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珠三角、长三角和渤海湾基金销售各领风骚
深圳北方财务顾问公司 黄 勇
对于基金行业的发展来说，开放式基金的营销是至关重要的焦点问题。基金的销售涉及基金公司管理和经营的许多方面，是其实力的综合体现。与此同时，销售环节也是基金业
发展中的一个瓶颈，它的环节繁多，需要细致深入复杂的操作。
区域差异明显
通过分析，我们发现开放式基金销售的区域差异日益明显，已出现了严重的不平衡现象。据一银行负责人介绍，某基金在广东省的销售量超过了总量的90%，其余的省份所完成的销售量不到10%。其中，广东、浙江、福建、上海、北京、江苏六个省市，累计销售比率达到了67.7%，已经呈现出“二八法则”的基本特征。有业内人士指出，这一现象不只是存在于该基金的销售过程中，已经是当前开放式基金销售中一个普遍存在的规律。
通过对多支基金销售区域的情况分析结果显示，销售已经呈现出“三足鼎立”的基本格局，珠三角、长三角、环渤海区域的销售量可谓风头十足。
差异产生的原因
开放式基金销售为何产生这种区域数量上的差异和不平衡？笔者认为以下三个因素是产生基金销售区域差异的原因所在。
首先，经济发展热点的存在，可能是拉动基金销售的根本动因。珠三角是我国改革开放的领头羊，广东省的GDP在全国率先冲破10000亿元大关；长三角是近年来发展速度最快，也是中国最富潜力的地区，GDP千亿元以上的城市为数不少；环渤海区域有北京、天津两个特大型城市，总体经济发展水平也不低。据了解，某开放式基金在北京、上海、深圳三城市的销售量非常客观，销售额超过该基金总量30%。
其次，各区域的金融环境和机构实力不一样。金融环境还受到其他条件的制约，如信息化水平高低，对外开放程度好坏，甚至还包括政府对城市的定位和政策导向。就机构实力来讲，北京集中了大量国家级机构的总部，上海则是跨国公司和民营企业巨头云集，深圳的金融业也非常发达，这些区域机构投资能力明显要高人一筹。
此外，投资文化和个人偏好的差异也在某种程度上决定了开放式基金销售的区域特征。“福建现象”就很能说明这一点，一方水土养一方人。投资者对基金的不同看法和不同态度，会在很大程度上影响基金的销售。
区域营销对策
在开放式基金面临区域销售差异客观现实的情况下，如何选择相应的对策来趋利避害呢？
一是在基金产品的开发上，更多地考虑重点销售地区人群的偏好。当前基金产品创新日趋活跃，但类型细分还嫌不足。如何开发出适合区域性人群的新基金品种，应该是基金公司急需研究的课题。
二是在基金的管理和运作上，应当更贴近于重点销售对象。这方面可以采取的措施很多，如在这些区域组织相对紧密性的投资者协会，将基金运作的过程及时向投资者透明公开，以报告、宣讲的方式保持与重点区域的亲密接触等。
三是基金在宣传推广时，应当有所侧重有所倾斜。开放式基金销售的“二八法则”提示我们，营销应该重点突出。制定营销策略应更多考虑区域性强势媒体，在重点销售地区投放更多的宣传费用，非重点地区收缩战线（甚至完全放弃）。这样总体推广费用可以降低，但宣传效果反而可能比较明显。
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