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券商经纪业务进退维谷四“两”拨千斤
汉唐证券副总裁 段文清
低迷的市场状况、浮动佣金制度，准入门槛的降低以及加入WTO和国际市场接轨的挑战，已经让券商经纪业务的生存环境发生了显著而深刻的变化。为摆脱困境，各家券商都进行
了多种形式的积极尝试，一时间，建立经纪人制度、发展非现场业务等创新措施层出不穷。这些措施在实行之初确实取得了一些成果，但发展到现在已经遇到很大的阻力，券商的经纪业务也没有因此摆脱困境，反而陷入了进退维谷的尴尬境地。如何突破盘局，使经纪业务真正走上良性发展的道路呢？在此提出几点建议。
提高费用支出的有效性
券商营业部成本结构不合理，刚性成本居高不下已经是众所周知的情况，各家券商也都下大力气要求营业部减面积、降费用，经过这样一次风暴过后，营业部费用不合理现象得到一定改善，但并没有从根本上扭转刚性成本和变动成本倒置的状况。究其原因，除了还要经历一个循序渐进的过程外，更重要的是扭转观念，真正认识到不是我们要勒紧裤腰带过日子，而是要还成本一个本来的面目。过去那种粗放式的经营方式原本就是不合理的，现在要量入为出，采取各种措施逐步转变这种不合理局面。
非现场服务应拓展思路
网上交易、银证通等非现场业务是券商大力拓展的一个领域，但现在业务拓展却遇到了两个问题，其一是，非现场交易方式已经完全打破了营业部的限制，而许多拳商的客户服务却还局限于营业部内部。目前非现场业务所广泛采用的Call-Center（客户服务中心）模式基本上是被动式服务，在服务频度和质量方面都无法令客户满意，至于个性化的主动、贴身的服务就更谈不上了；其二，目前非现场业务的营销方式已经无法满足业务发展的需要。正是因为非现场业务成本低廉的特点，各家券商在大力推广业务时都是将佣金价格作为非现场业务营销的唯一手段。现在这一手段由于用得过滥，不但对吸引客户没有什么效果，对自身发展也造成了不利影响。我认为，如果要进一步发展好非现场业务，应该在完善现有客户服务中心模式的前提下，拓展营销思路，同时研发出适合非现场服务的产品。
重新定位经纪人
前一阶段有报道称，浮动佣金制度的实施以及非现场业务的发展使经纪人丧失生存空间，多家券商纷纷停止或暂缓推行证券经纪人制度。笔者认为，经纪人发展的问题从根本上来讲是营销和服务的问题。从营销这方面来说，经纪人缺乏有效的营销手段和产品，现有的营销手段主要是价格战，自然不利于经纪人的生存；从服务方面来说，比如基本服务和咨询服务，由于经纪人在培训、考核和管理方面的不足，直接导致经纪人空有服务的热情，缺乏服务的途径和技能，而营业部很多正式员工占据服务的途径，也具备一定的服务技能，却没有主动提供服务的动力。
重视制度和业务创新
目前券商经纪业务的创新，往往集中于产品的创新，寄希望于能设计出一种打遍天下无敌手的产品，但是在目前的政策和市场环境下，这种愿望是很不现实的。因此我们在关注产品创新的同时，也应该高度重视制度创新和业务创新。凡是有助于经纪业务开源节流的新措施都是应该鼓励的创新业务。
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