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———格力电器总经理董明珠的价格观和渠道观2004年冷冻年度刚开始，空调行业老大格力电器在渠道领域进行调整，对广州、深圳等公司增持股份，强化对区域分公司的控制后，率先进行了价格调整，大幅降低了一匹空调的价格。格力此举给空调行业带来了不小的震动。价格坚挺的格力电器为何要在2004年度淡季调整价格？渠道的调整预示着什么？就空调业界关注的格力电器种种焦点问题，本报记者与格力电器总经理董明珠展开了一场对话。
保证质量的调价不叫价格战“偷工减料的前提下降价才叫打价格战。在保证质量的情况下的价格调整是对消费者负责任的，不能叫价格战。”记者：最近引起空调行业普遍震惊的是，2004年度刚刚开始时，价格一直坚挺的空调行业老大格力率先降价。美的以及奥克斯、TCL、华凌等品牌跟进。格力空调今年的策略与往年有点不一样，业内把格力空调列为今年挑起价格战的始作俑者。董明珠：大家并没有好好地分析格力电器，格力电器始终坚持的一个原则就是诚信。作为企业，肯定有它的经营策略，格力的原则是不让消费者吃亏上当，靠的是责任感。格力虽然在降价，但我不认为在打价格战，说我们第一个挑起了价格战是错误的。作为上市公司，一直强调的是规模创造效益，规模上去，把多余的利润让给消费者是正常的。偷工减料的前提下降价才叫打价格战。在保证质量的情况下的价格调整是对消费者负责任的，不能叫价格战。谁规定格力一定得卖5000元，小品牌卖1000元？为什么别的企业不敢跟格力卖一个价？别人评说是别人的事。我相信用格力的诚信会有个说法的。2003年冷冻年度格力的业绩已经足以说明了，实现了423万台的销售，销售额达到90个亿。2003年冷冻年度大家都说是很悲壮的一年，但格力的业绩向世人说明了我们并不悲壮。我们努力了，做到了，我们的诚信赢得了市场。记者：最近针对格力降价的事情，有业内专家提出，如果格力再早一点进行价格调整，就不会出现像奥克斯这样的一批新军了，您怎么看这个观点？董明珠：我不同意这个说法。事物都是发展的，在我还只能生产100万台的时候，按这个价肯定要亏本的。企业是以赢得合理利润为目的的。现在规模较之以前，都大大扩大了，有多余的利润让给消费者是很正常的。格力并不是想把行业中的某个品牌打倒，我们希望这个行业大家都能健康发展。实际上谁也打不倒谁，只有自己才能打倒自己。
“30岁不能保持18岁的思想”“所谓的最近的渠道改革，我不认为是变革，而是不断地完善提高管理意识管理水平，更好地为流通领域服务。”记者：渠道变革也是最近格力引人注目的一个举动。一直以来，格力电器渠道最大的特点是把区域内大的经销商捆在了自己的船上，这种渠道模式在过去的近10年中对格力的成长起到了关键性的作用。最近格力在渠道上对广州、深圳等公司增持股份，目的是强化对区域分公司的控制，为什么作出这样的调整？董明珠：当年我18岁，后来我长大到了30岁，还能是18岁的思想吗？所谓的最近的渠道改革，我不认为是变革，而是不断地完善提高管理意识管理水平，更好地为流通领域服务。这难道不对吗？动一个人就叫渠道变革了？企业不可能死水一潭，每个企业都有调整，我们企业要适应市场，调整是很正常的。记者：目前在广深进行了调整，下一步其它区域会不会有类似的改革呢？格力未来的渠道模式应该是怎样的？董明珠：我们不是有目的地进行所有公司的变革，而且我们的渠道也不是每一个区域市场都要进行改革，是根据区域市场的合理需要进行合理调整，所以不存在你问的下一步的问题。如果我旗下每一个销售公司运作都是良性的，我为什么要动它？企业都需要称职的干部，不称职当然就会被免掉。每个企业都有自己的管理思路和方法，销量达到400万台还能在100万台的销售思路里打市场吗？在渠道上，跟着我们一起进步的销售公司，我们不会进行调整。但是我走三步，才跟半步的销售公司一定要进行适当调整。记者：最近，关于渠道调整以及格力的价格调整，业界非议良多。其中提到格力目前面临困境、渠道大动干戈将伤及元气问题。董明珠：俗话说同行是冤家。格力做得那么好，它想方设法挑你的毛病。爱说就说吧，最终市场会说话。别人说我行，我不一定行。别人说我不行，我肯定行。很多企业都吹自己行，上市公司年终报表上就见分晓了。本报记者黄汉英
实习记者 李捃君（来源：新京报）
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