团险产品竞争将加剧
新快报记者 杜宝仪核心提示目前中国保险水平与34年前加拿大相近
国内保险代理人流失率高于82％的世界水平
团险将成为两年后保险业争夺的焦点
11月26日，中宏人寿广州分公司正式跨过开业的第一个年头，记者采访了最近“新鲜出炉”的该公司总经理钟士柏。在北美、香港等地从事保险业已34年的钟士柏，认为中国与34年前的加拿大保险市场很相似，市场体制不成熟，产品单一而简陋，代理人数量少、素质和专业水平较低，消费者对保险缺乏了解，外资在地理上和业务上也难以施展拳脚。目前，新换帅的广州保监办正积极酝酿进一步开放保险市场的政策，而中宏也会顺应WTO放宽保险业务限制的时机，在2005年力推团险产品，占有更大的市场。
本地人才很缺
记者（以下简称“记”）：CEPA签署后，与香港这个亚洲金融中心有更紧密合作的广州，外资（或合资）保险业应该会有一些较大的突破，但现在似乎还是一样沉寂，究竟存在一些什么瓶颈？
钟士柏（以下简称“钟”）：就外资保险公司而言，中宏在中国已有7年历史了，现在最关键的问题首先是保险监管部门给外资公司在地理上的限制很多，7年来我们只涉足了上海和广州两地，北京分公司也才刚刚开业。我们希望争取更多的牌子，只有铺开更多的网点我们才能放开拳脚。其次，除了希望保监会能开放更多的领域外，放宽对外资公司产品和业务的限制也很重要。我们希望能开展更多的业务，比如说团险。另外，本地人才缺乏的问题也很严重。对于保险公司而言，不论管理型人才还是业务员都是公司发展的首位。从长远的角度看，培养本地代理人是保险业持续向上发展极为重要的因素。中国保险代理人流失率高于82％ 记：您提到过，中国保险业发展的困难之一在于保险代理人水平较低，其实还在于代理人数量稀少吧？
钟：的确，目前在世界范围内，代理人的高流失率是个大问题。据调查，全世界的代理人从事保险工作4年后，留存率只有17%-18%，中国代理人的留存率比这还要低。
这和中国人对保险的行业和职业认识不足以及消费者的观念未改变过来有关。等市场成熟和消费者需求培养起来以后，代理人的前景和机会比较好。具体来说，各保险公司的培养机制和晋升制度不一样，代理人留存率也不同。我们的策略是每年挑选没有从业经验的人，创立自己的团队，培养他们保险代理人技巧、知识和传授他们经验，立足于客户一生的不同需求，提供长期周到的服务。
记：根据您的经验，寿险营销员如果不离开本行业的话，发展前景是怎么样的，是不是都会转型成为管理层？
钟：这其实和代理人个人的性格以及能力有很大关系，一般来说从事一定时间后，代理人会培养自己的团队，然后成为经理人，再晋升为企业中的高层领导。但是有些代理人不喜欢做后勤工作被束缚住，就不想转做经理人坐办公室。如香港的著名代理人王伟庆，有多年从事代理人经验，目前手下有近千人的代理人的队伍，每月的收入不菲。但是他就是不喜欢被束缚，不想做经理人。
我自己也是从代理人做起的，成为企业中高层领导后，可以训练新的人成为代理，更高级的时候则会训练他们成为经理，不断扩大我的影响力的同时也可以带领更多人从事保险业。在未来10－15年的中国市场中，这样的机会很多。
广州人保险意识弱
记：近两年广州的保费总额一再从第二位下滑到第六位，相对江苏等其它省份发展缓慢，而且近期内难以有进一步的突破，您认为原因在哪里？
钟：近年来，广州保险业发展变慢，这个问题的原因不仅保监会在研究，整个行业都在思考。但你会发现，保险业务增长迅速的地方都是外资保险公司较少的省份，这些地方保险公司业务增长主要靠做团险，而广州的外资保险公司不能开展团险业务。
我认为广州保险发展缓慢有许多原因，比如作为一个新行业，管理制度不完善，市民普遍缺乏保险意识。中国的一个社会现状是，20％的人口将在今后30年退休，这个基数很大，子女的成长教育和照顾家里老人都需要一大笔钱。大量退休老人的生活和健康如何保障也是一个大问题，我们必须让消费者改变态度，进入金融理财领域。
记：11月3日，广州保监办主任张维功和你们各保险公司广州分公司总经理开了一个小会，会上有没有提到下阶段将如何改变现状？
钟：当天的见面会非常简短，只是为了让大家互相认识，并没有提及什么新的发展方向。但是我们知道，广州保监办正着手做一些工作促进保险行业的发展，比如实施保险代理人网上电子化考试，加快代理人的培养，提高其从业资格牌照的发放频率，另外还会简化保险新产品的报备手续，加速其上市速度。事实上，代理人网上考试早已在其它省份实行，但广州一直没有这样做，希望广州保监办将采取更多措施加快市场发展。
抢占团险市场
记：中宏已经立足上海、广州和北京三地，下一步有什么发展目标？
钟：我们先会继续稳健地发展和成长，培养高品质的代理人队伍，在社区建立好的品牌，希望能在华南和上海周边地区开设更多分支机构。另外，明年北京分公司会是个发展重点，我们将集中精力研究和拓展北京保险市场；此外，按照WTO规定的步伐，到了2005年中国将对外资开放团险业务，外资保险公司可进入团险这一块开展业务。目前，我们正在为进入团险市场作准备，比如做好IT系统的技术支持、代理人专业培训和各服务层面的完善，同时着手开发新的团险产品。有了在北美、香港和亚太地区成功的历史，我们将整合多年的专业经验，相信中国会有很多单位愿意在团险上与我们合作。
（晓健／编制）
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