企业在建立自己的渠道时,可以有许多类型供其选择:传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、多渠道分销渠道模式和水平分销渠道模式。企业在选择自己的分销渠道类型时,要考虑不同渠道类型的优缺点以及适用条件。
传统分销渠道模式,是指渠道由各个相互独立的成员组成,没有哪一个成员能够拥有足以支配其他成员的能力,每个成员只关心自身的最大利益,共同执行分销功能的一种关系
模式,它形成的是松散型渠道关系,有如下特点:独立自主、灵活机动、缺少牢固的合作纽带。
垂直分销渠道模式,是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体,每个成员把自己视为分销系统中的一分子,关注整个垂直系统的成功。
多渠道分销渠道模式,是指一家公司建立两条以上的渠道分销活动。公司的每一种渠道都可以实现一定的销售额。渠道
之间的竞争既可能促进销售额的共同增加,也有可能发生冲突。
水平分销渠道模式会形成共生型的渠道关系。在市场上,很多企业出于种种动机,积极寻找合作伙伴,以取长补短,发挥资源的协同作用,从而形成共生型渠道关系。通过建立共生型渠道关系,企业可以获得的好处是:发挥资源的协同效应,节省成本,避免重复建设、规避风险,共同分享市场。
从神州数码的战略规划看,虽然供应链管理只是企业战略的一部分,但其迅速发展壮大却是十分令人瞩目的。从目前情况看,这样的发展势头还将继续持续下去。发展的动因,一是神州数码主业的专业性;二是充分发挥了共生型分销渠道的优势。NEC、AMD、贝尔金这些世界知名品牌企业之所以选择牵手神州数码,看中的也是神州数码分销之长。案例中,我们可以看到,神州数码在与NEC达成投影机产品合作协议之前,已经代理了四到五个世界知名品牌的投影机,其中还有自有品牌晨星。但这些竞品并没有阻碍神州数码与NEC的合作,因为,他们非常清楚在新的市场环境下,学会在竞争的环境下共生才能赢得更大的利益。
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