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-博星投资咨询有限公司
紫江企业作为一家民营合资企业，短短几年获得了高速的发展，其在饮料包装行业已经成为与珠海中富并驾
齐驱的企业。目前市场的竞争，正在从以产品和价格为主的竞争，转变为以提供顾客服务与价值为主的竞争上来，紫江企业在
这方面形成了自己的特色。
细分客户的策略
紫江企业对客户群是有选择的，它把所有客户分成三类，并分别采取不同的服务策略：
第一类客户是著名跨国公司，如可口可乐和百事可乐。紫江企业始终坚持把最著名的跨国饮料公司作为最重
要的客户。由于后者对其供应商的厂房、设备、产品、成本等方面要求很高，客观上促使紫江企业在业务能力和管理水平上跨
上了一个新台阶。同时，由于跨国公司都有非常好的企业信誉，其付款能力有保证，也使紫江企业的坏帐比例非常小，企业经
营现金流较高。这一类客户在行业中处于垄断地位，拥有庞大的市场和遍布全球的营销网络，无疑为紫江企业提供了稳定的市
场份额，成为公司现有业务发展的主要力量。跨国企业的发展受益于中国经济的高速成长，而紫江企业通过为这类企业提供全
方位的服务，分享跨国企业在中国快速发展的成就，形成了有效的可持续发展模式。
第二类客户是国内知名饮料企业，如三得利、统一、娃哈哈、康师傅等。这些企业近年的市场拓展非常快，
目前已经在国内饮料行业中占有相当的市场份额，并将成为公司今后一段时期乃至未来若干年的重要利润来源。现代企业的发
展的趋势是基于各自优势基础上的专业化，随着国内饮料市场竞争的日趋激烈，一些饮料企业在承受了“非典”之痛后也逐步
把自己的包装业务从自己设厂生产转到对外采购，以减轻设备利用率不足的压力，这就为包装企业带来了新的市场机遇。这类
客户将是紫江企业未来5年业绩增长的主要推动力。
第三类客户是新进入市场的企业，如天津大冢等合资企业。紫江企业关注到宝矿力品牌的功能性饮料、软饮
料、果汁饮料等产品的市场潜力大，有望在未来的市场竞争中脱颖而出，于是敏锐把握市场的脉动需求，通过步步紧跟的策略
，潜心培育这类客户，争取在未来的市场份额争夺中处于领先地位。
为客户创造价值的策略
紫江企业追求的不是一时的回报，而是长期共存的战略合作关系。为客户着想，满足客户的需求，成为紫江
人的不懈追求。根据客户需求层次的不同，紫江企业把客户的需求又分成基本需求、满足性需求和吸引性需求等方面。对两乐
公司这样的大客户来说，其基本需求是及时提供符合其质量标准的、一定规模的PET瓶产品，及时提供包装产品的生产情况
。
在此基础上，紫江企业还努力提供符合其满足性需求的服务，如计划在更多的吹瓶厂实施联线生产，以降低
产品的运输成本和存储成本，增强客户的产品竞争力。目前紫江企业的16家吹瓶厂中，还有一半吹瓶厂可以通过联线生产节
约成本，提高利润率。
不仅如此，紫江企业还主动让利给客户，为客户分忧。从表面看，紫江企业失去了赚取更多眼前利润的机会
，利润率短期内不变甚至有所下降，但长期来看，公司利润却从规模的扩张上得到了弥补，而且有助于和客户结成更为紧密的
合作伙伴关系，真正做到与客户一起成长。这种让利行为也不是简单的利润转移，而是通过技术革新和技术进步来节约成本。
如紫江企业通过使用SPC即时统计过程控制系统，成功地对某些瓶型进行了技术革新，使单位PET瓶的克重下降6％，有
效地降低了成本，极大地提高了客户产品的竞争力。这种模式是紫江企业为满足客户的吸引性的需求而提供的“独门武器”，
也是紫江企业的核心能力所在。
通过满足客户不同层次的需求，紫江真正遵循了“为客户创造价值”的理念，与客户一同成长。
与客户紧
密合作
为了与客户结成更紧密的合作关系，紫江企业目前正在积极拓展饮料代灌装业务(OEM)。OEM已经成
为可口可乐、耐克、康柏、微软等国际品牌及产业巨头供应链管理方面的一个新趋势。紫江企业凭借着在热灌装饮料瓶生产和
市场拓展方面积累起来的技术和经验，不仅可以通过代灌装业务延长包装产业链，还可以节省运输中的原料损耗与生产成本，
促进标签、瓶盖等配套产品的销售，通过质量整体监控，使客户的产品质量更有保证。
在OEM的基础上，紫江企业计划利用自己的研发优势，通过委托设计(ODM)等方式，接受客户委托进
行样品测试和研发，进一步帮助客户更加专注于自己的特长——品牌推广和产品营销活动，增强产品的竞争力。
企业的成功最根本的源泉是战略的成功，而客户是制定一切战略规划的出发点和核心，正是由于紫江企业紧
紧抓住了客户的需求，秉持为客户创造价值的理念，才能与巨人同行，并最终成长为新材料包装行业的巨人。
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