|
《中外经典视听图书馆》重拳出击礼品图书市场联合光华，这个充满朝气的公司人员年龄结构极令人惊讶：整个公司平均年龄在25岁左右。但愿她如其夺目的标识一样——集结光芒、成就伟业。
近日，《中外经典视听图书馆》的上市，使得本已快速发展的中国数字图书产业市场又起波澜。
两年前北京联合光华科技有限公司自主开发了行业技术领先水平数字图书出版系统。《中外经典视听图书馆》是公司继推出的《中文经典数字图书馆》后推出的又一重量级产品。该产品仍然是由中国国情网、中国教育发展网、国家文化网、国家中西部网等大型网站机构联合编审，中国艺术文化普及促进会提供艺术指导，中国国情调查研究中心监制，中国版权保护中心提供版权保护的大型数字图书馆。
《中外经典视听图书馆》的构架是一个完整的数字图书馆平台系统。系统平台加入了最为先进的语音朗读系统，在整个系统下安装的书目就真正实现可以“听”。系统对产品所收录的内容进行了科学系统的分类，使整个产品区别于一般的数字图书类产品，而达到了真正的“图书馆”的系统化、管理化的概念。
新时代——推出全新产品
对于现代社会的人们而言公共的图书馆似乎成了“鸡肋”！去图书馆借书，忙碌的现代人们已无闲暇，况且想借阅的图书不一定能够借到；同时，现今社会又是一个信息化的社会，而信息化又正在以数字化的形式来体现，数字图书这一特定的书籍介质也就顺理成章的应运而生了。
基于上述，“联合光华”有了一个大胆的设想：让信息社会的人们拥有自己的图书馆。为此，“联合光华”耗费巨资，经过近一年的开发，推出了藏书12000册的《中外经典视听图书馆》，使个人拥有图书馆的这个大胆设想变成真切的现实。
新产品内容宏大、包罗万象，藏书约计12000册的海量共分为九大卷：中国文学卷、外国文学卷、历史文献卷、生活博览卷、社会科学卷、自然科学卷、法律法规卷、英文原著卷、传世名画卷等。并且每卷划分了若干个子卷。包括2000多部从古至今的用中文记录和创造出的经典作品；近1000部的外国文学精品；中国历史和世界历史两大部份；十二部分的生活博览；哲学、经济管理、政治、历史及包含缤纷多彩的诸如艺术理论、介绍等内容；自然科学、社会科学类的“百科全书”；自建国至今主要的法律法规8000余部及大量的法律文书；500多部英文原著作品；5000余幅传世名画……这些内容按传统印刷的图书计算总价值达到人民币48万元之多，需要400平方米的房间摆放，完全可以媲美于一个中型的图书馆。
据介绍，上述海量的内容只收录在十张光盘中，用普通的家用电脑就可以阅读使用。
新思路——决胜市场大潮
过多的商业噱头使消费者麻木厌烦，一个好产品如何在进入市场时就能吸引消费者，拓展自己的市场？是商家共同面临的一大难题！这就涉及到产品的定位问题。为什么“联合光华”却越做越红火呢？
营销总监和市场部经理为我们共同揭示了其中的缘由：
产品定位：就《中外经典视听图书馆》而言，其定位的背景是中国深厚且源源流长的礼文化。送什么礼？已经在不经意间成为现实的一大难题。过去，由于经济发展的局限性，大家相互馈赠礼品，往往都是一些物质性的礼品。现在，随着人们生活水平的不断提高，礼品的发展趋势已经发生性质上的变化，其中，近一段时间“送礼送文化，时尚又高雅”又成了不可逆转的流行风气。但传统礼品图书不仅价格昂贵，而且实用性差，渐渐不能满足市场的需求，而通过什么实现形势却又成了人们面临的的一大难题。显然，《中外经典视听图书馆》精心打造了礼文化市场中一个亮点。
营销传播：“一个产品诞生了，就要通过整合营销传播让消费者、渠道商快速认识她、接受她”。该公司市场部经理介绍道，“《中外经典视听图书馆》开发过程中，我们就开始做了大量的市场宣传辅助推广工作：在今年的“非典”过后的市场不景气阶段，“联合光华”系列数字图书馆产品的销售不但没受影响，而且出现了地区断货的现象。
新体系——与经销商利益共存
“‘渠道为王’！这是现代商战的总结。我们非常注重渠道建设，同其他商家一样，我们将全国范围内划分若干区域，推行代理制。产品好固然能吸引相应的商家，但代理体系确实至关重要！为此我们经过一段时间的摸索与对比分析，我们做出了一个很大胆的决定：最大利益让利给代理商。”营销总监介绍道。
通过了解，“联合光华”基本做到了产品全国市场的“遍地开花”，而且在地区的发展上几乎步调同步。营销总监接着说到：“我们的销售是从长远考虑的。我们与代理商打交道时同他们讲，相互合作，大家是在一起做一番事业！彼此之间是在相互学习，是相互补充，不单是赚钱一回事。”
市场部经理介绍说：“我们很注重与代理商的沟通，这样我们可以及时了解市场，及时捕捉到市场的机会点，更好地推进宣传，更好地辅助销售。为了帮助代理商拓展市场，我们提供了保姆式的代理商服务机制，不仅仅提供大量的ＰＯＰ宣传品，而且及时总结各地市场销售的成功经验，反馈给相关经销商。当然，我们也安排一些人员主动了解区域市场的动态，及时地反馈给代理商，告诉他们什么时候，有什么机会，怎样把握，代理商能赚到钱自然很高兴。”
我们在采访的过程中得知，有些地区的总代理权一直没定不下来，因为几家竞争的十分激烈。其实，除了以上的解释外我们还发现了公司吸引代理商的另外一点原因，就是他们的后续产品很丰富，代理商每过一段时间就可以有新产品推向市场，可以让建立起来的渠道不断发挥作用。
新使命——满足您一生读书计划
《中外经典视听图书馆》内页上印着一句话：满足您一生的读书计划！我们笑问：是否能真正满足读书人一生的读书计划？营销总监甘志松解释道：“这句话蕴涵了公司开发该产品的使命设定，我们将努力推出新产品，满足消费者不断增长的读书需求。具体到《中外经典视听图书馆》产品上，是假设一人活100岁，按照三天读一本书，就是12000册，我们只是给广大读书人设计了一个尽量满足其一生的读书计划。”
非常遗憾，此次的采访我们没有见到该公司总经理陈小锋先生，据公司的员工讲：联合光华在ＩＴ领域取得成功的同时，已经涉足生物领域，目前公司总经理正在外面与中国医学科学院的专家们商谈一个很重要的生物项目。作者：刘江文章来源：经济参考报发布日期：2003-12-12星 级：
| 
