在多乐士成功占领高档油漆市场后，ＩＣＩ现在把目光转移到了中档市场。
涂料特刊
占据国内市场12％份额，新战略拟丰富产品线
ＩＣＩ瞄准中档油漆市场
今年，是ＩＣＩ正式进驻中国的第十个春秋，其在中国的业务已经驶上高增长的快车道。卜内门太古油漆（中国）有限公司全国销售总经理陈平日前在接受本报专访时指出，ＩＣＩ油漆世界集团在华的整体销售业绩呈年增长30％以上的发展态势。其6亿元的市场销售额，已成功占领了12％的国内油漆市场份额。他指出，畅通的销售渠道、庞大的销售队伍和成熟的促销、广告策略，都业已成型。ＩＣＩ要实现向中档油漆市场的大踏步前进。他预计，ＩＣＩ到2006年的全国销售额将突破12亿元，更有望向15亿元进军。
“龙二计划”主打品牌渠道
在ＩＣＩ的“龙一计划”完成了其全国销售网络的建设后。日前，ＩＣＩ世界油漆集团公司正式启动其在中国业务发展的第二步——“龙二计划”，将巨额资金投放在市场品牌的建立和销售渠道的深度拓展上。
ＩＣＩ大中华区总裁马拉罗表示，“龙二计划”已得到卜内门太古油漆（中国）有限公司三大股东的支持，同意增资。据介绍，“龙二计划”的资金将用于两个方面，一是投放大量广告以巩固品牌知名度，二是用于ＩＣＩ旗下品牌形象店和调色店的建立，以广州、上海等一线城市为中心向二级城市渗透。按照“龙二计划”，今年内，Ｄｕｌｕｘ色彩家调色店在中国的数目要达到250家，其中有60－70家将分布在广东。调色店均以特许加盟的方式进行操作，地址将选择在大卖场、建材城或大型楼盘等消费者集中的地方。可以预见，华南涂料市场将直面新一轮销售大战。
值得一提的是，ＩＣＩ已将中国的技术研发中心设在广州，欲把广州发展成ＩＣＩ的中国业务发展基地。
销售渠道直指大卖场
据陈平介绍，卜内门太古油漆（中国）有限公司10年前正式进驻中国，现已完成生产基地建设。广州基地的首期投资达2400万美元，而上海厂于1998年建成，花费了4000万美元，成为全国首家全自动化油漆生产企业。而“龙一计划”也使ＩＣＩ在广州、上海、北京建立了稳固的一线城市销售网络。
目前，ＩＣＩ正式启动了向全国省会城市、经济发达的沿海城市进军的战车。
ＩＣＩ希望以合理的渠道利润和有力的分类管理为利器，保证强大的销售渠道迅速、稳健地扩张。ＩＣＩ拓展销售渠道的眼光没有局限在传统的零售领域，而是积极进入百安居、好美家等大卖场。另外，万科、合生创展等旗舰型房地产工程开发商和市政建设，都被纳入了ＩＣＩ的视野。而为了实现对专业施工队的推销，ＩＣＩ还对销售人员进行了系统完善的培训。
切入中档涂料市场
完成了生产和销售的全国布局后，陈平透露，ＩＣＩ要大踏步向中档市场进军，迅速扩大全线产品的市场占有率。ＩＣＩ将推出“家丽安”这一原产中国的品牌，主攻中档市场。目前，“家丽安”正试水武汉和上海，测试市场反应后，很快会在全国铺开。
“不可能以一个价位的产品打遍全国。ＩＣＩ要进入中档市场，才能有效、迅速占领市场。”陈平指出，对每个销售区域，都应该提供性能、价格具有差异化的产品，并采取不同销售策略。ＩＣＩ把全国市场分为三类：首先是北京、上海、广州等重点城市，其次是省会城市和沿海发达地区，最后是内地的具有一定消费力的城市。这些市场有适应当地民情的主打产品，销售人员的集中程度也各不相同。
打假利于有序竞争
面对国内外涂料巨头纷纷增兵中国，ＩＣＩ表示欢迎：有序竞争比单纯的价格战，乃至假冒、伪劣产品的泛滥要好得多。因为日益严重的仿冒假冒现象，瓜分了ＩＣＩ在中国10－15％的销售额。ＩＣＩ早已步上打假之旅。
据悉，ＩＣＩ已经在中国成立了专门的知识产权办公室，投入大量资金加大打假力度。目前，大部分的制假窝点集中在华南，假冒产品的生产变得相当隐蔽。制假分子接了订单才生产，再运到边远地方去灌装，这使得查处有一定的难度。本报记者 麦婕莹
背景资料
ＩＣＩ油漆世界集团（以下简称ＩＣＩ）即英国卜内门化学工业有限公司是全球最大的油漆生产商之一，位列财富世界500强企业。其去年的销售总额超过60亿英镑，亚洲的业务增长速度全球最快。ＩＣＩ在中国的年销售量增幅逾30％，大大高于去年整个行业的9％增幅。
中国作为ＩＣＩ集团重点投资的国家，其销售增长连续几年名列集团内部的前茅，并以迅猛势头持续增长。今年的1－6月，ＩＣＩ在国内销售有30％的增长，下半年的增长趋势将更明显。目前，ＩＣＩ已经在全国669座城市有10万家销售终端。其中，广州有1500家经销店，上海有1500家，深圳有近1000家。
|
