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·张坤盛·
在谈判过程中，对方必然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。
观察对方为谈判之首
参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接触，则是绝不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
获取对手的有关资料
从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之一。
如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。但别忘了，这也可能是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况
(1)资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见?而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人？如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。
(2)资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露些假情报给你，引诱你误入歧途？这并非不可能。试想，当你的谈判对手获悉你正在搜集有关他的资料时，会毫无防备，毫无警戒心吗？这种故意制造、散播假情报的战术，在国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。
洞察对方的方法
在谈判前，对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息是直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。另外，你必须准备足够的资料，并且设法让对手明白，你的要求不但不会妨碍对手公司的成长，反而会对他公司的未来发展有所贡献。
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