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文/本刊记者陈言
特别要注意的是：一旦中国企业中有一家失去了诚信,不仅该企业今后永远不会再次成为联合国采购的供应商,也会相当大地影响中国其他企业的信誉。
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总经理英妮子,在今年5月向国内一家“国际贸易协会”交了2万元人民币的费用后,一心等待联合国采购部门来订货,但直到10月份广州召开联合国采购说明会时,英妮子也没有拿到一份订单。
英妮子对联合国的采购方式牢骚满腹。在网上搜索一下联合国采购方面的消息，一下子显示出几万条相关内容来,让人眼花缭乱。“其实参与联合国采购的门槛并不高，交100美元就能注册成为联合国采购的供应商。但是国内有一些公司借机骗钱。”中国国际经济技术交流中心主任助理董洪对《经济》说。
100美元即可注册
“联合国采购主要通过网上进行,没有什么门槛。交100美元就能注册。”董洪打开桌上的计算机,点击联合国通用供应商数据库(www.uncso.org)，屏幕显示出全是英文的页面。我们从屏幕上看到联合国采购的数字: 2000年37亿美元,2001年46亿美元，2002年同样为46亿美元。
董有些遗憾地说:“不过,联合国从中国直接采购的金额并不多。2000年为1500万美元,2001年3400万美元,去年3200万美元。我们只占了总额中的0.7%,实在太少了。”
据了解，联合国实际上在中国的采购并不少,只是大部分被国际中间商买走了。中国制造的物资在国际援助中使用得很多,但能为联合国采购提供物资的大多是国外的采购商,他们在联合国采购处有注册。
怎么注册?其实很简单，据董介绍说，点击联合国的官方网页
www.iapso.org。该如何注册,上面用英文写得很清楚。
现在主要问题是，许多国内的制造商习惯看中文,而联合国的官方网页没有中文版本。不过董说，“我们国际技术交流中心也在做这方面的工作。通过我们也能申请。”
交流中心设备采购处处长雷宇说：“不少皮包公司说可以为企业注册,但他们只管注册,其他的不管,而且联合国的回信也都是到皮包公司那里。一旦有联合国反馈回来的信息到了皮包公司手中,他们又会再来向企业要钱。”在北京负责采购工作的联合国计划开发署副代表田中敏裕接受《经济》杂志的采访时说，“中国企业生产的产品质量、价格都没有什么问题。要向联合国提供更多的采购产品,企业首先要懂英文,其次是知道国际商务规则。比如说,联合国采购时是免税的,企业在向联合国供货时,需要有税务方面的知识。”
据雷宇说，上个世纪80年代中国已经有一些企业成为联合国采购的供应商,但那时数量还很少。这些年有了比较大的增加,现在已经有170多个中国企业在联合国采购处注册。在已注册的供应商中,有生产蜡笔等文具的企业,也有小电器厂等。不管你是国营的还是私营的,只要你有信誉,就能成为联合国采购的供应商。
打通国际贸易的捷径
联合国购买物资用的资金主要是各国的捐献,而不是联合国会员国的会费，这样在资金的使用上是受限制的。采购的物资主要用于发展中国家的救灾、救济，所以联合国在费用的审计上非常严格。打个比方说,不能给一个吃不饱的人一件貂皮大衣。
联合国的采购主要分两个部分,一个是服务,再一个是紧急救援物资、化工产品、药品、供水设备等。其实这些正是中国的强项。
近几年来,中国在企业管理、产品质量上均有了很大的进步,中国的制造能力已经成为国际市场不可轻视的一支劲旅,加上产品价格更有竞争力,在联合国直接购买的物资中中国所占比例从千分之几进步到百分之几是完全可能的。
“10月份,联合国官员来中国调查企业生产能力,他们对中国的制造能力非常满意,认为有可能从中国购买更多的物资。”董洪说。
联合国采购处在决定购买后,大的物资要派官员考察企业的生产设备、生产规模及管理状况,了解产品质量。企业也需向联合国介绍了自己的财务状况,但这部分不是采购部门最关心的。对企业的考察一般为一两天。
成为联合国采购的供应商的最大好处是,全世界有几十个国家的政府在使用联合国的采购方式、使用联合国采购处提供的供应商名单。一旦成为联合国采购的供应商,就有了为其他国家政府采购提供物资的机会,能在更高的层次上参与国际经济活动,拓宽企业的外贸渠道。
特别是有些在中国施工的联合国援助项目,很多物资是在当地采购的,只要登录国际交流中心的网站，就能得到许多相关的信息。在突破英语关以后,企业还可以从联合国在全球范围内对购买设备的询价和招标信息中捕捉到商机。
不过董洪特别强调说，“成为联合国采购的供应商,要有耐心、有诚信。特别要注意的是，一旦中国企业中有一家失去了诚信,不仅该企业今后永远不会再成为联合国采购的供应商,也会相当大地影响中国其他企业的信誉,那样一来,向占有率百分之几进军的目标将会变得非常遥远。”
成败范例
好大喜功的失败者
2002年,联合国采购会在中国召开前,一家采购商想给中国企业一份厚礼,在一百多家世界企业中,选中一家中国企业,和该企业签了一份5000万美元的合同。但中国企业生产能力有限,不能按时交货,四次推迟交货期,严重地影响了联合国援助项目的进行,最后联合国只好取消了他们的合同。
耐心的成功者
上海新星公司经过中国国际经济技术交流中心的介绍注册成为了联合国采购时的供应商。现在有一张询标单已经发到了上海新星公司:询问提供援助伊拉克用的3000套临时住房的造价。
据上海新星公司项目总监张进说，联合国是后付款,企业这边就要背上资金包袱。救援、救灾都是急事,说要就要得很急,组织货物供应的业务强度很大,而从救援物资的提供上能得到的附加值不是很高。“为联合国采购提供货物,要十分的有耐心。为联合国办事,首先要有种奉献精神”。
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