美的决战40天“小旺季” 本报记者对话美的空调国内营销总经理王金亮
二ＯＯ四年空调业触底反弹
刚刚将一匹空调价格拉近千元大关的美的，近日又迫不及待地开始向市场推出其刚刚研发的20多款“全健康”系列空调。
被价格战拖下水的一线品牌美的空调，在新的冷冻年度将有什么发展大计？对此，记者近日专访了美的空调国内营销总经理王金亮。
“主动出击”淡季营销
南方都市报：2003年度美的空调打造“一线品牌价格标准”的活动拉开了空调全行业的降价，请问一向对价格问题比较低调的美的，如何评价自己在2003年度的市场表现？
王金亮（以下简称“王”）：美的空调一向给人们的印象是在价格方面比较低调，但在2003年美的营销思路比较成功。2003年度，美的家用空调内销达到了250万台，实现历史性的突破，保持了中国空调行业前两名的地位。美的2003年的市场营销策略也符合年度所制定的“主动出击”的市场竞争规划。
南方都市报：那么根据“主动出击”的原则，美的空调在新的冷冻年度的销售目标是什么，价格方面会有何动作？
王：美的空调一贯的宗旨是“在总体成本领先的前提下，追求利润的最大化”。2004年我们的目标是内销350万台，继续“以我为主，主动出击”。具体到价格竞争层面，实行“规模为先、兼顾利润”。
南方都市报：美的在当前的行业淡季将采取怎样的市场策略？
王：从每年的11月底到春节前是空调行业的“小旺季”，由于今年的春节比较早，所以这个旺季的时间也比较短，只有40天。不过，企业如果能利用这个小旺季占得市场先机，对企业全面的销售业绩都大有裨益。
这个季节受到天气影响，买空调的消费者比较少，因此市场趋于理性化，但这对美的空调的销售非常有利。从最近几个月的运营情况看，美的2004冷冻年度的形势应该相当不错，去年同比（9月到11月）销售业绩增长了两倍以上。因此，我们提出了“决战40天的口号”，以拉动淡季销售。
南方都市报：你认为，相比去年，2004冷冻年度会有什么特点？
王：2004年有几个特点，一是行业的风险在加大，原材料价格上涨，而且上涨的速度快，幅度大是前所未有的。2004年这些原材料价格下跌的可能性很小，这给明年所有企业经营都造成压力。
第二个是品牌集中的问题，2004年的行业整合的速度和力度将比2003年还要大。从目前市场的情况来看，市面上仅有的几个主流品牌在推广，其它品牌都不大有名。同时，消费者对新产品和中高档产品的需求将明显增加。我们公司内部的调查数据显示，中高档销售的比例较大，在前不久的价格战中这个情况更为明显。
第三就是渠道方面，空调的渠道也在开始走向集中。渠道的集中与品牌的集中是相互促进的，未来渠道与品牌一定要实现强强联手的局面，这就是正所谓的门当户对。
健康空调将占70％以上
南方都市报：美的在2004冷冻年度的销售战略将有何不同？
王：2004年美的空调要打造“全健康”产品系列，“全健康”产品将占销量整体的70％以上。由于目前销售的仍有部分2003年的旧款，因此可以说2004年美的空调新品都会涵盖“全健康”的技术。
由于ＳＡＲＳ的影响，许多品牌都推出了一些健康概念的空调，但其实我们在“全健康”方面很早就做了准备，包括我们几年前推出“换气”的概念以及早在几年前就储备了健康技术。美的空调负责健康技术的副组长参与了我国“全健康”标准的制定，这充分说明美的在健康空调技术上的权威性。
筹建第三空调生产基地
南方都市报：2003年的空调产业可谓“进进出出”，在家电企业纷纷转投汽车产业之时，宗申、力帆等摩托车巨头却先后杀入空调产业，请问美的如何看待这些空调新军？
王：如今的空调业竞争是企业品牌、技术、渠道以及价值链等综合实力的竞争。在产业竞争相对成熟阶段，空调业留给新进入者的生存空间比较狭小。尤其在产业专业化竞争加强的情况下，新进入者应该比较痛苦，这不是仅靠投入资金就能解决的问题。
南方都市报：目前有关美的与东芝合作谈判的消息颇受关注，请介绍一下目前的进展？
王：关于此次美的与合作伙伴东芝的谈判，目前确实已经进入最后环节。目前来说，谈判涵盖美的空调整体产业链的相关问题。由于双方在谈判中签订了保密协议，所以现在有关细节尚无可奉告，但可以肯定的是具体结果将在本月内出台。
南方都市报：听说目前美的与东芝谈判同时，在产业基地方面也寻求新的扩张，请问是否属实？
王：此次产业基地的扩张，主要是根据美的空调未来的发展规划制制的。目前美的的空调生产基地已有顺德本部和安徽芜湖两个，产能在年产600万台空调以上。随着美的空调产业进一步发展，上述两个基地已经不能满足企业的发展需求，所以正在筹建新的生产基地。
南方都市报：新的生产基地选址将在哪里，是采用资本并购的方式进行吗？
王：有关新的生产基地，目前我们规划其产能将达到年产300万台空调，美的已经考察了长三角、中部和华北等地区。是否以并购的形式进行还没有确定，估计在2004年2月份，该基地选址问题将可落实。
本报记者 张浩
图：
王金亮认为，“主动出击”将是美的空调2004年制胜的“法宝”。 资料图片
|
