贝塔斯曼“南北开弓”中国书市： 三年内先建百店，再做加盟
本报记者 师 琰
北京报道
“对新的合资企业来说，有太多太多的业务在上海以外的地区开发，完全可以在我们的掌控之中。我们计划明年在华东和华北建立会员中心试点店，首选店址是在北京及邻近城市。”
“加盟这种方式在二三年后可能会考虑这样做，但目前我们还是专注于自己完全控股的书友会和会员中心。可能先陆续做100余家这样的店。”
贝塔斯曼直接集团中国区总裁文德华，这个爱吃川菜的德国人在争取市场更多机会方面毫不含糊：在中国书报刊分销零售市场开放7个月之即，贝塔斯曼便宣布拿到首张外资全国连锁牌照。
贝塔斯曼的方式是买下北京21世纪锦绣图书连锁有限公司（以下简称21世纪锦绣）增资扩股后40％股份，后者早在2001年底便拿到国内首个民营书报刊零售全国连锁牌照，当初注册资本为2000万元。有关合资事项是在10月份获商务部认可，11月得到国家新闻出版总署批复的。
12月3日下午，文德华在北京接受了本报独家专访。
合作带来荣耀
《21世纪》：为了等到这个政策许可，贝塔斯曼用了8年时间。与你的前任艾科相比，你是否觉得自己更幸运？
文德华：公司几年前已经在考虑整个发展战略，让书友会的业务能够走出上海、走向全国，不管是艾科还是我，其实大家都是按照这个既定目标在努力，现在，根据WTO原则和新闻出版总署的新政策，允许我们从事这项业务，所以这不存在谁更幸运的问题。
《21世纪》：那现在拿到牌照对你来说是在意料之中吗？
文德华：不是的。我们的确一直都希望拿到这个牌照，但不是每件事情都能在我们预料之中。一方面，这个政策的来临有我们合作伙伴罗锐韧（21世纪锦绣董事长）的功劳，有了他的努力才使我们有这一步，这对我们来说是一件幸运也是非常荣耀的事情。从另外一个角度来说，中国政府做出这个决定也是顺应方向的，毕竟贝塔斯曼在中国已经做了这么多年，也是经得起长久考验的，对政府我们已建立很大信任。
《21世纪》：在接触21世纪锦绣之外，贝塔斯曼有没有同其它国有的或者民营的公司有过合作的考虑，比如新华书店？
文德华：关于同新华书店合作的说法只是个传言而已。我们还是专注于同21世纪锦绣的合作，这就好比婚姻，如果你在同一个人谈的同时又跟很多人在谈，这样感觉就会非常不好。从经营管理的角度而言，这样做也很难管理并且意义不大。
中国书友会首次盈利
《21世纪》：你对总部有关于赢利的承诺吗？
文德华：说到利润，我们的确对总部有这样一个承诺，这个承诺就是告诉他们在中国经营书友会业务是有利润的，这也是要证明给他们看的。但并不因为这样我们就停止对任何新机会的投资。目前我们获得的利润也是微乎其微的，只有不断获得新的增长机会，利润才能越来越多。
《21世纪》：听说贝塔斯曼中国书友会今年将首次实现赢利，可否介绍一下具体运营情况？
文德华：的确如此。但书友会赢利规模仅局限于上海基地的业务，并没有涉及我们另一块投资方向———21世纪锦绣。
中国图书市场现在是以18％的速度在增长，我们书友会基于上海的合资企业来说，也是以约18％到20％的比例在增长，所以我们必须要寻找到一个平衡点，一方面要保障我们的利润，而另一方面又要抓住业务增长的机会。
现在其实就体现了这种状况，一方面书友会作为第一个合资企业已经能够达到收支平衡能够产生利润，另一方面我们同时把眼光放到了新的投资机会即21世纪锦绣，能够让我们把业务扩展到上海以外的地区。
从我们的第一个合资企业上海书友会目前的业务发展状况来看，我们明年还会继续投资建立新的会员中心，这些会员中心的归属权仍是上海贝塔斯曼文化事业有限公司，而不是属于21世纪锦绣，但经营方式是一样的。
这就是说，我们会把第一个合资企业所产生的利润拿出来再次投资。
上海仍由原合资企业拓展
《21世纪》：上海贝塔斯曼书友会有可能与21世纪锦绣同时在上海开展业务吗？
文德华：从政策上来说，21世纪锦绣当然可以在上海开展业务。但贝塔斯曼在两个合作伙伴中间会起到一个协调作用。对新的合资企业来说，有太多太多的业务在上海以外的地区开发，完全可以在我们的掌控之中。我们计划明年在华东和华北建立会员中心试点店，首选店址是在北京及邻近城市。
而上海所有的会员中心都属于我们在上海的第一个合资企业，上海会员中心所有利润都回报到第一个合资企业，同21世纪锦绣与罗锐韧先生是没有关系的，我们已有这样的约定。
《21世纪》：前段时间我在业界听到一种说法，说你们在上海准备开40家店面，有这回事吗？
文德华：没有的事。其实在上海我们可以开40家店，但问题是开在哪儿？选址是非常重要的事，并不是说我们要开40家店而所有的地址都已经为我们预留好了，这得有机会才行。要寻找好的、能长久经营的店址是一件非常不容易的事，也需要很多市场调研等工作支持，所以目前我们很难给出一个明确的数字，毕竟要一步步走着看。
《21世纪》：目前上海书友会的销售规模有多大？在贝塔斯曼全球书友会中能占到多少份额？
文德华：我想我可以告诉你在上海的六个会员中心所产生的销售额，占到书友会在上海营业额40％的份额。但很难从营业额方面来说明中国书友会的经营状况怎样，因为每个国家的书价很不相同，同欧美国家相比较，中国书价低，所以从这方面去比较没法看出中国的业务同其他国家的相对状况。
我希望能从会员这个角度来做比较，中国现在有150万会员，在全球书友会属于一个中等群体，最大的是美国书友会，有800万会员，小的书友会像瑞士的有20万人。有一点要提醒你的是，中国市场还是一个成长中的市场，而欧美市场则是一个完全成熟的图书市场。另外在欧美国家我们取得的是全国范围的营业执照，而在中国，在同21世纪锦绣合作以前，我们只取得了在上海的营业执照。
《21世纪》：这些会员中心里，有多少营业额来自非会员消费？
文德华：大概是5～10％这样一个比例吧。其实我们允许非会员的这种方式也是刚刚开始，而且会员与非会员也很难判断，我们在上海看到的更多的实际情况是，非会员进入会员中心，看到价格后马上就加入成为会员。这也证明了我们会员中心这种模式是非常有效的。
两三年后推出加盟店
《21世纪》：海外书友会是否也有会员中心与之相配套？如果有的话，这些会员中心是贝塔斯曼独资的还是同其它公司合资的？
文德华：有的。但是在欧美设立会员中心的原因与中国不同。像在德国，法律规定，只有俱乐部会员才可以到俱乐部去买有折扣的图书；但中国的情况是不一样的，我们现在中国拿到的执照，可以对会员也可以对非会员，这是一个不同的地方。
另外就是配货和付款的问题，在欧美国家这并不是什么大问题，但在中国这给会员带来了些麻烦，会员们必须耐心等待。设立会员中心以后就解决了这两方面的问题，会员可以直接在店里买好书拿回去。
第二个问题有两种情况，一种情况是书友会100％是由贝塔斯曼完全控股，但会员中心不是。比如法国有200家会员中心，其中80家是属于当地某个书店的，它们是加盟经营的做法。另外，贝塔斯曼书友会也有合资的情况，还是举法国的例子，现在的法国贝塔斯曼书友会是贝塔斯曼100％控股，但这是三年前我们从维望迪手中购买了另外50％股份才实现的。
《21世纪》：在中国，贝塔斯曼何时会走这样一条路———加盟经营以及完全控股？
文德华：加盟这种方式在二三年后可能会考虑这样做，但目前我们还是专注于自己完全控股的书友会和会员中心。可能先陆续做100余家这样的店。
如果一开始就通过加盟的方式，会存在一个问题，就是客户会抱怨但加盟商不会告诉我们，这样会把书友会会员中心的名声搞坏，不利于管理，也很难控制质量。
再过二三年，到了合适时机来通过加盟方式做，就有可能在一个已经有会员中心城市，我们可以在那里招收加盟商，这样也便于管理。
至于书友会拥有权的问题，我们对于第一个合资公司和现在的罗锐韧先生彼此合作关系都很满意，而且目前中国政策也不允许我们独资，如果将来政策允许，我们也要尊重我们合作方的意愿，因为毕竟这种合作是长期的，取决于双方的决定。 图片说明：
文德华 photocome
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