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从城启的开发历程来看，城启走的路子是“大盘带小盘”，这样有利于良性的商业运转，尤其是在资金运转上。大盘撑起城启集团的品牌，占领了一定量的市场份额。
品牌看点 “一对一英伦管家”服务业主
今年城启的动作有不少令业界为之一震，如天誉华庭·伊顿18的重新定位、浓妆重出
江湖。
天誉华庭是在2002年10月份推出市场的，由来该楼盘差别性差，在当地众多竞争楼盘当中，不进则退，流失了许多客源。于是城启集团毅然在11月份进行封盘。到了2003年3月15日重新开盘，以“英伦风尚高尔夫果岭生活”的概念进行营销，相当于是重新树立了一个地产品牌。这一品牌的重树，在销售上起到了“立竿见影”的效果，该项目已经提前完成了今年度的销售3亿元。城启集团销售总经理梁志鹏认为，当时在天河中心倡导的所谓“高尔夫生活”并非是实际上的挥杆运动，而是融会到实际生活当中的居住、生活方式，如崇尚休闲、运动等高层次的模式。城启当时以品味较高的装修标准及高服务水准的“一对一英伦管家”服务业主，达到了品牌与地产产品实质相符的效果。
城启集团在近段时间，对“烂尾楼”的收购可称为“得心应手”，如大沙头东华南路项目，与海印集团联合开发；如十一黄金周火爆登场的恒华阁，据介绍，该项目现阶段几乎倾销；如思想力作“法式庄园”——波尔多庄园的“特制”二房单位，与毗邻的富力御龙庭进行“错位”户型经营，达到区域间的相互提携；再如老牌少壮盘——荔港南湾，在2003年整年中持续发力，单盘成绩突破了5个亿。
品牌影响 在业界声名鹊起
2003年，城启目前的总业绩已经接近12亿元，比去年的6亿翻了一番。由内而外都实现了质的飞跃，是集团规模化发展的第一个高峰。
较为成功的经验是伊顿18的业绩，因为在今年3月份开售时，该项目是毫无客户积累的，但城启充分“吃透”了其周边高端受众之后，决定要以该楼盘进入豪宅市场，城启十分清楚“并不是穿上西装就是绅士”，所以城启引入了“英式大管家”的全新物业管理服务概念，让业主入住后真正可享受到英伦风尚的“样式”。
城启近年来，除了在住宅建设行业中逐步超越自己，在业界中名声雀起，其集团在资本运营方面也十分有前瞻性，如早在2001年，城启集团出资现金1．6亿元人民币入股广州证券有限公司，开创了民营企业作为主要股东入主证券公司董事会的先例；可见城启在融资渠道方面的确有独到、先知先觉的眼光和策略。
城启的广百新翼每一层都与本体广州百货大厦打通，联成一个新的整体。广百新翼的建设主要是城启看中了广百的无形资产，在2002年的销售中，是当时北京路上唯一出售的物业，所以掀动起来的热潮效应非常可观。打通之后，广百新翼如同一个躯体打通了“周天”，血脉、人流畅通，品牌明确，无需再投入进行重新定位和宣传。所以当时售价约5－6万／平方米，收回了几个亿之后，城启就决定“收手”了，余下的单位全部放租，将部分产权掌握在自己手里。经过一年的经营摸索中，城启及时发现市场的需求和变化，对部分物业做了调整。如广百新翼Ｂ、Ｇ层的定位，以“玩具Ｇ地”的全新面貌出现了。经过一轮颇为艰辛的市场推广之后，广百新翼的玩具城已经初有名气。据了解，该物业由城启的全资子公司粤百进行经营管理，通过运营数据中心一系列的数据表明，自当年6月1日开始试业到7月，营业额增长为60％，到了7至8月份，营业额已经上升了267％。在该项目上，城启集团专门成立了全资子公司——粤百公司，以广百新翼玩具城这样的主题零售业为试点，日后将向其他项目的商用物业部分推广。
品牌业绩 形成稳定的消费群体
据梁志鹏透露，今年的销售额达到12亿元没有问题，其中仍以荔港南湾为单盘冠军，单盘成绩达5亿元，接近城启集团去年整一年的销售额。
荔港南湾的销售整年保持稳定，平均每月都超过4000万的成交量；其中以5月份、7月份业绩最佳。说明该楼盘的消费者已经十分理智购房，形成了一个稳定的目标群体，由二次、三次置业的买家带动起来的强大购房群，致使该项目销售稳健，还可持续发力。
伊顿18从今年3月份至今，成交金额已超过3亿元。
品牌升级 明天会更美好
城启集团预计明年的总销售目标达16－17亿元。2004年在项目的开发策略上，城启集团将贯彻“扎根老城区，辐射全广州”的宗旨，推出4个大型新楼盘：广船项目、洲头咀项目、十三行项目、东华南项目，并继续对荔港南湾进行大规模的开发与推售。
城启集团明年的开发重点放在了海珠区的三大楼盘上，主要项目有：广船项目，总占地5万平方米，坐拥40米一线江景，外立建筑设计清雅简洁，定位为临江豪宅社区；洲头咀项目，占地高达40万平方米，享有珠江沿岸最开阔的观景点，建筑别具特色，规划完善，广泛地覆盖不同阶层的顾客群；逸蓝华庭，位于临江的海株区革新路，由三幢豪华高层楼宇组成，再度引领英伦生活风情，是伊顿18的姐妹篇，是城启集团走“主题化”开发的尝试开篇之作。
城启集团将从2004年5月起陆续推出经典楼盘，率先出炉的是十三行项目。整体建筑自下部的商场裙楼到上部的高层楼宇，将以古典的异国色彩，糅合堂皇华丽的现代特色。与对岸沙面的典雅建筑相互映衬，又显别具一格，成为该区标志性的建筑。
由于整幢建筑为正南北向，因此城启在户型设计上作了大胆的创新。各单位均达到南北对流的采光及通风效果，而且以逾百平方米的特大户型为主。此项目宜居宜商，商场的规模建设可媲美天河区著名的购物中心天河城，集饮食、娱乐、购物、消闲等于一体。
荔港南湾在2004年的重点是“收北开南”，将分别推出北区的最后一期第七期江景豪宅，以及南区第一期。现时南区已进入了全面的动工，以销售中心为界，将在南面建设全新的荔港南湾生活社区，从教育、购物、娱乐、饮食、绿化、悠闲、文化氛围等全面地重点开发，成为广州西翼较大的综合社区。
除此之外，城启已经启动了江门的江海花园，准备明年中旬以全现楼的姿态开盘；北京市场最早在明年3月份以青年路小区为“先锋”。位于顺义的别墅社区也将会在2004年8月左右推出。
品牌理念 打造精品
经过多年的发展，城启在2003年的发展战略中主要以产品的主题性开发和精品化来打造集团的品牌，在合生、富力之间走出一条属于自己的、适合自己的路子，避免市场上过多的“短兵相接”。
以前城启和富力总是有意无意地“捆绑”在一起，都以性价比高取悦买家。然而，城启毅然离开了这个定位，向“中高端”客户发展，虽然面对的还是普罗大众的住房需求，但相对有所提升，尤其是二、三次置业的人群。产品转型最为明显的就是荔港南湾，到目前为止该盘已发展到第六代产品，现在的“蓝钻水岸”有脱胎换骨之感。
城启在近期接手的小规模楼盘很多，要在短时间内对每个楼盘都进行重新包装、定位比较费力、费时、费事，所以索性来个“复制与改善”，在充分利用项目的资源优势的同时，发挥城启策划灵活、快速的优势。
记者手记 营销策略到位
城启这些发展、摸索的道路在某种方面上代表着广州房地产发展的方向和轨迹，从合作开发到单身独斗，从单体楼到大规模拿地，到各地扩张等历程，城启今年销售量翻了一番，已经可以看出其经验已经相对成熟。
从荔港南湾的品牌重新树立到产品的更新换代都可以看出，品牌内涵决定了产品的性质和内容。不同的房地产品牌能够使买家识别出楼盘所标定下的产品所有别于其他项目的质量、特色和设计等最基本要素。一个没有品牌的产品，一旦有计划地“植入”了品牌，从而会彻底改变原来的产品，因此，无形的品牌是房地产产品的生命和灵魂，品牌决定了产品的性格、个性、气质和风度等。
创意生活 有耕耘就有收获
记者了解到，荔港南湾有一位非常出色的销售人员也是荔港南湾的业主，她说，在日复一日的向顾客推销公司的产品的同时，也被自己的介绍打动、被荔港南湾打动，所以也就成为了业主。
她发现当了业主之后，对自己的销售工作更有说服力了，大多数顾客听说销售人员也住在荔港南湾，立刻产生了“同盟军”、同一战线的感觉，所以住在这里，除了上下班十分方便之外，还可以赢得客户的信赖，业绩不断得到提升。
这位业主兼销售员工，几乎每天都要带着客户到楼盘中转，带着业主的自豪感、同时也带着邻居的感情色彩在推销房子；每天在楼盘中行走，在江边公园，会指着江岸公园的浮雕告诉客户，这个江岸的故事；而众多买家对其信任感明显增强，有时还会问起一下生活在这里的细节。
本版撰文 本报记者 肖阳
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