的全球销售额为51亿美元，名列《福布斯》全美私人企业排名第39位。由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都是推销员出身，所以近五十年来，直销一直被安利公司看作是一种最有效的营销方式，然而，当安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候，他们却遇到了前所未有的尴尬。1995年，安利正式落户中国，他们在广州投资一亿美元建成了安利在海外唯一的一座现代化日用消费品生产基地，欲在中国掀起一场安利的直销风暴，可是很快，国内形形色色打着直销旗号的的传销诈骗活动便搅乱了安利的市场前景，1998年4月，国务院一纸传销禁令出台，安利在中国的业务被禁止，此后几年，安利便开始了他们在中国的颠簸之旅。然而尽管如此，安利并未放弃在中国市场的开拓，面对变化，他们也在积极适应着中国的政策。在这方面，身为安利公司全球事务总监、美国商会亚洲事务特别工作组联席主席的侯立威先生一直在做着积极有效的工作，侯立威先生对中国有着浓厚的情节，他曾代表美国商会在国会做证，支持与中国的贸易正常化，而在协调安利与中国政府间的事务方面，他更是不遗余力。)
侯立威——安利公司全球事务总监，美国商会联席主席
主持人：我知道侯立威先生是安利公司在全球的事务总监，我们想知道安利在美国的经营情况怎么样？
安利公司全球事务总监，美国商会联席主席侯(立威)：安利公司在全球78个国家和地区里都有自己的分公司，在进行着直销的业务，通过这样一个直销的业务，我们给参与者提供了一个创造自己收入的机会，他们一方面可以通过出售货物来获取收入，另一方面可以通过支持别人的销售为别人的销售进行服务来获得自己的收入。我们在美国的销售组织，现在基本上是靠互联网来销售的，我们是美国几个最大的互联网商务公司之一。
主持人：在98年的时候，国务院曾经发出了一纸传销禁令，当时对你们造成了那些影响？
侯立威：在98年传销禁令之后，我们的业务受到了很大的打击，业务停止了三个月，这给我们带来了很大的问题，但是在这三个月的停业期间，我们仍然给予要求退货的消费者全额的退货，仍然给我们中国的职员发薪水，而且为了遵从政府的法规，我们也彻底地改变了我们的运作方式。
张明德：我们那个时候最大的影响，国家要所有这个行业里的企业都停业，国家整顿这个市场上的非法经营行为，像安利这种合法的直销公司在那时有八家，我们共同向中国政府来寻求一个批准我们可以经过一个合法的程序按照中国国情的特色，在中国市场重新转型的经营。这个时期是很漫长的，我们花了三个月时间来做磋商的工作，这三个月，店还是要照开，但不可以有营业行为。每一天我们全国将近60家专卖店开门，柴米油盐酱醋茶，再加上我们在广州58000平方米投资一个亿美元的工厂就闲置了停产了，每一个日子我们就必须要花去100万元人民币，一个月就需要3000万元的人民币，整个三个月，我们花了1个亿的人民币，就是为了能够和中国政府磋商出一个可以合法转型的办法，安利公司觉得这个等待是值得的。
(对于安利来说，1998年无疑是他们在中国的一个分水岭，随着这一年四月在中国的业务被禁，安利开始在中国寻求新的行走方式，1998年7月，经批准，安利(中国)日用品有限公司正式采用新的营销方式，由直销改为店铺加推销人员的经营模式，自此，安利40多年来在全球80多个国家和地区均通过直销员销售产品的传统被彻底打破。转型后的安利顺应中国的国情，做出了重大改变，把原来分布在全国20多个分公司改造成为第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。事实证明，这种新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商和大、中、小批发商多个环节，直接由专卖店来代替。所有产品明码标价，消费者可以直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。新的经营模式给消费者带来了新的选择，同时也让安利做出了新的尝试，突破原有的直销模式，多种销售方式并举，对于融入中国国情的安利来说也是一种挑战。)
主持人：安利公司有了店铺，普通消费者也可以去那里购买？
张明德：公司的销售渠道比起过去直销的经营更多样化了，专卖店除了我们的销售人员来取货销售以外，消费者到我们专卖店来买货，我们也欢迎，他可以在专卖店买到我们的产品，他也可以从我们的销售人员那里买到产品，也可以从安利的经销商买到安利产品，也可以从我们现在开始尝试在百货商店设专柜来买到安利的产品，所以它的渠道是更加地多样了。
主持人：安利在上海的八佰伴做了一个柜台，在其它城市有没有这方面的考虑？
张明德：上海之后，我们会考虑几个业务量比较大的点，比如北京，沈阳，广州，百货商店的架构比较完整，消费大众到百货商店去买货的习惯也比较先进，我们会和这些百货商店也有一个结合。
(“店铺加雇拥推销员”战略成功地推进了安利在中国的转型进程，而与此同时，安利对员工的管理整顿也在加紧进行。目前，安利公司全球员工超过1.2万人,营销人员超过300万人，而安利在中国的推销人员也保持在13万人的水平，这还不包括定期到店内注册购买的消费者。然而，这13万的推销人员一般有60%的流失率，也就是说安利培训的对象总是在不停地更新。如此庞大的销售队伍，要进行统一规范的管理决非易事。从2002年1月开始，安利公司停止了新营业代表的加入，并对现有人员进行培训和全面的整顿，所有营销人员都是安利的合约雇员，这就意味着安利必须承担每一位推销员的职务行为所引起的法律责任，而推销员可以无需他人介绍加入公司，新推销员加入不会给任何人带来收入。在对推销员的管理方面，安利进一步加大了透明度，制定了一系列精确的制度，并且十分严格地加以实施。能否统一规范销售人员的经营行为，将直接影响到安利在中国的企业形象。)
主持人：在今年4月，安利做了一次大的整改，目标是内部反传销，是不是说明在安利内部确实存在传销的迹象。
张明德：我们从98年获得政府核准转型的工作以后，我们的业务在这段时间发展得太快，我们这里确实存在了一些问题，在31号文出台之后，我们必须做出整改的动作，能够和31号文做一个更密切的配合，这个整改包含了四个部分，第一个是对于人员，我们有一个清理整顿，我们发现在安利的从业人员中有些市政府禁止的党政机关的工作人员，学生，这些人我们就把他清理出去了，让我们的队伍符合了政府规定的从业人员的特质，同时我们从一月开始到现在也不再招收新的推销人员。第二个是在设立店铺方面，要增加店铺的数量来吻合国家的规定，有店铺的城市，才可以有推销员的活动，第三是对于他们培训的工作全部由公司来主办，这样就可以更规范地约束推销员培训的内容，第四就是对于销售人员的计酬，我们做了一些调整吻合了国家规定的销售人员的收入都必须以他们销售产品作为计酬的基础。
主持人：现在安利在中国的布局和人员的分布情况是怎样的？
张明德：安利在整个中国大陆的市场目前22个省和4个直辖市我们都有我们营运的推销人员做产品的推广工作，对于这些人定期地培训给予他们这种从业的道德，给予不同产品专业的培训，效果还是挺好的，最主要的是我们这种销售队伍本身在安利的运作过程中有公司的培训和安利公司的监督和管理，所以在过去的七年来，他们并没有给社会带来负面的影响。
主持人：我们在生活当中也会碰到，他说是安利公司的直销员对你软磨硬泡让你买它的产品，这种现象你怎么看？
张明德：存在一些你刚才所提到的软磨硬泡的这种行为也是我们去禁止的，因为他一方面造成了社会大众对于安利负面的印象，而另一方面其实这并不是一个成功率很高的销售方式，当我们发现有这种方式产生的时候，我们对于这样的行为会给予规范或给予警告，如果他还是不听从公司规定的话，我们就会解除和它的合约关系。
主持人：在以前安利销售人员中有红宝石、翡翠级这样一种说法，现在这种说法还存不存在？
张明德：这种部分现在我们都取消掉了，由于过去这种名词我们沿用了在直销年代的名词，也往往让人们误以为说安利在98年获得政府转型之后，好像没有转得很彻底，好像还带着过去那种味道，所以为了避免社会大众对于我们转型的制度完整性的误解，我们把它取消掉，第二方面也跟我们在计酬方式调整跟政策更吻合，也有一定关系，总之现在已经没有红宝石，翡翠这些名称的使用。
主持人：安利人员赚的销售报酬通过什么样的方式得来的？
张明德：从他本身把产品推广给消费者，使消费者满意以后，重复通过他来购买安利产品获得满意服务，而他造成了营业，营业额作为他计算奖金的基础。
主持人：存不存在我买他的产品，他会从我这里面也得到一部分的奖金？
张明德：如果你是一个普通消费者，安利的销售人员把产品销售给您，他理所当然应该得到他的劳动报酬，他受到您的委托，送到您家里给您做演示，他做了这些服务，应用了它的专业也占用了他的时间，所以他从公司里买到产品他卖给您的时候，有一定程度的利润是它的劳动报酬，这在社会上许许多多的销售行为上都存在。
(如果说加强员工管理、推行新的营销模式是安利在中国转型的重要步骤，那么，参与社会公益活动，推广企业形象则是安利在中国不可或缺的战略环节。1999年4月，从来没有过做广告历史的安利出资赞助了中国奥运代表团，新产品纽崔莱成为代表团唯一专用营养食品。2000年9月化妆品雅姿上市，安利中国请来了品牌代言人名模英格丽。2001年元月，安利又开始大规模在全国13个省市电视台和其他媒体投放广告，并推出伏明霞作为形象代言人。用形象广告建立产品品牌形象，直接推出品牌形象代言人，其中很重要的一点就是基于以往安利企业品牌所积淀的品牌资产。秉承“取诸社会，用诸社会”的企业文化，1995年至2001年底，安利(中国)共参与公益活动300项，投入金额超过2200万元人民币，以健康爱心形象树立企业品牌，争取在中国为直销赢得一个和其他商业模式平等的地位，也为自己在中国的经营开拓出一个广阔的未来。)
主持人：在今年中国市场看到了安利的广告，是出于什么考虑？
张明德：安利在运营的43年来，早期他没有做广告，是因为他要把广告的费用完全换成为销售人员的销售奖金。
主持人：过去没有做，为什么现在开始做？
张明德：我相信让消费者能够通过这些先进的电子媒体来了解企业的文化，企业的产品，也是一种必要的工具和手段，我们发现这种先进的电子媒体，我们放弃去使用的话，确实也不尽现实，所以我们在公司营运的业绩大了以后，公司获得的利润更多以后，公司愿意从获得的利润再提拨一部分作为广告的费用，这个对于我们来讲也是跨出去的一步，但是安利做广告不会向传统的跟安利买的产品比较类似的那些厂商那样，他们做的广告的频率及投入费用就远远高过于安利。
(1999年，重整旗鼓的安利中国公司开始实行“10项振兴计划”，产品调价和提高销售人员的奖励使得安利庞大销售队伍的潜力被挖掘出来，公司逐渐摆脱传销的阴影，1998年安利的销售数字是3.2亿元人民币，到了1999财政年度，这个数字上升到6.4亿元，而到2000和2001安利财年这个数字分别是18亿和24亿，安利中国转型成功。)
主持人：安利转型之后，这两年的生产和经营情况如何？
张明德：这两年对我们来讲，是一个遵守政府的法令转型以后，我们发现对我们的生意不仅没有伤害，反而是逐步在提升的岁月。政府当年禁掉传销同时让这些直销的企业都必须要转变它的销售经营方式，其实是对的。这些改变就让我们这个企业更吻合了中国的国情，吻合了这个社会的脉动，所以让我们除了保有我们经营人员推销的特质，却逐步摆脱了传销那种不好的色彩，甚至那种形象，我们为什么这两年获得这么好的发展，也是因为我们企业的形象有所提升，消费大众对于安利觉得是政府批准的合法的经营机构，它的产品的质量又是获得肯定，他在消费上面意愿更加强了，政府98年所做的传销禁令对于这些转型企业的合法性来说起到了一定程度的肯定和保护的作用。
主持人：最近这几年这些经历是否影响了安利在中国的投资，未来安利在中国的投资经营直销方式上会不会有所改变？
张明德：我们安利在中国的投资，在广州的生产基地恰恰就在今年的9月我们要完成营养补充食品生产线的扩充，从58000平米扩充到91000平米的厂房面积，这所显示的是我们对中国市场的信心，对它的远景对它的发展，还是非常有信心的。
主持人：对于安利来说在中国这些经历，也有许多曲折，你们觉得最大的经验和教训是什么？
张明德：我们最大的教训时，每一个市场都有它的特色，万万不可以用在海外成功的经验，就认为到了任何一个地方就可以通行无阻，这个里面牵扯了太多国情民情，还有文化上的差异，对于安利来讲公司的老板一直以来它的理念就是我们到每一个市场去，我们到那个地方带一种做客的心态，我们不可以反客为主或是喧宾夺主，我们必须尊重当地的国家的法令，这个民情去融入当地运作的文化里面，安利才可以长长久久在这个市场运作下去，所以对于我们来讲，过去几年我们最大的体会就是我们跟中国国情融入的整个的行为虽然有一些痛苦由一些磨合，但我们发现它是值得的，我们越来越感觉到这样做对企业本体来讲是绝对有帮助的，所以我们非常感谢有这样一个机会让安利公司有这样一种调整。
主持人：您认为直销业在世界上发展的前景如何？
侯立威：我觉得直销永远都会填补商场上的缝隙，虽然直销不会是最强大的工业也不会是最受人们欢迎的产业，但他总会有他自己的发展。
主持人：中国已经加入WTO，安利怎么看待中国入世的，是不是也给你们带来一些机遇？
侯立威：我觉得中国能加入世贸组织是世界最近几年发生的最重要的几件事之一，这不仅是对中国说的，而且对全世界而言也是这样。加入世贸组织，将会带来经济上的稳定，而稳定对于中国是有益的，对于我们也是有益的，而且对于整个世界也是有益的。对于安利而言，中国在入世时做出许诺，就是在直销方面做出立法，我们将非常期待，同时也希望在立法之前全社会会形成共识，减少对我们的误会。
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