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——广东茂名市君临果业有限公司考察报告（下）
五、君临公司的产业化组织
加盟果园的兴起，首次将大公司果园经营的优势和专业户经营果园的积极性比较完美地结合起来。因为大户在激烈的竞争中也面临品种、品质和品牌的较量。特别是当专业户在
流通领域营销方式处于劣势时加盟大公司的网络，就成为正确的选择。而对大公司而言，增强在果品领域的品牌实力也具有重大意义。因此，这是一个双赢的选择。
1、加盟果农
公司和所有加盟果农都签订了“果农加盟合同书”，其主要内容包括：
——加盟会员果场的条件。果农必须有足够的劳动力投入果园，不得因缺乏劳动力影响管理；必须按照公司的要求，进行规范化、科学化的管理，必须按照公司指定的具体生产技术要求和管理措施，严格管理好果场；要使用由公司统一提供的无公害农药、肥料，费用从果场果实收益中扣除，不得自行施用公司提供之外的农药、化肥。
——在收购环节，公司在对果场实行“四个统一”，即统一收购、统一包装、统一商标、统一销售。
——会员果场的利益。公司以现金方式结算，在各加盟果场附近设收购网点，及时派车运输；建立最低保护价收购加盟户的鲜果；市场价格高时，双方协商后随行就市收购；果场可免费享受公司定期举办的技术培训、现场技术服务指导，可免费得到提供的一定数量的无公害农药、肥料援助。
——会员果场的责任。未经公司同意，自行销售果品的；自行喷施高毒、高残留农药、肥料，经有关部门检测，果品中农药残留量超过无公害绿色食品标准的；有自行转移公司免费物资的，公司无条件取消其会员果场资格。
对散户，主要依靠就近果场主带动。由于散户经营规模小，方便分散，公司直接管理成本较高。公司选择信誉好、能力强、居住近的加盟大户，给予培训后担负指导小户。负责大户的报酬，并不明确什么方式，而是在大户与公司的密切联系中获益。如大户得到公司培训，可以学习管理知识和技术；和公司关系密切，可以较方便、及时地获得公司的服务，如及时打药、及时指导剪枝等；还可以提高在周围农户中的地位。因此，大户都乐意承担这种不拿薪水的工作。
概括来说，这是非常典型和规范的公司＋农户模式。
请看案例：
加盟果农黄云雕2001年9月加盟电白县大衙镇洗马渠村，家有4口人。1989年其父承包荒山520亩，承包期25年。每亩承包费，前15年5．5元，后10年6．5元。到现在，承包费、果树、设施等总投资已达80万元。水果以荔枝为主，有少量龙眼。
加盟前效益不好，平均年亏2—3万元。一是文化不高，技术水平低。因此，产量、质量上不去。二是销售吃亏。以前都是卖给到镇上设点的外来收购商，压级压价，最低压到0．8元／斤。最好的价格是在1998年，每斤10元。但当时大家产量都很少，黄的荔枝产量只有4万斤。
加盟后情况大不一样。2002年荔枝产量156万斤，虽是大年，也比正常产量高出两三成。黄与公司签定的收购价格平均为2元／斤，算下来纯利近100万元。收入大丰收使黄有条件改善生活。黄在镇上购买了130平方米住宅地，准备盖两楼一底，现正在兴建。如果加上装修，黄的住宅总投资预算达70万元。黄的住宅条件彻底改善。
按荔枝结果周期，2003年为小年。但一方面由于公司服务效果好，另一方面黄的荔枝已经逐步进入丰产期，其产量仍然有可能达到100万斤以上。与黄的果园相比较，周围没有加盟的果园，很多荔枝树上挂果稀稀拉拉，甚至尚未挂果。黄与公司签定的收购价格，与去年相同，也是2元／斤。看来，今年对黄来说仍然是一个收入丰收年。
2、新型收购关系
当然也有更多的农民愿意自己经营管理果园，但由于当地荔枝、龙眼种植面积很大，加上是在一两个月内集中上市，外来收购商家往往借机压级压价，农民销售果品或价格偏低，或销售不便。每到收获季节，君临公司在主产区乡镇设收购点，价格随行就市。由于同处本地，容易在兼顾双方利益的基础上，较好地协调收购时间、价格、质量等问题。
近几年，公司每年收购荔枝、龙眼约1亿斤。今年，由于加盟农户、委托管理的增加，公司设点收购信誉的提高，估计收购量将达到3亿斤。
君临公司从保护果农利益和占有稳定货源出发，提出对加盟果园实施保护价敞开收购举措，无疑对水果产业的可持续发展是个福音。然而，采取这个举措的前提是，公司应当具有畅通稳定的销售渠道、系列配套的加工手段、切实可靠的资金保障。据我们测算按12万亩加盟果园计，每亩均产1吨，即是12万吨，需要收购资金6亿元，周转资金也要几千万元。没有魄力是不敢承担如此风险。实际上，公司所定保护价，并不是政府所说的只要低于市场的就给予保护，而是以公司预测的市场为准，而在它们所预测的市场平均价格之下，在市场上还有一个谷底价，也就是相当于生产者的价格平均。据了解这个价格才是公司的保护价。只有对市场有充分了解的公司才敢于在形成这个谷底价之前，向加盟果园报出保护价，以使农民免于赔本，又不致使公司背上沉重的包袱。同时掌握了充足的货源。
3、组织行业协会
君临公司在政府的支持下成立“荔枝及热带果品行业协会”、“特种畜产品养殖协会”等相关的协会组织。成立协会组织的目的在于：1、抓流通；2、一方面要对荔枝、龙眼和相关农畜产品进行商标注册，通过商标来保护自己的品牌；另一方面更重要的是建立社会的诚信度。3、大力宣传荔枝、龙眼和相关农畜产品的美味可口、营养健康，科学地诱导人们消费荔枝、龙眼和相关农畜产品。4、建立行业自律制度，防止向其它行业一样出现价格的恶性竞争，以地区资源优势影响市场。5、发挥各产区的优势，适时地根据市场调整产品结构和规模。6、为加盟协会的各企业、个人提供最快速的国内外市场信息；同时，及时地提供市场预警。7、抓好荔枝、龙眼和特种养殖产品的出口认证工作和品质三关，即：植物检疫关；质量关；安全关。
六、需要讨论的问题及思索
农业产业化经营呼唤企业家的创意
在茂名果业新一轮组织资源和生产资源的结构调整到来之际，君临公司所走的道路，创造的模式，使我们对农业产业化有了全新的认识。证明在政府还权松绑之际，农业产业化经营同时在呼唤企业家的创意。因为过去我们讲连接农民和市场的桥梁是产业化的龙头企业，现在要讲组织资源和生产资源的重组要靠企业家创造性整合的意向和完美的操作。
Ａ、“君临模式”的内涵和定位
君临公司认为：公司董事长黄杏建创建了一套适合农业持续发展的“新农业——新健康——新生命”的农业经营新理念。君临公司提出了“市场农业、品牌农业、休闲农业、文化农业、旅游农业”五位一体的经营模式。
那么什么是“君临模式”的内涵和定位。按上述所介绍的君临公司概况，君临公司的确与一般的农业产业化公司不同：
1、没有丝毫的政府背景。在我们调查该公司时，地方主管部门甚至非常纳闷，为什么要考察这样一个不起眼的公司；
2、君临公司几乎没有获得政府和金融机构的一分钱的贷款。但是，它的资金流水，每年在上亿元以上；
3、他们与农户创立的产业化联系，非常规范、系统，至今未发现问题。与许多“公司＋农户”产业化组织矛盾重重成为鲜明对照；
4、他们的许多措施参照了政府的经验和教训。修订之后，完全没有政府部门推行类似政策所遇到的阻力和问题那么大，例如，保护价、合同收购关系等；
5、他们非常注重销售，就是创造的“加盟果园”也是学习连锁超市的产物，其管理流程也是面向市场需求；在实施果园产权、养殖经营权转让等，也是将销售的推销员的管理机制作为实现产权转让的核心环节。
我们在考察分析君临公司运行机制时，经常浮现在眼前的是该公司频繁使用的产权流转或曰资产重组的概念和手段，果园、竹狸和速生林等，包括加盟果园、营销商品、使用人才和雇佣劳力之中，都有类似概念和手段。
如何看待这些概念和手段，为什么企业家要孜孜以求的“探索”果园的使用和经营权的转让。目前君临公司的果园使用和经营权转让，建立在真实的果园林权所有基础上，他们有两万亩自有果园，拥有50年的经营权的林权证书。而且全部是8—12年以上成熟果园；同时经营权转让不是长期一次性，而是短期多次；并且有转让后的委托经营服务，相当于入股分红。大大降低了投资者的风险预期。特别是完备的措施保证15天至1个月内办妥林权证的所有手续。他们已经取得当地林业主管部门充分理解和支持。当然，这种使用权和经营权转让的具体实践，采取公开披露的，目前并不多见。从农业产业化的经营实践看，产业化的龙头企业基本是农产品加工企业。为了保证设备的正常运转及满足市场需求，要求作为原料的农产品供应必须充足；进而要求收购资金必须充足；作为销售市场的任何波动，必然极大影响产成品库存量变化；进而影响产品成本和价格及收益的变化；最终，必然波及到产品设备、原料库存乃至供应原料的农民的销售收入。
总之，事实说明，农业产业化经营或农产品加工业，实质是一个高投入的资金密集型产业。如果没有充足的资金供应，农业产业化经营或农产品加工业根本难以起步。选择用活果园的土地经营权不失为明智的选择。
如果说要给君临公司经营模式给予恰当定位。还要从其经营项目和经营手段去概括分析。果园经营是其主业，一直是公司发展的根基。而主业的基础是丰厚的林地资源。君临公司起步的基础，实际是以林地资源为基础和具有8——12年成熟果龄的果园相结合产生的产权流转收益。使得林地的长期收益和产权凭证，能够与果树的年度短期增长收益相得益彰。竹狸、山地鸡和速生林等都是农业产业化经营上的扩展项目，首先都是农业项目，也有长短结合的意义。在一定意义上，君临公司涉足的这几个领域，都是短期的高回报项目，能够短时间内加速资金积累和周转。而实现这个目标的手段，同样取自经营权的短期转让，而不是产品或商品的销售。如竹狸的认购种狸、委托公司代养；山地鸡养殖形式：98％委托农户养，种鸡6元／只转让农民，成鸡10元／斤收购，15元／斤销售用户手中。因为，销售是要受供求价格影响，原因是存在买方市场。而转让往往是垄断价格，供方起决定作用。转让价格高仍有买主，基本原因是较高的回报率。推销果品和果园也是类似道理，推销一斤龙眼提成10元，一个月一个推销员卖果品可收入2000元，同时如果销售8亩、10亩果园，按合同书金额提成10％，按8亩计，即达2400元。也就是说君临公司在农业产业化领域将所有生产要素高速、优质和高效地运转起来，实现了果园面积增加6倍，收购销售量增长3倍，资金流量增长7倍，两年扩展新的大型项目三个，都是当年投产当年见效。
因此，君临果业有限公司在茂名众多水果经营企业中独树一帜，有很强的市场竞争优势。君临模式可概括为五个特点：
第一，有清晰的产业背景。君临公司的法人代表黄杏建本人早在1990年代初便开始大面积承包荒山开发果林。君临公司自2000年更名重新注册以来，又以加盟直营的方式联合茂名所辖的高州、化州、电白等地400多家果场12万亩果林为生产基地，所有合作果场均为荒山造林形成，完全符合国家的相关政策。
第二，有全新的经营理念。公司董事长黄杏建创建了以“新农业——新健康——新生命”为基本经营理念的产业化发展指导方针，提出实现“市场农业——品牌农业——文化农业——休闲农业——旅游农业”五位一体农业发展新模式。
第三，用活资产、搞活产权，坚持资本经营。因此，在这个意义上，君临公司的实践，为农业产业化创新了运行机制。而且，这种机制是在企业资本市场不发育、信贷资金来源不畅和政府财政资金支持严重不足时，企业靠自身摸索，用活资产、搞活产权，以预期收益的时间差，换取了当前资金使用的低成本。这应是君临公司资产经营模式的核心。
第四，有完整的加盟服务体系和完善而强有力的销售网络。君临公司全面导入专业的市场营销理念，采用直营加盟的经营方式，在茂名的高州、化州、电白等地发展加盟果场400多家，面积12万亩，年产荔枝、龙眼10万吨；在上海、北京、广州等全国各地发展了130多家连锁加盟店并计划进一步扩大。君临公司对加盟果场、果商均按拟订的加盟合同书进行管理，并在全国范围内开始建立了完善的电子商务管理对各个加盟场店进行在线管理和统一的业务监控。
第五，有先进适用的保鲜技术、生产加工设备和规模加工能力。
君临公司每年鲜销鲜果达1万多吨，收购并加工鲜果3万多吨，并已采用国内先进的烘干设备生产建成3条干果生产线，年产干果可达3600吨。
总之，君临公司把握发展机遇，这个机遇的核心是茂名果业经过高速增长，进入了结构调整的转型期，企业家的创意和经营机制的创新成为必然。君临公司产业化运作的基本思路是：着眼市场，立足种养；现代理念，文化兴企；创立品牌，整合资源；拓展旅游，综合经营。采用以企业为龙头，对外连接市场，对内连接科技，带动城市居民，带动乡村农民，实际形成拓展山区农业产业化开发的“龙头双连双带”的整合资源模式。可以说这种整合城乡资源模式正在演变为“市场农业、品牌农业、休闲农业、文化农业、旅游农业”五位一体的未来发展模式。
从概念上讲，市场农业、文化农业、旅游农业三者可以并列，而品牌农业、休闲农业则分别从属于市场农业和旅游农业。但是，文化农业和旅游农业目前在君临公司还仅是概念，旅游农业可以比较充分体现的是正在策划的项目，公司拟在5—6年内兴建一个大型综合性的农业生态旅游项目，名为“君临生态农庄”或称“神农万寿园”。拟占地2万亩，以旅游观光为主。
该项目准备融疗养休闲、劳动体验、娱乐益智、美食购物为一体，有集56个民族农产品的生态科技农庄、庄园酒堡群、大自然沐浴中心、千果林、万花园、狩猎场、钓鱼场、烧烤场、农业博物馆、宾馆别墅群等九大景区近千个景点，从景点布局和景观建筑都追求自然和谐，同时又融会了荔枝龙眼酒文化、荔乡文化、东西方文化和民俗文化之精华，将固定景点、高科技灯具、现场表演和旅客参与相结合，集观光、休闲、表演、美食、娱乐、文化交流于一体，形成别具特色的新型旅游度假胜地。
在经营上，“神农万寿园”拟体现产权转让和资本运营概念，系广泛吸引社会资金共同开发的投资分红项目。至于文化农业，除了在旅游项目中设计了农业博物馆等展示农耕文明和现代农业馆区设想外，尚看不到更多体现文化农业内涵的东西。至于品牌农业是市场农业的题中应有之意。休闲农业也并包括在旅游农业之中，按其旅游项目设计，其休闲农业无非是想区别于度假。而是可以拥有比较长时间，在田园风光中，体会农耕的乐趣。也就是这份休闲的环境和条件是属于自己闲暇之余的享受，是为自身健康长寿服务的。
Ｂ、“君临模式”的市场价值和社会示范意义
“君临模式”作为农业产业化经营的一种发展模式，首先是还原了最典型的“公司＋农户”的本来面目。特别是农业依靠土地资源这一最基本要素，如何通过农户和公司的组合经营，体现各种要素流动中间的所有权、使用权和经营权，以及分配权和收益权，特别是这些权利在市场运行中自由流转的空间，以及应有的市场规则环境。这种环境实际就是农户和企业能够依据自身需求自主决定要素流动转让的形态和价格。例如，果园林权的转让与城里人投资需求的结合，就解决了企业的融资权问题；竹狸认购和公司托养关系的确立，实际是竹狸所有权和养殖权转让分离的过程，双方在转让分离的过程中都获得投资回报，实际我们经常说的产业化经营中农户和企业的利益共同体关系只有在这种双赢条件下才可能实现。在这里我们看到了农业产业化经营可以成为普遍的一种机制的发展前途和希望。其前途和希望正是“君临模式”五位一体中市场农业和品牌农业所体现的内涵和价值。如果全国的农业产业化有了“君临模式”所展示的企业家创新机制，通过土地等要素流动和资本经营，显然可以使农产品生产、加工和销售有机结合、相互促进，形成与农民利益共享、风险共担的组织形式和经营体制。因为人们期望政府解决的资金短缺、市场波动造成合同关系紧张和科技研发滞后造成竞争力弱等问题都可以大为缓解。
解决了农业产业化的生存发展的基础动力，我们才可能在“新农业——新健康——新生命”这样一个全新的概念下思考“休闲农业、文化农业和旅游农业”等农业产业化的增值与协调发展问题。从本质上讲，“新健康——新生命”实现了农业在新时代的符合人与自然协调关系的完整回归。原本农业是为人类的健康和生命的延续而存在的产业。但相当长的时期，在商品和资本化的世界里，几乎使人类忘记了这样的关系。相反，农业的发展反而要以牺牲健康和生命为代价。在此意义上，“君临模式”代表了未来农业的发展方向，如何注重环保、注重与自然的和谐，以创造更加适宜人类长久生存发展的环境。这种农业，已不是传统的以解决人类食品需求为主的农业，而的的确确是把农业作为一种生存发展的一种社会状态、一种文化，一类人自愿追求的生活方式。但是这种农业，必须如同曾经兴起的生态农业所提示的，要有体现其发展的供求关系支撑的需求力量。
因此，如果能以“新农业——新健康——新生命”为概括，揭示“君临模式”的市场价值和社会示范意义，当然是绝好不过的。我们可以充分肯定“君临模式”中市场农业、品牌农业的市场价值和社会示范意义。
但是如何使现有模式，以“新健康——新生命”为主题，发展为“休闲农业、文化农业和旅游农业”，成为与自然协调的新模式。以电子商务和现代物流配送为载体的新型营销方式，能否成为通往新模式的道路。仍有待于未来发展的验证。但可以肯定，未来农业一定会有这种理想展示的空间，有其一席之地。
Ｃ、“君临模式”的基本走向判断
君临公司产业化运作的重点是整合国内外发展要素资源，开发当地荒山、坡地资源，凝聚包括技术、管理人才和广大农村劳动力在内的人力资源，拓展国内外市场，形成以名优荔枝、龙眼等亚热带水果为主体，科技开发、加工贸易、旅游农业、文化交流相互配套的集社会、经济、生态、娱乐四大效益为一体的经济和文化中心，为振兴地方经济、加快农业产业化发展、促进农民增加收入、繁荣城乡文化生活发挥重要作用，闯出一条“龙头双连双带、优化资源配置”的新路。
实践表明，无论是各级政府还是龙头企业，谁善于整合并优化农业产业化要素资源，谁就是“大赢家”。而要实现如此预期，必须建立新型的利益连接机制。君临公司总结历史上农业开发的经验教训，顺应发展趋势，采取多种行之有效的经营模式，与投资者、生产者和科研教育单位建立起紧密或半紧密的利益关联，有效地加快了山地资源的产业化开发。公司通过资产重组、产业整合，尽量防止和减少重复建设，采取原有企业通过技术改造、扩建，运用资本营运引导中小企业联合，采取改组、联合、兼并、股份制等多种形式，在较短的时间内以较快的速度使企业迅速扩张、形成规模。产业化的龙头企业，除了具有开拓市场、引导生产、加工转化、营销服务等功能外，特别要具有带动农户生产经营活动、与农户形成利益共享和风险共担的机制，具有带动农户增加收入的功能，实现企业增效、农户增收的“双赢”目标。因此，探索建立科学合理的利益机制是关键，也是龙头企业之生命力所在。君临公司在实践中，创造了集约经营、委托管理、自主管理、加盟经营等较为灵活的组合方式，建立起新型的利益连接机制，已经和正在收到良好的效果。
考察和分析表明，君临公司是一个已有良好基础、发展思路清晰、运作方式新颖、拓展潜力巨大的民营企业，应当成为能够有效发挥龙头带动作用、促进农民增收和区域经济发展的具有生机活力的农业产业化龙头企业。
特邀顾问： 陈锡文（国务院发展研究中心原副主任
现中央财经领导小组办公室副主任）
课题主持兼组长：谢 扬（国务院发展研究中心农村经济研究部副部长）
课题组副组长：关锐捷（农业部农村经济研究中心副主任）
课题组成员：肖俊彦（国务院发展研究中心农村部第一研究室主任）
于保平（国务院发展研究中心农村部第四研究室副主任）
林焕军（小城镇发展专业委员会常务副秘书长）
（本文执笔和总纂：谢 扬）
2003年8月27日（定稿）
（本文摘自国务院发展研究中心农村经济研究部《君临模式研究课题》有删减）
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