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 北京用友软件股份有限公司董事长王文京
访谈背景：
2002年，中国90%的高端软件市场被外资占据；与此同时，走向成熟的上千家本土企业，开始向上游市场发起挑战。中外软件厂商遭遇战迅速升级，2003年成为中国软件市场分水岭。新年伊始，用友将国内软件五强之一纳入麾下，携手安易，打造中国软件旗舰，矛头直指国际巨头。
正文：
访谈(主持人：杨国轶)：
巨资并购：用友显露雄心
2003年，中国软件市场的争夺战，以用友联姻安易拉开了帷幕。1月8日，用友公司宣布投入4260万元控股68%，与安易共同成立“用友安易”软件公司。此番整合，用友化敌为友，迅速掌控了中国管理软件市场1/3的江山，成为中国目前软件行业最大的合作合并案例。
主持人：这次并购，是用友软件成立以来最大的一个并购项目，那么进行这样的合作根本原因是什么？
王文京：(北京用友软件股份有限公司董事长)主要是产业的发展，因为现在中国软件产业，我们认为有一个很好的发展机会，从市场机会、从政策的环境，从我们国内已经形成的产业基础，应该讲都相当难得。
现年39岁的王文京1988年从国家机关辞职创办用友软件的时候，根本没有想到“软件”也能像“汽车”一样成为一个产业。然而这个在全球仅有50年历史的新兴产业，正逐渐成为中国国民经济发展的基础性产业。2002年12月，国务院发布《振兴软件产业行动纲要》，从金融、税收等环节加大对软件业的扶持力度，争取在2005年实现国产软件60%的国内占有率，这纸纲要对于用友来说，无疑是一个重要的助推力。
王文京：所以我们希望抓住这样的机会，那么在软件业里边呢，要抓住机会的话，还得有相应的产业规模，所以我们这次和安易的合作，主要是两个目的，一个就是通过这样的合作，进一步壮大我们在软件产业上发展的规模，第二个就是通过跟安易的合作，我们有一个专业的软件公司，专门进军电子政务软件这个市场。
主持人：可以说一举两得？
王文京：可以这么讲吧！
主持人：我们注意到用友和安易在有些业务领域是有一定交叉的，那么您感觉在这方面，符不符合一般的并购的原则？
王文京：我想企业并购呢，其实它类型是很多的，有完全互补型的，甚至说有完全不相关的，那么也有完全重叠的，这次我们和安易公司的合作，属于就是说既有互补的业务，又有资源共享的这种重叠的业务，这次比如说我们其中的针对企业客户这一块的业务，那么我们等于把用友和原来的安易的这个企业业务整合起来，另外呢安易最近几年在电子政务市场发展得还是比较好的，所以跟用友是一个互补的这样一个业务，那么在这个基础上我们形成一个专业的针对电子政务的软件公司。
目前，国家各级政府正全速推进管理信息化工程，包含税务、审计、财政、金融、社会保障在内的十二项重点工程，将率先实施电子政务管理，未来几年市场空间有望达到2000亿元。用友此次联手安易，促成了中国电子政务市场头牌企业的诞生，同时也拉开了中国软件业并购重组的序幕。
主持人：这次并购在整个业内引起了一个什么样的反响？
王文京：实际上就是说并购其实从一开始这个效益逐步就开始显现。比如说我们的企业业务的整合，已经开始显现，还有就是电子政务这一块，我们通过这样合作，我们有专业的从事电子政务软件的公司，有了这个力度呢，这个明显就加大了。
主持人：用友在并购这方面，已经几次出手，那么你感觉在以后的时间里，这样的并购行为会不会还有？
王文京：肯定还会有，因为我们公司的发展定位就是立足于软件产业，那么在这个产业里面，我们希望能够做大产业规模。我们自己也定位了一个我们的发展目标。我们希望就是在2010年能够进入到全球软件的前五十强，成为一家世界级的软件公司，我们要实现这样一个目标的话，一个方面最根本的还是要通过自身的核心业务的不断扩张和壮大，另外一个很重要的方面，就是通过收购兼并，投资合资这样一些方式呢，来加速这个产业发展。
主持人：您感觉未来的中国软件市场这样的并购行为是不是会越来越多？
王文京：肯定会越来越多。
主持人：而且规模会越来越大？
王文京：一定是这样的，这实际上也是一个产业，逐步走向更大的发展，或者它的发展走向成熟的必然的一个趋势。
上市融资——搭建资金平台
能够将位列中国管理软件五强之一的安易收至麾下，用友凭借的是它强大的资金实力。1988，年仅24岁的王文京与苏起强创办用友软件社的时候，只有一间房和一台电脑。然而2001年5月，在IT产业陷入低潮，纳斯达克一片低迷当中，用友在资本市场上逆势而动，上市当天就以76元开盘，并一直保持着中国股市最高价上市公司的纪录。
王文京：实际上我们公司在很早的时候就确定了要把公司发展成一个上市公司这样一个发展目标，实际上我们是2001年上市的，当时是我们差不多在90年代初期，我们就确立了这样一个发展的目标。
主持人：十年之前？
王文京：应该讲差不多在公司上市的十年前，就确立了这样一个发展的目标。当时其实公司规模还不大，但我们认为这是一个方向，这是一个公司必须要去努力的一个目标，所以我们就一直朝这个目标去努力。
主持人：所以说等2001年上市的时候，很多都是水到渠成的一个过程？
王文京：因为很多事我们认为做企业，一定是说你一定要提前去规划，然后提前去设定目标，然后按照这样一个规划目标，一步步去努力，那么如果是建立在这样一个前提下的话，很多的结果一定是水到渠成的，如果你现去求，那是很难做到的。
主持人：但是这样超前的、远距离的这样的一种眼光是非常需要这种胆量或胆识，或者他的这种预见力。这种预见力，对企业家而言，您感觉难不难？
王文京：我觉得，一个企业负责人如果他的心思都在企业上，而且他对自己的本行业都很了解的话，其实这种预见呢，我想应该不会有什么问题，另外呢，这当然也是一种思维模式，就是说可能有的人也能够预见到未来，但是他可能只是愿意针对当前的事去做，思维的模式可能不太一样。主持人：您刚才说了用友很多方式是立足这个长远，那么对您个人而言，是不是在整个战略方面的考虑是要格外地多花一些精力？
王文京：当然了，因为企业的运作管理里边，很重要一个就是企业的战略管理，因为我在公司这样一个角色的话，也要求我必须在公司的战略层面，多花时间，比如公司的发展的定位啊，方向的选择啊，中长期的发展的目标啊，近期的目标啊，这样一些重大的问题，大方向选完了以后，具体的领域是哪些，然后什么时间进入到什么领域。
2001年3月，我国正式实施股票发行核准制，完全按照市场化规则和国际化惯例审核企业上市，而5月用友的上市则成为核准制下发行的第一只新股。凭借良好的上市时机，用友轻松从股市募集8.9亿资金，王文京也因此在中国软件市场屡有斩获。用友不仅将中国最大的表格中间件和报表软件供应商华表软件收至麾下，并控股财务分析软件供应商通宝软件，同时还与国际知名ERP软件公司合资，成立用友艾福斯。如今，用友正在运用资本的力量改变着市场格局。
主持人：那么上市融资之后，资本的力量在用友发展过程中，起到了一个什么样的作用？
王文京：我想这个作用还是很明显的，因为对一个软件企业来讲，我们认为它有两大关键资源，一大资源是它的人力资源，第二个资源就是资本、资金，就是说软件这个行业它很特别，就是你一个人或者两个人买台电脑就可以开软件公司。
主持人：它的门槛不是特别高？
王文京：看起来不高，但是如果说你要真正说做一个有规模的软件企业，这个门坎是很高的，因为世界上有几万人的软件公司，就是说规模是很大的，你研发的投入每年都很大，所以资本对一个你要形成产业规模的企业来讲非常重要，所以这个上市筹资之后，对用友在产业发展上我想是起了一个很大的推动作用，第一个我们有更多的资金可以去投入加强我们的研发和全国服务体系的建设，比如说我们去年在产品研发上的投入就超过一个亿，因为我们知道，你要做一个软件公司，而且做一个能够长期发展的软件公司的话，那么研发上你不投入是不行的，很好的技术和产品，这是基础的基础，所以这是一个方面，第二个呢，我们筹资也可以使我们能够利用这些资金的资本优势呢，去开展收购兼并这样一些活动，能够迅速的加快我们产业发展的速度。
产品创新：助推用友转型
作为一家民营企业，用友能够白手起家，成功上市融资，产品的不断创新是基础所在。1988年用友率先推出商品化财务软件，三年后便荣登中国财务软件排行榜榜首，1997年用友比同行提早一年推出WINDOWS95版的财务软件，到2000年，用友又研发出国内第一套全面基于网络系统的财务解决方案。至今，用友依然保持着国内财务软件头牌的优势。
主持人：那么这十几年来用友软件在自己的这个领域里，一直在中国是龙头老大，那你做第一、排名老大这个位置，自己感觉压力大不大？
王文京：还好。因为做产业，我想大家都希望能够做第一名，做第一的厂商当然会对他来讲，会有些特别的压力，因为其他厂商会把你追得比较紧。另外一个就是，你前面没有人可以去模仿，可以去直接去拷贝的对象，你在前面你要去做很多开拓性和代理性的工作，但我想我们从1991年开始，基本上在这个领域一直保持领先的地位，总的感觉还比较顺利吧。
主持人：软件这方面的技术发展是日新月异，非常快的，这十多年来很多对手可能都已经倒下了，又出来很多新的对手，但是唯独用友在这方面好像一直是屹立不倒？
王文京：我想这个可能跟我们公司的经营理念有一定的关系，因为在我们公司的经营理念里，我们比较强调，第一个就是立足长远，我们做很多的决策，还有很多的经营行为，不会只是从当前去干，会比较多的从中长期去干，第二个就是说我们形成了一个发展模式叫共同发展，也就是跟客户，跟你的合作伙伴，跟员工，跟你所在的社区，形成一个共同发展，共同繁荣的一个关系，那第三个理念就是说我们叫持续创新，因为对有一些厂商来讲，他可能抓住一次浪潮就上去了，那么有一些可能他抓住两次三次，如果要在这个产业能够长期立足的厂商来讲，最大的挑战就是说你怎么样能够每一次都能抓住。
主持人：每次都站在浪尖上？
王文京：对，每次你要，如果即使不在浪尖上，你就是说每次浪潮你不能被落下，否则的话呢，你可能就掉下去了。所以正是因为这样一个特征，就要求我们创新，而且不是一次创新，或者两次创新，要持续不断地创新。那我们公司第四个经营理念就叫均衡发展，就是说软件，它尽管是个高科技的行业，但实际上它又是跟所有其它的企业有共同的特征，那么比如说像我们软件企业里面，有五个最基本的经营要素，研发，市场销售，客户服务，公司的内部管理，公司的财务运作，那么这五个方面，我们讲的这个均衡发展就是说你不能够单一哪一个方面强，或者哪两个方面强，必须这五个方面相对比较配比，比较均衡地发展，这样的话呢，你企业综合的能力才能比较强，而且只有这样的话呢，你才能够真正所能够去形成你能够持续创新的能力。
主持人：就是说要做个全能冠军？
王文京：全能冠军，因为这就是木桶理论嘛，讲的这个道理，就是说企业经营的整体的发展，绝对不是一块两块板子长，要这五块板差不多长短，哪一块短了，你可能都会影响整个企业的发展。
在坐稳财务软件冠军交椅的同时，用友开始均衡发展，从单一提供产品向提供系统化服务转型。王文京凭借雄厚的资金实力将创业初期单纯的财务软件形象推倒重来，利用U8、NC等高端产品进军管理软件市场，成功打破了国外厂商对这一市场的长期垄断。用友也因此实现了从低端市场向高端市场的迈进，顺利完成从通用软件领域到行业应用软件领域的转型。
主持人：从财务软件向企业管理软件ERP方面这个转型，是从什么时候开始的？
王文京：实际上我们转型是从97，98年就开始了，主要是前期的一些准备的工作，包括前期的一部分转型的工作，那么比较全面的大力度转型，是从这个2001年开始，我们确定了一个三年的业务转型升级计划，从2001年到2003年。
主持人：那么今年是最后一年，也是非常关键的一年？
王文京：那么从前面两年执行出来的结果来看，应该讲还是不错的，达到我们预期的目标，今年最后一年，我们基本上把转型的目标要彻底完成，那么我们到2001年的时候，财务软件的收入以外的，这个管理软件的收入已经达到了百分之四十，到去年的话，这个比例又倒过来了。
主持人：百分之六十？
王文京：对，百分之六十，ERP的销售能够达到百分之六十左右。
主持人：今年呢，预计？
王文京：今年的话我想这个比例还会继续提高，而且在中国的管理软件ERP的市场，在2001年底的时候，当时机构评测就是我们在中国的ERP市场是排在国内厂商的第一位，那么前面还有一个国际厂商，到2002年年底下来的话，我们肯定已经超过这个国际厂商，我们已经成为中国市场的第一位。
市场扩张：阻击外资劲敌
在完成资金、技术积累，成功战略转型之后，用友开始集中火力，主动出击，全面进攻高端管理软件市场。2002年，在国际巨头把持的金融、证券、烟草甚至电信等行业里，用友开疆拓土，与ORACLE、SAP等外资厂家正面交锋。与此同时，联想、金碟、神州数码等国内同行也开始行动，中国软件大战正在升级。
主持人：那么目前来看，您在国内这个市场方面，您的最大的竞争对手是谁？
王文京：竞争对手呢，我们是这样的，就是说有几个不同的市场区间，在高端市场主要的对手是一些国际厂商，我们跟国际厂商现在已经形成了比较强的竞争力。
主持人：SAP或者是……
王文京：对，对，对，SAP、ORACLE，这样一些厂商，那么在中低端市场主要是本土的厂商。
主持人：类似于金碟？
王文京：对，浪潮啊，金碟啊，这样一些公司。
主持人：那么今年在市场方面的这种冲突，是否可能会加剧？
王文京：肯定会加大，原来在高端ERP市场基本上国际厂商垄断，那么最近这两年由于我们在高端ERP市场的发展，我们打破了这样一个垄断的格局，国际厂商他也感受到很大的这个冲击力，压力。那么他也一定程度改变了他在中国市场的策略。
主持人：那么在这方面，今年在中高端市场方面有一个什么样的一个计划，就在客户这方面？
王文京：我想因为做ERP市场，主要靠两个最根本的东西，第一个是产品，第二个就是客户的服务，就专业服务，那么我们的计划也是围绕这两个方面，就是说我们高端的ERP产品，今年还会有新的版本，会来提交到市场，交付给客户。另外一个就是说，我们会进一步地加强我们针对中高端市场客户群的专业服务的能力和体系。
主持人：那么在这方面，肯定势必会引起国际大的公司的竞争战略的调整？
王文京：对，所以他们相应也调整了在中国市场的一些策略，比如说价格上的一些策略等等，那我想最重要的并不是说国际厂商怎么做，还是说我们自己。我们怎么做。
王文京：那么最最重要是说我们自己的竞争优势怎么样，主要是保持和发挥我们自己的竞争优势，跟国际厂商的竞争优势。
主持人：这种竞争优势在哪些方面？
王文京：竞争优势我想几个方面吧，一个就是说产品本身的本土化方面，第二个呢这个服务网络，那么在服务上其实是我们和国际厂商竞争很重要，一张王牌，比如说我们的服务网点，1990年就开始建了，遍布全国，那么在发达地区我们的服务的网络已经到了镇一级，这个在国际上，他不可能做到这一点。
主持人：做软件做到镇？
王文京：对，我们服务网点到了镇一级，这个我想国际厂商他很难做到这一点。
主持人：这是历经十几年的一种积累？
王文京：十多年的时间，对，他们成本也投不起，所以这个也是我们的优势，第三个优势就是说，技术上的后发优势，其实现在软件这个行业里边，纯粹从技术角度来讲，本土的厂商和国际的厂商，原来的差距或者差别已经没有了，界限已经没有了，因为一个新技术发布之后呢，全世界马上同时可以来享用。
王文京：同时这个能够接收到，不像原来有很大的时间差，所以我们在技术上呢，没有这个差距了，反倒在一些新技术应用上，由于我们没有历史包袱，反倒有后发优势。
主持人：会超越他们？
王文京：其实我们在高端的ERP市场，之所以说这两年能够在市场上对国际厂商形成竞争压力，就是因为我们产品技术上的后发优势，我们引用了一些纯粹的网络的技术，比一些国际厂商还更先进，那么超过了他们，因为这样一个技术架构呢，当然做出的产品，所实现的管理模式，国外产品达不到。
主持人：更关键在价格上还有更大的优势？
王文京：价格那是一个方面，其实价格不是最重要的。所以说一个产品的本土化就是服务的网络的健全，第三个技术上的后发优势，这是我们最主要的一个竞争优势。
至此，用友未来的三条生命线已经初见端倪，在巩固低端财务市场优势的同时，进军电子政务市场，并继续拓展高端管理软件业务。作为中国目前最大的财务软件和管理软件生产商，2010年用友将抗起中国民族软件业大旗，跻身全球软件50强企业之列。
主持人：那么在2003年除了这样一个并购行为之后，用友在其它方面的投资计划能不能透露一下？
王文京：我们投资还是全部会围绕我们的产业，比如我们在研发上的投入还会继续加大，全国的服务体系的建设还会继续增强力度，另外有一些行业性的，比如说针对金融行业的一些软件的产品，或者说这方面的企业，我们会做一些投资的安排。
主持人：那您对自己在这十几年的创业过程中，有什么样的体会或者是评价？
王文京：因为赶上中国改革开放，有这样一些机会，另外我觉得也赶上了一个很好的产业，就是软件业在中国，就是说差不多这个行业起步发展的时候，进入到这个行业。
主持人：最早的一批进入者？
王文京：对，这个行业本身有很好的发展的机会，那么我觉得赶上了这么一个好的行业，在这个软件行业里面，我也比较庆幸得就是说我们也选择了一个不错的领域方向，因为我们最早从财务软件开始，现在到整个的管理软件，就是说这样一个时代，从时代的机会，产业的机会，和领域方向上来讲，我们庆幸还是赶了一些不错的机会。
访谈观点：
1、中国民族软件业进军国际市场，高端管理软件是必争之地。
2、软件技术内涵正逐渐拓宽，技术创新与系统服务应捆绑运作。
3、在与国际巨头的竞争中，健全的服务网络是本土企业的优势所在。
4、软件技术国界概念逐渐淡化，在新技术运用方面的后发优势将是竞争的核心。
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