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湘邮科技董事长阮大平先生路演致辞
各位投资者，大家好！
首先我代表对今天参加路演的各位投资者表示热忱的欢迎和诚挚的谢意。
湘邮科技是在邮科院整体改制的基础上，由湖南省邮政局作为主发起人发起设立的股份有限公司。邮科院前身为湖南省邮电科学研究所，是全国邮政系统重点科研和技术支撑单位，其技术力量、科研开发能力及经济效益在我国邮政科技企业中名列前茅，产品在全国邮政行业具有一定的影响。
目前,中国邮政正处在由传统邮政向现代邮政过渡，邮政信息技术面临的形势将发生深刻的变化。为实现传统邮政向现代邮政的转化，中国邮政正致力于加大邮政信息化和网络化建设的力度，积极推进“科技兴邮”战略。中国邮政拥有世界上最大的邮政网络规模，在国内独具“三网合一”的优势，作为中国邮政第一股的湘邮科技有着责无旁贷的历史使命，公司将抓住这一难得的历史机遇，充分发挥自身的核心竞争力，实现跨越式发展。
湘邮科技是国家邮政局认定的“国家邮政局高新技术研究所”和“国家邮政局科技发展中心”，是科技部火炬高技术产业开发中心认定的“国家火炬计划软件产业基地长沙软件园骨干企业”。2001年，公司获“软件企业认定证书”和“系统集成一级资格证书”，并获得ISO体系认证证书；2002年，公司获信息产业部颁发的“系统集成二级资格证书”，同时公司是国家规划布局内重点软件企业，还设立了博士后工作站。数年的拼搏，公司取得了30个软件成果，25个计算机通信应用成果，18个通信产品成果，先后有移动通信直放站、号簿管理系统等11个项目获省部级科技成果奖，两个项目进入国家863计划。
“惟楚有材，於斯为盛”，作为我国邮政系统信息化进程的开拓者，公司有国内一流的从事软件研究与开发的人才队伍。现有员工286人，其中硕士、博士37人，计算机技术人员155人，技术人员中大部分从事过邮政金融、电子商务、安全认证、网络技术等方面的研究工作，掌握了主要的核心开发技术，公司的科研力量处于国内同行业领先水平。
立足中国邮政，面向通信领域，做最好和最强的IT企业，这是公司的发展目标。公司将抓住我国大力推进邮政信息化建设的良好机遇，力争到2005年在该领域占到五分之三的市场份额。通过邮政领域的市场来增强公司经营实力，增加资本积累，培养和壮大营销队伍，为开拓其他领域的市场做好前期准备工作。
我们坚信，湘邮科技作为中国邮政第一股，她的成功上市，必然带来公司的快速成长，必定给广大投资者带来丰厚回报，必将为中国邮政现代化作出重要贡献。
谢谢大家！
长江证券资本市场部总经理刘跃先先生路演致辞
尊敬的各位投资者朋友、各位来宾、女士们、先生们：
大家好！
欢迎大家参加首次公开发行A股的网上路演活动。在此，我谨代表本次发行的主承销商长江证券有限责任公司，对各位投资者朋友参与本次网上路演推介活动，表示热烈欢迎和真诚的感谢！
是经国家经贸委批准，由湖南省邮电科学研究院整体改制而成的高科技股份制企业，是全国邮政系统重点科研和技术支撑单位，被国家邮政局认定为“国家邮政局高新技术研究所”、“国家邮政科技发展中心”，并率先在全国邮政系统设立“博士后工作站”，负责全国邮政的科技研究和技术支撑工作。公司2000年被科技部认定为“国家火炬计划软件产业基地长沙软件园骨干企业”。2001年获湖南省科学技术厅颁发的“高新技术企业认定证书”，获湖南省信息产业厅颁发的“软件企业认定证书”和“系统集成一级资格证书”，2003年被国家计委、信息产业部、外经贸部、国家税务总局联合认定为“国家规划布局内重点软件企业”。
湘邮科技主要从事面向邮政行业的应用软件开发和系统集成业务，公司以“科技兴邮”为已任，为中国邮政的信息化建设做出了卓越贡献。公司经营理念是“立足中国邮政，面向通信领域，做最好和最强的IT企业。”
湘邮科技此次向社会公开发行3500万股A股，我们非常荣幸能够为湘邮科技这样一家具有良好发展前景和优秀企业提供服务，我们也切实希望，通过我们和各家中介机构的共同努力，把湘邮科技本次发行A股的工作做好，真正实现投资者、发行人和承销商的三赢格局。我们相信，湘邮科技一定能够把握本次发行的契机，充分发挥自身优势，进一步提升公司核心竞争力，使公司的经营业绩和盈利能力跃上一个新的台阶，为广大投资者带来满意的回报。
在此，我们将充分发挥发行人和投资者之间的桥梁作用，认真负责地回答各位投资者的提问，最大限度地满足投资者全面客观了解湘邮科技的需求。
最后，预祝湘邮科技本次发行A股圆满成功，谢谢大家！
财 务
问题： 贵公司对自己目前的财务状况是否比较满意？哪些是较为薄弱的地方？今后将如何改善？
何志刚：依据本公司近三年及最近一期的财务状况、经营成果与现金流量情况分析，我们比较满意，公司资产质量优良，偿债能力较强，经营业绩稳定，成长性良好。同时，公司资信状况良好，银行一般都会在公司需要资金时给予及时支持。同时，享受了比较好的税收优惠政策。本公司此次公开发行股票，利用资本市场进行直接融资，满足公司进一步发展的需要。
问题：请问公司近几年的财务状况如何？预计2004年每股收益能达到多少？
何志刚：近三年财务状况比较理想，每股收益分别为0.12元、0.20元、0.28元，今年1-9月份每股收益为0.198元。预计2004年每股收益会有增长。
问题：贵公司在应收帐款中关联企业的款项较多，请问如何面对这些财务风险？
何志刚： 公司1-9月份应收帐款为3700多万元，关联方所占的比例不大，而且期限大部分在一年以内，属于正常的经营活动。
问题：公司今年有没有股利分红？是否新老股东共享分红？
何志刚：根据公司相关会议议定的安排：公司于2002年12月31日以前所产生的利润由老股东分享，2002年12月31日以后所产生的利润由新、老股东共享。本次股票发行后的第一个盈利年度拟派发股利一次。
问题：公司2002年现金为负值，请问是如何造成的？打算如何改变这种状况？
阎洪生： 因为跨年度项目过多，收入与现金回笼存在一定的时间差。今年现金流为正值。
问题：公司2003年的管理费用和财务费用为何大幅增加？
何志刚：公司由于经营活动需要增加银行贷款，湘邮科技园工程投入使用后固定资产折旧大幅增加，从而导致财务费用和管理费用大幅增长，这一状况在公司上市后将大有好转。
问题： 公司近两年的主营业务收入增长率是多少？
王飞： 2001年度和2002年度，公司主营业务收入年增长率分别为29.17%和37.97%。
经 营
问题：贵公司的经营理念？
阮大平：公司的经营理念是“不一定要做大，但一定要最好和最强”，公司成立以来经过全体员工的努力，在全国同行业中确立了自己的领先地位，在质量控制、产品品质、产量、市场份额及人才建设方面都取得了不俗的成绩。
问题：董事长您好，我想问一下贵公司打算做成多大的规模？
阮大平：公司根据市场的分析和2002年、2003年1-10月的完成情况，计划到2005年实现2.5亿元的销售收入，其中软件开发收入占销售收入的30%以上，系统集成收入占销售收入的45%以上。
问题：请问董事长，湖南省邮政局在湘邮科技上市过程中给予的支持大吗？上市后还会继续给予支持吗？
阮大平：湘邮科技在改制时，湖南省邮政局作为主发起人在公司设立时将其拥有的邮科院生产经营性净资产投入股份公司，以确保湘邮科技在组建时就拥有较强的盈利能力，从这个意义上说，湖南省邮政局非常支持湘邮科技。而且，湖南邮政正处于传统型向现代型邮政转换过程中，信息化改造需求很大，因此，将在国家法律法规允许的范围内继续支持湘邮科技。
问题：作为主承销商，你们认为公司发展潜力有多大？
刘钢：作为主承销商，我们对湘邮科技发展前景非常有信心，主要基于以下理由：第一，当前，我国邮政正处于由传统邮政向现代邮政转化的关键阶段，致力于推进邮政信息化建设，积极推进“科技兴邮”战略。在我国邮政信息化建设的大背景下，面向中国邮政行业的软件业务在“生产管理应用软件”与“信息服务软件”这两个方向具有巨大的市场和发展空间；第二，湘邮科技作为我国邮政系统信息化进程的开拓者，多年来为我国邮政的电子化和信息化建设作出了巨大的贡献，其产品和技术享有较高的知名度和良好的声誉，已建立和培育了一批长期、稳定的核心客户群体，市场现实而稳固；第三，作为国家邮政局高新技研究所、国家邮政局科技发展中心、国家火炬计划软件产业基地长沙软件园骨干企业和国家规划布局内重点软件企业，湘邮科技具有较为雄厚的科研开发实力；第四，公司本次发行募股资金投资项目有三个属国家重点发展的产品和技术，这对拓展和深化公司主营业务，增强盈利能力和可持续发展能力将起到积极的推动作用。
问题：公司在通讯技术和产品方面是否有竞争力？
李兵：公司有多年从事通信领域应用软件和系统集成的经验，同时拥有一大批掌握该领域技术研发的员工，也开发了如呼叫中心、信息交换处理等大量的应用软件产品，在该领域公司有很强的竞争力。
问题：请问，贵公司的拳头产品是什么,竞争力有多强?
李兵：公司的拳头产品有呼叫中心系统、客户关系管理系统、银行中间业务处理系统、电子商务平台、网络安全系统等等。其中，大多数产品获得国家科技进步奖，有很强的竞争实力。
问题：公司为什么有一半的收入来自关联交易？
王飞： 公司主要为邮政系统提供软件信息服务，公司的控股股东为邮政企业，因此业务往来比较多。
问题：公司为何要设立鸿飞置业公司和购买土地使用权？是否主业不行想转做房地产？
阎洪生：我们没有新购土地使用权，设立这个公司的目的一是为了盘活存量资产，二是利用公司的资源优势拓展新的市场，为公司的主营业务做有益的补充。
问题：请问贵公司为什么称为邮政第一股？
阎洪生：我们称为邮政第一股是从股本构成和上市时间这两个方面来确定的，中国邮政（湖南省邮政局和中国速递服务公司）占公司81.9%的股份，中国邮政是绝对控股股东，我们的前身是邮政行业的科研院所，是整体改制成为股份公司的。从上市时间上说我们是邮政行业中第一家上市企业。希望大家给予关心。
问题：中国邮政有哪些业务需要运用计算机技术？贵公司在这块市场的占有率多大？
李兵： 邮政信息化建设离不开计算机技术，计算机技术已经深入邮政经营、管理、业务等多方面。目前，公司的市场占有率30%左右。
问题：国家哪些有关政策的变化对公司经营的影响最为敏感？影响公司经营的外部环境有那些不利因素，公司采取了何种对策？
阎洪生：国家对邮政行业和IT行业发展有影响的政策都对公司经营产生一定的影响。本公司将通过对软件产品市场的细分，利用在人才、技术、业务等方面的优势加强具有适销性邮政软件产品的开发，增加品种，拓宽市场。同时，公司将依托自身较强的研发实力和技术力量，积极向其他行业应用软件领域开展业务，拓展业务范围，规避产品业务过度集中所导致的风险。
问题：您提到“中国邮政正处于快速发展的时期，信息化的需求不断扩大”,你有具体的数字预测来支撑您做决策吗?如果有，能否谈一下?
阎洪生：十五期间，中国邮政将实现三个翻番：1、经济效益翻番。到2005年，全国邮政经济效益的两项主要指标———资产回报率和劳动生产率分别比2000年翻一番。2、固定资产翻番。到“十五”期末，全国邮政生产性固定资产在现有基础上翻一番。3、职工收益翻番。到“十五”期末，全国邮政职工人均年收益比“九五”期末翻一番。进入三个行列：1、按业务收入，中国邮政要进入国内企业三十强。2、按经营规模，中国邮政力争进入世界邮政前六位。3、按网络能力，中国邮政进入国内物流企业的领先行列。
问题： 请问董事长：贵公司有没有产业多元化的打算？如果有，准备做哪些行业？
阮大平： 有，现在我们已经涉足房地产、制造业，正准备与国外公司联合开发适应邮政市场需要的相关设备。
问题：刚才谈到公司正在与外国公司洽谈合作生产邮政设备，您能谈谈目前的进展情况和合作项目的前景吗？
阎洪生： 我们的募集资金有一个项目是用于邮资机生产，目前公司正在与国外有关企业洽谈，这个项目的前景非常好。
问题：听说贵公司在邮政物流、邮政信息网络安全、邮政资源数据中心和金融中间业务研发出了一系列有相当发展潜力的软件产品，下一步是否将它们推向市场，会将公司带来多大的收益？
阎洪生：这些产品都是公司科研转化的成果，我们将推入市场，为邮政信息化建设贡献我们的力量，至于收益要由市场来决定，但我们会尽力创造更好的效益。
问题： 公司如何选择符合企业自身特点的产品切入点并进行合理的市场定位？如果切入点错位，那么有没有另行的补救措施？
李兵：公司选择产品的市场定位，一方面根据邮政行业的需求，另一方面通过营销网络获取的市场信息。经过科学的分析和决策，保证产品具有较高的技术性能和发展前景，在很大程度上控制了市场风险，同时公司面向多行业进行产品的研发和市场推广，大大降低了单一产品和市场带来的风险。
问题：请问公司的主导产品如呼叫中心、邮政通等的市场占有率是多少？
李兵： 市场占有率30%左右。公司将进一步加大市场投入和产品研发力度，扩大主导产品市场占有率。
问题： 贵公司目前的市场过于单一，请问贵公司将如何改进？
李兵：公司的市场发展一方面立足湖南，面向全国；另一方面立足邮政，面向其它行业。在短短的三年时间内，公司在湖南省、在邮政行业已经建立了牢固的市场，我们将利用上市的契机，整合市场，逐步向全国和其它行业拓展。
管 理
问题：贵公司研发人员占全体员工的比重是多少，有无科技奖励措施？
李兵： 研发人员占全体员工的比重约70%。公司有如《科技管理办法》等一系列的科技奖励措施。
问题：贵公司是否建立了与国外定期进行人员互访技术交流的机制？
李兵： 公司与国外一些大型的IT公司诸如HP、IBM等有频繁的技术交流。
问题：作为中部的IT公司，您认为湘邮科技公司在人力、技术储备上具有竞争力吗？是否存在核心技术骨干的流失问题？
阎洪生：我们的人力资源和技术储备上具有一定的竞争实力，但还要向同行业学习。人才流动是很正常的事情，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。我们将建立一整套激励约束机制，用感情、事业、待遇留住人才。
问题：三流的企业靠人才，二流的企业靠管理，一流的企业靠文化，贵公司的企业文化是什么？
阎洪生：企业文化对企业的发展起着不可估量的作用，我们公司正在进行CIS策划，我们将以诚信为基础，建立一套符合湘邮科技实际的、崭新的企业文化。我们提倡“崇尚科学，勇于负责，敢于创新”的企业精神，用以鞭策员工敬业向上。
问题：请问总裁，公司对管理干部的选择标准是什么？
阎洪生： 对企业忠诚、有思想、有能力、有开拓精神、有团队合作精神、工作务实。当然，对股民负责是更重要的条件。
问题：作为一个国企改制过来的企业，可以肯定的说，管理存在诸多问题。贵公司也不会例外，请问贵公司在这方面突出表现在哪里？
阎洪生：股份制公司和国企最根本的区别是员工的观念问题，转变观念问题是重中之重，只有员工的观念转变到能适应现代企业制度的要求，那么我们的管理就跟上去了。企业的效益就可持续发展，投资者的利益就可得到最大的保障。
问题：贵公司随着摊子的逐步铺大，管理的难度也会逐步扩大，请问如何防范管理带来的困境？
阮大平：公司上市以后，我们会严格按照公司法的要求，全面建立一整套规范的、先进的、有利于调动员工积极性的管理制度和经营机制，以应对日益激烈的市场竞争和克服管理的难度，尽量不走入由于管理不足而带来的困境。
问题：总裁先生，您认为贵公司中最重要的高级管理人员有哪些？您是通过什么方式留住优秀人才的？
阎洪生：在我眼中，公司的每个高级管理人员都很重要，因为他们各司其职，都有分工。公司的人才观是“让金子发光”，任人唯贤，对于优秀人才，决不埋没。同时，公司为高级人才提供了专门的培训机会，使他们在为本公司尽心工作的同时也得到不断的充实和提高。
问题：请介绍贵公司在人才培训方面的具体措施？
李兵：公司自己组织并参与各种诸如网络技术认证、工程管理、数据库技术等多方面的人才培训，并积极参与国内外大型科技企业和大专院校的交流。
综 合
问题：您认为上市公司给股民最好的回报是什么？
阮大平： 我认为，第一是公司的诚信度，第二是公司的良好外部形象，第三是公司良好的业绩。
问题：总裁,你好!我想问问你对网上路演怎么看？网上路演对最终发行价会有多大程度的影响？
阎洪生：我认为网上路演是企业与投资者进行沟通的好方式，公司股票的价格取决于公司的业绩。网上路演可以吸引更多的投资者关注企业。
（文字整理：张晓辉）
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