开栏语
在栏目展开前，我们来看一些数据：据业内人士估算，广州现有房地产开发企业1000多家，销售代理顾问中介680多家。如果按每家开发公司雇8个销售人员，每家中介雇10个计算，广州市目前有将近2万人在从事房地产的销售工作，如果将建筑工程、设计等与房地产相关的行业估算在内，少说也有几十万的房地产从业人员。也就是说广州过千万的人口中，每一百个人就有三五个人是地产行业的从业员。去年，这批人员共创造产值400多亿元。这让笔者想起黄子华“栋笃笑十年之拾下拾下”里用于描述香港经济社会现象的一句话：无论你是男界还是女界，要想好世界，就去做地产界。地产界的风光可想而知！
售楼人员这是一支很有活力的队伍！他们的身材很ＦＩＴ，他们眉清目秀，他们下鳄肌肉发达，他们有着骆驼一样的储水能耐；他们大多中专以上学历，他们来自五湖四海；他们很有礼貌，年轻自信，充满活力；他们都是“朝五晚九”族，他们别无选择地热爱神州大众卡……【金牌卖手之一】 “她的成绩来之不易
【销售故事】
“我曾经想放弃”
我进入广州做销售是在广州地产竞争最激烈的2000年。市场的产品“哗”地多了起来，竞争也激烈了很多。我虽然也做过销售，但是那种小打小闹是绝对无法和广州的地产市场相比的。而在这之前我也没有经历过正式、系统的销售培训。在公司一开始，业绩做得很差，很不顺利，也很灰心。不少同事经不起这种局面的折腾，离开了这个行业。
我对自己说：一定要坚持住！一定要跟上市场的步伐。我给自己制定了一套工作、学习的计划。总算撑到了今天。
【说给同行的话】
工作的过程就是交友的过程，热爱你的工作，把客人当朋友才会有好成绩。
【销售物语】
勤奋加真诚
【上司印象】
合富辉煌销售总监黄小苑：
小廖是个很有韧劲的女孩，吃了不少苦，但是她很不服输，凭着一股好学上进的劲，一直做到了今天这样的成绩，很不容易。
【行内话】
浮游生物：业内对那些喜欢在售楼部转悠转悠，事实上无意看楼、买楼一类人群的称呼
个人档案姓名：廖历睿 年龄：26岁
祖籍：江西新余
身高：164ｃｍ
学历及专业：公关文秘大专
所属公司：合富辉煌房地产公司
现售楼盘：中海康城
售楼经历：南国花园、协和·新世界、鹅潭明珠
业绩：曾一月销售过千万，今年销售已达6000万
获得荣誉：2002年度合富辉煌销售精英奖【金牌卖手之二】 “他们被我的真诚打动了”
【销售故事】：
“不被人信任的感觉很难受”
有个潮汕的客人，看中了我们三期的一套单位，不过，他想要更好的楼层和更低的折扣。但是，好楼层一早已清货，折扣公司定死是改不了的，客观上就是我们真的对他的需要无能为力。但对客人来说，这些都被看作是我们打的幌子。没隔几天，这位客人又来了，由另外一位同事接待，他提出了相同的问题。同事通过记录辨认出这位客人，但是客人却极力否认。这样的事又有了第三次。第四次，这位客人让他的弟弟过来。四次后，客人终于相信我们是没有骗他的，终于下了单。成交那会的感觉很有点心酸，难道我们都像骗子吗？
【秘招传授】：
将客户分类。整理客户资料是每个销售人员每天上班做的第一件事。我习惯将我的客户按成交可能分类，然后定下对策和目标。
【销售物语】
办实事，实办事，事办实
【上司印象】
方圆地产顾问有限公司 营销中心总监李力怡：
我觉得阿芳最出色的地方在于她的记忆力真的很好，她可以记住客户叫什么，来过几次，什么时候来的，上次来的时候穿什么衣服，几个人，有什么特殊的细节。接待客人就像接待回家的家人一样，很有亲和力，一下子就“笼络”了客人的心。
个人档案姓名：孙喜芳 年龄：25岁
祖籍：山东
身高：165ｃｍ
学历及专业：计算机科学与技术大专
所属公司：广州方圆地产顾问有限公司
现售楼盘：白云高尔夫花园
售楼经历：天文苑，白云高尔夫花园
业绩：2002年全年销售业绩7900万元，今年1－11月份销售8100万元
获得荣誉：2002年白云高尔夫花园的销售之星；2003年方圆地产顾问有限公司高级销售代表
【心情日记】
2003年11月22日 星期六 晴
今天很高兴，卖了一套复式房子，193平方米，差不多95万元。买房子的是一对台湾夫妇，不到三十岁，很有修养，在九月中旬荷塘月色刚开盘时就已经来过一次，但是因为看不到现楼，觉得风险很大，拿了资料就走了。
后来他们又来了，说要看建筑中的楼，天啊，还没有建成看什么啊？只好穿着裙子陪他们爬手脚架。我知道，这是个关键的时刻，我要挺住。尽管自己已经很累了，但还是让这对台湾夫妇看个明白。
他们被我打动了。其实，我也把自己打动了。【金牌卖手之三】 “真心真意对待每一看楼者”
【销售故事】
“做了一回抢客ＳＡＬＥＳ”
曾经在华南板块做过一个楼盘，基本上什么都没搭建好，我们只有站在路边迎客。项目是联合代理，我们为了争取更多的客户，只要一见有车过来，“呼啦啦”，几间公司的销售人员就一路助跑，等车越过我们，我们就撒腿直冲向汽车，现在想想那阵势还真有点吓人（不知道客户有没有被吓着），客户接了谁递过去的单张就算谁的客户。几天下来，大家已成“非洲飞毛腿”。
“跟了半年的第一次”
我大概是好事多磨型的，第一单客便在跟我了半年后才搞定。这是个相当谨慎的客人，他前后看了不下五六次，每次都带不同的朋友来，我每次都要将楼盘重新介绍，并将其朋友说服才行，他一个朋友说“不行”，我就会前功尽弃。前后，我相当于接了六七个客，但最终成交只有一单。正式落订那天，我的兴奋中夹带着无奈和心酸。
【秘招传授】
对于不多言，比较保守内向的客户应采用投石问路法。比如，可以分别讲最高价、中间价、最低价及相应的价值景观向客户阐述，在说的过程中留意顾客表情的变化，当客人对感兴趣的单位追问，客人的需求就容易掌握了。
【销售物语】
如果你不能，你就一定要，如果你一定要，你就一定能
【上司印象】
广州经纬房产咨询有限公司销售经理胡裕隆：
晓丹是个目标很明确的销售员，知道自己想要什么，然后该怎样做。她对个人的形象，个人对客户的服务工作要求都很高，也正是因为这样她和客户都相处得很好。
个人档案姓名：吴晓丹 年龄：27岁
祖籍：揭阳
身高：168ｃｍ
学历及专业：财务电算化中专
所属公司：广州经纬房产咨询有限公司
现售楼盘：新光城市广场
售楼经历：嘉禾苑、中海名都、兰亭颖园、广州雅居乐
业绩：最辉煌时是今年3月销售1780多万，平均每月业绩保持在750万左右
获得荣誉：2002年全年最佳销售季军，2003年入选精英俱乐部金牌ＳＡＬＥＳ
【心情日记】
2003年11月23日 星期日 晴
今天天气清朗，令人的心情也随之开朗起来。一大早，我和几个同事在售楼部闲聊。这时，一个身着灰色上衣，头发凌乱的中年男子趿着一双破皮鞋走进了售楼部。我马上迎上去，他只问了一个问题：可不可以刷卡，然后就走了。同事们都觉得没戏，我的心顿时凉了半截。下午下班前，这位先生竟带着钱过来了，让我们大跌了眼镜。
付出总会有回报的，真庆幸自己真心对待了这位客户。【金牌卖手之四】“第一次做了100万”
【销售故事】
我的第一次
我的第一单成交有点偶然。成交的是我一位同事接待过的客户，但正好那天他休假了。客户那天还背着个大包，像是从哪旅游回来一样，严格上讲是“虚客”。但我还是马上迎上去了，一会，客户就决定了，说：“好，就这套，这就点钱。”我当时蒙了，点钱？钱在哪？去银行吗？客户说完便从那大包里取出一大叠的钞票。签单时，手不断地发抖，汗流了一脖子。“这一单就签了一百多万！”现在想起来，我还有点蒙，这单究竟是怎么签的？
【秘招传授】：最基本的等于最有效的
【销售物语】：聆听至上，服务有方；一个营销人员，一生中推销的惟一产品就是自己，销售的过程就是一个努力形成自我品牌的过程
【上司印象】：
方圆地产顾问有限公司营销中心总监李力怡：
阿斯的成功说到底就是好学，而且是很用心地学，这使得他的进步比同样接受这么多东西的人快得多。
个人档案姓名：黄斯 年龄：23岁
祖籍：兴宁
身高：175ｃｍ
学历及专业：金融大专
所属公司：广州方圆地产顾问有限公司
现售楼盘：双城国际
售楼经历：海景花园、汇豪大厦
业绩：上年度6000万，本年度至今4700万
获得荣誉：售楼之星
本版撰文 本报记者 官颖
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