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 新华人寿保险公司董事长关国亮
访谈背景：
2002年，中国保险市场动作频频，为争夺中国保险上市第一股，各大保险公司纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试；与此同时，随着汇丰参股平安，美国信诺保险亮相深圳，境外资本也在紧盯中国市场。作为朝阳产业，保险蛋糕如何做大？谁将拔得保险上市头筹？洋保险对中国民族保险业的冲击又有多大？面对竞争，新华人寿信心百倍
访谈观点：
1、外资挺进中国保险市场，将加剧竞争，促进行业充分发展。2、保险产业体系逐步完善，人才、管理、诚信是保险业发展之根本。3、上市，中国保险公司发展的必然趋势。4、中国保险市场潜力巨大，未来几年，保险深度、密度都将高速增长。5、保险意识、全新的金融理念，将深入人心，更多新型保险产品类型将不断涌现。
正文：
10月11号，大连香格里拉饭店掌声雷动，新华人寿大连分公司正式挂牌成立，自此，大连保险市场又闯入一个强有力的竞争者。事实上，纵观今年中国的保险市场，新华人寿一直都表现得相当活跃，自年初开始，他们就在左冲右突，开疆拓土，3月，新华完成第一批9家分公司的筹建任务，4月，新华人寿第二批10家分公司的筹建又开始紧锣密鼓地进行。截止到10月11号大连分公司挂牌成立，新华人寿今年在全国增设19家省级分公司，36家中心制公司的战略目标已顺利完成。
新华人寿保险公司董事长关国亮
主持人：那么关总，今年呢我们感觉就是，新华人寿在市场扩张方面显得非常活跃，那么咱们今年在市场扩张方面的目标是什么？
新华人寿保险公司董事长关国亮：按照进入WTO这样一个时间表的要求，寿险公司大约有三年的宽限期，也就是说三年以后呢，我们的寿险市场要全面的向国外开放。那么这样三年的时间，给民族保险业留下的时间可能也仅仅这三年，对于民族保险业来说，如何能够占领保险市场，从业人员每个人都在思考这一严峻问题，新华人寿呢，我们的发展战略就是今年，要把我们的机构的网络布局把它完成。经过二年、三年，这样一个不断的巩固提高，使得我们打开大门的时候，新华人寿保险公司能够是一个全新的，能够是一个具有一定规模的、一定实力的，这样的一个民族的保险公司。
主持人：就是说在今年和明年这两年的时间里，完成咱们为了迎接加入WTO之后这个挑战？
关国亮：是。那么对寿险公司来说，最大的竞争一个是管理另外一个就是我们公司的规模也很重要。如果你没有一定的网络规模，市场的行销网络规模，业务没有一定的规模，在竞争上我们就会处于不利的地位，一定意义上来说，可以说，我们讲的快速扩张、机构的快速扩张、业务的快速扩张和队伍的快速扩张，是入世以后的一个很具体的行动。
主持人：就是首先要把公司的体量给它做大？
关国亮：没错，是这样的。
(新华人寿保险公司于1996年成立，短短六年时间，它已经迅速成长为全国第四大寿险公司，目前，其高效运转的营销网络已成功铺开，29家省级分公司，45家中心制公司，1800名管理人员，50000多名营销人员，已经足以令新华人寿笑傲江湖，而他们连续六年盈利的业绩也堪称世界保险业中的一个奇迹，就是在机构迅速扩张的2002年，新华人寿仍取得了骄人的成绩，上半年保费收入26亿，同比增长249%，占居同行业之首。)
主持人：在你这个机构快速扩张的前提下能达到盈利，是不是非常不容易的一件事。
关国亮：是一件非常非常不容易的事情，今年我们建机构就要投入将近1个亿，如果说今年我们这些机构都不建的话，我们今年盈利就能超过1个亿，1亿以上，那么今年呢，把我们盈利这部分拿出来建了机构，那么为今后两年三年以及以后的发展奠定了一个很坚实的平台。
主持人：那么在这样一个市场机构快速扩张的时期，你们的人才、资金包括管理怎么样来跟进？
关国亮：在一定意义上来说，机构的扩张、规模的扩大和队伍迅速的壮大，也确实带来了人才这样一个空档，那么特殊的时期我们就得采取一个特殊的方法。
主持人：您采取什么方法？
关国亮：这个特殊的方法就是广纳贤才，广纳贤士，过去呢我们保险公司招收人才多数都是从保险公司内部来挖。
主持人：互相挖？
关国亮：互相挖，就是新公司挖老公司，一个挖一个，那么由于今年机构的扩张速度加快，我们已经把这个界限打开了，向社会各界招收人才，包括银行、包括证券、也包括政府机关，大专院校和一些大的企业，那么这些人才加入保险公司以后，我们觉得，为保险公司的快速发展，起到了一个保障作用。
(其实，新华人寿早在成立之初，就认识到人才是公司发展的根本，在内部设立了各个层次的培训体系，在外部又与几所大学建立联系。在大连分公司成立之际，新华人寿又与东北财经大学签订了1000万的留学基金，培养后备人才。而这一系列举措无疑为新华人寿提供优质服务、树立品牌形象、推出有竞争力的产品提供了有力保障。)
主持人：主要的险种现在是什么？
关国亮：我们主要的险种有健康的，也有医疗的，也有保障的，这些险种吧，从险种来分，主要还是在非传统产品这方面，投资啊，分红啊，这方面的是受到投资者的欢迎。
主持人：那你感觉为什么今年这个投资类的险种受到大家的欢迎？
关国亮：这里面因素比较复杂，比较明显的呢有这样几条。第一个呢，就是连续七次降息，使得我们银行存款的利息越来越低，加上扣除利息税，可能你存到银行的一年期的定期存款，拿到手里的利息的也就是一点几、一点九几这样一个利息的回报。那么老百姓觉得这钱呢，存到银行感觉到太亏了。第二个呢，就是我们资本市场从去年7、20以后，一直处于持续的低迷状况，那么很多的投资者感觉到投资到资本市场又有风险，那么这段资本市场又不好，他们感觉到资金呢没有出路，这是一个方面原因，就是资本市场、货币市场持续低迷，使得一些资金要找出路。第三个方面呢，就是保险公司接受了前几年投资连接产品当中市场销售的一些教训，从市场的服务、从管理，各方面呢得到一些增强和完善，那么在消费者心里，逐渐树起了保险公司的形象，那么几个方面原因加在一起，使得中国的寿险市场今年上半年呈现了一个快速发展的势头。
(最近几年，保险业一直呈上升的趋势，但这个产业仍然是一个发展中不成熟的产业；虽然中国保险产业经过20多年的发展，目前已基本完成产业奠基阶段，形成一个相对完整的独立产业体系，但同时也面临着诸多的困难和矛盾。这一点，对于处在成长壮大中的新华人寿来说，同样也不能回避。)
主持人：那么在目前这个资本市场这个大的环境有待进一步改善的这样一个条件之下，那么这样的投资型的保险大量增加，会不会给寿险公司带来更大的一些投资方面的风险？
关国亮：这个方面呢，各个保险公司都感觉到很大的压力，因为保险公司拿来这些保费，他也得考虑这个钱怎么保值和增值，怎么能给投资人，给我们的保户一个更好的回报，对保险公司来讲，投资压力确实很大，在这个方面我们一直在呼吁《保险法》的修改，那么现在《保险法》的修改已经进入到了最后的一个阶段。
主持人：你感觉《保险法》目前有不适应这方面的一些内容？
关国亮：没错，我们现在实行的《保险法》对保险公司的投资管理控制的是非常严格的，只能允许存银行啊、买国债啊、买证券基金啊，投资方式渠道非常窄，那么我们现在正在呼吁修改《保险法》，使得投资渠道放开，为保险公司资金运用打开一个渠道。
主持人：那么现在有一些外资的保险公司，评价中国国内的一些寿险公司，现在在大规模地进行；圈地运动，那么他们评价说这是一种粗放式的经营，并没有达到精耕细作的这样的阶段，那么您怎么看？
关国亮：市场的发展总是有一个过程，拿国外的已经发展了百年历史的市场来和中国的市场来比，我觉得本身这种比法就不客观，国外的成熟的市场，它也是经过不成熟的这个阶段，他也是经过了圈地的这样一个阶段，才发展出了成熟的市场，必然要经过的阶段。
(虽然目前中国的保险市场还处于不断完善的阶段，但其发展潜力已被全世界所公认一直以来，外资就对中国市场摩拳擦掌，跃跃欲试，进入2002年，外资保险更是加快了进入中国的步伐。9月27号，中国加入WTO后第一家获准设立的合资寿险公司美国信诺保险已经在深圳成立，另外，还有20多家外资保险公司也获准在中国内地营业，而与此同时，百余家外资保险公司也已经纷纷在中国设立代表处，整装待发意欲闯进中国保险市场。)
主持人：那么这个10月8日，也就是前几天，汇丰集团以6亿美元这样的资金来入股平安保险，那么您怎么评价外资在寿险方面的动向？
关国亮：外资对于加入中国寿险一直是非常的积极，也是非常踊跃，可以说他们是想通过各种渠道进入中国的寿险市场，那么参股像新华、像平安，这只是外资进入中国市场的一种形式。
主持人：一个方式？
关国亮：一种方式。那么也有的外资公司采取和其他的国有企业、国内的企业合作，重新设立，也有的外资呢，是在中国设分公司，等等各种方式都有。我们是感觉到我们的市场主体越多，竞争呢会更充分，竞争的结果，会使我们的公司越来越壮大，管理水平越来越高。实际上，我个人看呢，外资保险公司的进入，对民族保险公司是个挑战是个压力，同时也是个机遇，那么这个机遇呢，就是有了外资保险公司的进入才能使保险市场呈现出竞争的这样的形势。
主持人：实际上是现在把机遇转化成你竞争的一个动力。
关国亮：没错，是这样的。那么市场的充分竞争，市场竞争的充分只能使这个行业充分的发展，市场竞争的充分，才能给消费者带来实惠。
主持人：你好像曾经说过一句话就是您形容新华人寿与外资保险公司之间的一个竞争是一个什么样的关系，是与“狼”共舞，而且是要学狼的一些本领。那么这几年您学狼的本领在这方面您学到了哪些东西。
关国亮：在入世之前，我们内部呢研究如何迎接入世，我们谈到要想与狼共舞的话必须先引狼入室，引狼入室以后呢，先学会与狼共舞的本领，然后呢我们才能够和狼共舞，没有这个本领，我们就很难与狼共舞，谈不上与狼共舞，这几年呢，是2000年，经过国务院批准我们向四家国外的金融机构招收了24.9%的股份，那么资金进来了，人也进来了，人进来以后呢，跟着我们可以说是一起工作，我形容是同吃同住同劳动，在工作当中我们也的的确确学会了国际上大的保险公司的管理经验和先进的技术，具体来说呢，我把狼形容三种本领，一是狼有一个敏锐的嗅觉，它很快能够发现哪儿有它需要的一个目标，寻食的目标，那么对于搞商业来说，就是哪有商机。
主持人：哪儿有市场？
关国亮：哪儿有市场，市场在哪里。
主持人：这是一个本领。
关国亮：这是一个本领，第二个呢，狼有一个团队的精神，在我们了解狼的特性的时候，狼当战胜它的猎物，战胜不了的时候，它呢能够把它的伙伴召集来，这个团队作用发挥的非常淋漓尽致，大家群起而攻之，把这个目标消灭。那么面对入世，我们也需要一个团队的精神，尤其寿险企业更需要一种团队精神，不是个人英雄主义，第三个狼的本领是锲而不舍只要它发现了目标，它不会轻易的放弃，可以说在这三个方面我们不断的与国际上的保险公司不断的接轨，在数学方面我们提倡的是效益观，也就是保险公司的发展要紧紧的围绕效益，几年来我们入股以后，外资入股以后，我们明确确定公司的发展的指导思想，是以经济效益为中心，提高公司可持续发展的能力和综合竞争能力，这是一个狼的敏觉外资保险公司普遍遵循这样的一个规律。
主持人：那么现在外资在新华人寿参股比例上是24.9%，那么下一步有没有进一步扩大比例的打算？
关国亮：目前外资是非常渴望迅速地扩大他的占股比例。
主持人：他们非常积极？
关国亮：他们非常积极，但是呢目前公司还没有这个打算。
主持人：主要的障碍在哪儿？
关国亮：现在政策上并没有什么太多障碍，引外资入股以后，2000年完成了外资入股以后，我们接着呢就实现在操作我们公司资本的第二次扩张，那么也就是说正在操作上市的事情，那么在操作上市的事情上呢，一方面使我们这样一个私募公司既有中资的又有外资的，既有国营的，又有民营的这样的一个私募公司在进一步把它变成一个公募公司。
(其实，改制上市对推动公司进一步发展的巨大作用，已被全保险业所认同。为争得“中国保险第一股”的彩头，国内保险公司曾一度“跑步前进”，截至目前，上市辅导期满的保险公司共有7家，分别是新华、泰康、太平洋、天安、华泰、大众和平安，相继在去年完成了上市辅导期。然而就在媒体纷纷将2002年称为“保险公司上市年”后，各家保险公司却似乎渐渐变为“踏步观望”。不过，平静的表面背后，各相关方的工作并没有停止过。有业界敏感人士嗅到：保险公司上市在即，首当其冲的可能就是新华人寿。)
关国亮：上市对我们来说，一方面能够筹集大量的资金，更重要通过上市以后，使我们的公司能够变成一个公募公司，变成公募公司能够得到社会各方面的监督，监督的增强能够使公司的经营和管理更能够正规化。
主持人：那么您对新华人寿成为保险方面的第一支上市的股票有没有信心。
关国亮：我对新华成为上市公司是充满信心，至于是第一、第二还是第三，这个呢并不重要。
主持人：那么你感觉新华人寿在上市这个工作上目前来看已经进展到一个什么样的程度。
关国亮：只能说我们现在工作进展的非常的顺利。
主持人：有望在年底之前上市吗？
关国亮：这个呢，还要看经过各方面的审批，还要履行各方面的手续。
主持人：那现在这个申报材料已经报上去了？
关国亮：现在我们的材料已经完成了。
主持人：那么按照具体的规定，应该是在三个月之内对申报材料进行一个证监会要进行答复。
关国亮：对。
主持人：那么现在离年底还有也就三个月的时间。
关国亮：对。
主持人：这样说，应该是在年底之前有这个希望？
关国亮:经过证监会的审批，如果工作顺利的话应该是有这样的希望。
(中国加入世贸组织后，经济产业会在多大程度上受到冲击，成为国民和媒体关注的焦点。保险业作为较早接受考验的行业更成了人们谈论的热点。而业内人士似乎对保险上市寄予厚望，希望通过上市改变中国保险业的竞争方式，提升中国人的保险意识，给金融业带来新理念，来应对外资保险的挑战。)
主持人：那么你感觉新华人寿上市之后，它能够募集到资金大约能有多少？
关国亮：这个要看将来在审批过程当中，专家们如何来看公司的内在价值和精算评估价值。
主持人：现在在这方面已经取得了一致的意见吗？
关国亮：正在讨论当中。
主持人：刚才我们说到了新华人寿目前在国内的寿险公司占第四位，应该说已经取得了一个不错的一个成绩，那么在您的心目中，新华人寿它的短期目标和未来的长远目标是什么。
关国亮：目前我们还没有是超过谁这个目标，没有确定超过谁的目标，但是我们有我们自己的目标，那也就是呢我们在外资股东的帮助下，从2000年一开始我们就确定了战略管理的一个规划，每年我们都制定三年滚动的发展计划，今年确定未来三年，明年再确定未来三年，这样一个滚动的发展计划，我们是按照我们的计划来完成我们的目标，至于我们前进到哪一年能够超过谁，那是市场上的事情了。
主持人：不好做出预算？
关国亮：是。
主持人：目前新华人寿呢，可以说在国内这个寿险市场面临前三大公司的竞争，后面也有外资、各种各样的合资寿险公司的竞争，那么你们实际上处在一个双重挤压的境况之下，那么你感觉新华人寿自身的立身之道、生存之道是什么？
关国亮：我们生存之道，还是我刚才说的就是我们经营的指导思想，提高综合竞争能力和可持续发展能力，这是作为我们的立司之本，也就是说面对着前面的老的保险公司我们不指望一朝一夕从规模上去超越他们，但是呢我们可以在管理上，可以在效益上，可以在人员素质上，可以在服务上等等这些方面，来打出我们自己的特色，而面对后来的这些保险公司，我们感觉到他们身上也有很值得我们学习的地方。还是那句话，我们不怕竞争，我们欢迎竞争，就是在竞争不中如何能够尽快提高我们自己。这是我们应该遵循的一条。目前中国的保险市场呢我个人感觉到还远远没有被充分的开发，不论从保险的深度，还是保险的密度，我们感觉这个市场还是有很大的潜力，有很大的空间，是刚刚起步阶段，刚刚起步阶段，不管跟发达国家比，还是跟发展中国家比，我们这个保险深度保险密度啊都有很大的差别，那么这个市场呢有很多地方，有很多的空间需要我们去开发，我觉得不要说现在就这些保险公司，再发展一些保险公司，大家也都同样有作为，重点是把蛋糕做大，而不是去抢蛋糕。
主持人：那么三年之后，这个市场就要向整个外资彻底放开，你对未来的竞争有没有信心。
关国亮：进入WTO这三年将来放开以后，我想主要的竞争点，一是体现在服务上，第二个方面就体现在保险公司的管理上，第三个方面呢，就是在资金管理上。不管是今天也好，还是三年以后也好，我们对中国保险市场的发展充满信心，不管是我们民族保险业之间的竞争，还是民族保险业和外资的竞争，我们对新华公司在市场上的竞争，我们充满着信心，我们对中国保险市场的发展，抱有很高信心。
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