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张国峰
自今年年初银行保险取消了兼业代理机构“1＋1”规定（每家银行只能代理一家保险公司的产品），使得多家保险公司的产品可以在同一家银行柜面销售。银行代理手续费日渐攀升，各家公司大打价格战，使得银行保险仅有的生存空间变得越来越狭窄。
银行保险＝存款？
一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48％的投保人购买分红险是看重其红利，28％的投保人看重其保障功能，24％的投保人则是二者兼顾。近一半的投保人为红利购买分红险反映了保险产品的保障功能尚未被人们充分认识。一方面，说明部分投保人保险消费心理不成熟、对保险产品并没有一个全面的认识，把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式；另一方面也对我国保险资金的运用提出了严峻挑战。
我国目前的投资收益率很难支持相当一部分投保人的分红预期水平。通过回访发现，相当一部分投保人虽然知道分红是不确定的，但却认为保险产品分红率应不会低于国债的收益率水平。从今年分红保险的分红情况看，达不到目前国债2.3％左右的收益率水平。如果不能使这部分投保人及持有这种想法而投保的人全面认识保险产品的特点，客观上将对保险公司甚至银行的信誉产生不良影响。目前我国的分红险保费收入所占比重越来越大，客观上要求保险公司提高资金运用收益，以保持分红险乃至整个保险行业在广大民众中的良好社会形象。因此，在有效控制风险的前提下，尽快拓宽保险资金的运用渠道，为保险资金的增值开辟更广阔的空间，以较高的投资收益回馈广大民众，在充分发挥保险传统保障功能的同时，更好地实现现代保险资金融通和社会管理的功能。
2008年偿付高峰
目前，在银行代理分红保险保费收入中，5年期、趸缴的占有相当大的比例，公司将来的给付压力过度集中。5年期的期限较为适中，趸缴手续较为简便，满足了一部分人的需求，但却给保险公司到期即2008年给付保险金带来巨大压力。多家寿险公司的银行代理分红险均存在这种问题。
保险公司银保部门大多是新成立的部门，部分公司银保业务岗位设置不全，内控制约性差。某公司银保部只有1人，银保业务从录单到复核、核保、出单均由1人操作，存在较大风险隐患。保险公司对银保部门不但在业务发展上重视，也要在内控建设上给予充分重视，需要增加人员的要增加人员，明确岗位职责和分工，分工合作、相互制约，建立起银保业务的较为完善的内控制度，消除风险隐患。
拒绝误导
这方面存在的问题是最多的。首先，银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题。一是银行代办人员将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较；二是对退保程序、退保损失、分红的不确定性有意或无意讲解不清。代办单位的问题基本集中在以上两个方面且具有普遍性。其次，保险公司的迅速扩张，寿险营销员的高脱落率及总体素质相对偏低，以及银行代理分红险作为新型寿险，其本身即具有相对的复杂性等因素，易产生的误导问题较传统寿险更多、更加隐蔽。某公司营销员总监兼讲师，在介绍分红保险时称“分红险总得有点红利，否则怎么能叫分红险？”“老公司由于退休职工多、以前保单预定利率高，负担重，而新公司就没有这些问题，因而新公司的分红险产品分红肯定比老公司的分红要多”，等等。这些介绍很容易使不了解分红保险的人听信其误导。第三，银行代理分红保险附加防癌、意外等保障时，宣传材料过于简单。虽然详细约定以保险合同为准，但一旦发生事故如与投保人最初形成的印象不一致，引发纠纷或降低对保险公司的评价却是极有可能的。
形成以上问题的原因，一是银行代理分红险作为国内的新生事物，无论是保险公司、社会大众还是代办单位，都要有一个逐步了解、熟悉的过程；二是保险公司的管理跟不上扩张的步伐，具备适当条件的从业人员的增加跟不上保险机构数量快速增加的需求；三是银行与保险公司的利益取向不一致，简单地依据代理保费量来计算手续费使银行柜面人员对分红险在介绍时，多是以使投保人入保为目的，其他的则考虑较少，增加了误导行为产生的可能性。
正确认识是关键
投保人在潜意识中将银行代理保险产品与银行信誉联系在一起是一种相当普遍的现象，相当一部分投保人不能全面认识保险产品，将分红险与银行存款、国债进行片面比较。在回访中发现许多投保人觉得在银行买保险，不会有什么风险，认为比个人推销的保险要好。有相当一部分投保人，是在到银行存款或转存款时，听银行柜面人员介绍某某保险不错，“能保本有固定利息有红利还不上利息税”，往往仅凭这简单的一句话及对银行的潜意识信赖，在并未详细阅读保险条款的情况下，就购买了柜面人员介绍的保险产品。
保险业做大做强，离不开社会公众保险消费意识的增强，离不开公众对保险产品全面、正确的认识。保险业应多利用媒体加强保险基本知识的宣传普及，使社会公众对保险产品有较为全面的认识，加强对投保人教育，做到理性消费保险产品。保险公司总公司或分公司可参照基金管理公司成立的客户咨询小组，成立新型寿险产品或银行代理保险产品咨询小组，使客户可通过公司客户服务电话获得专业人员高水平的全面讲解，一方面防止了误导行为的发生，另一方面使公众对保险产品有了正确、全面的认识，从而可以促进公众保险消费意识的不断提高。
《市场报》 (2003年11月28日 第三版)
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