|
周宝来
在日前举办的“首届中国市场总监、销售经理高峰论坛”上，北京派力营销管理咨询有限公司总经理屈云波认为：企业在对销售人员进行培训时，应该分3个层次进行。屈云波说，销售人员可分为3个层次，即销售代表、销售主管和销售经理。这3个层面的队伍，由于所担负的责任、所具有的知识水准不一样，因此所用的培训方法也不一样。
销售代表的工作有开发客户、收集市场信息、处理客户关系等内容，这就要求其很好地了解公司情况、学会销售方法、了解产品知识和客户管理等，其中最重要的要掌握产品知识。由于一些销售商关注产品的差价，对产品的好坏、外观、领先程度往往忽略，导致很多销售人员误认为掌握销售技巧就可以了，产品知识那是技术人员的事情，其实不然。如果销售人员对产品介绍得不清楚，那么会大大影响销售。因此，对销售人员最有效的培训方法是室内讲座。在室内讲座的过程中，应该有角色扮演。基层员工的工作相对简单、规范，不需要太大的灵活性，室内培训、现场实践、标准化手册、自学等都是很好的培训方法，这些培训是公司应尽的责任，但是国内的企业做得远远不够。国内的企业招聘销售人员可能要求有若干年的经验，而一些跨国公司招聘的绝大多数是大学毕业生，他们知道员工培训的责任在于公司，按照公司的理念、企业文化去培训，员工不但会尽快融入市场，还会对企业有很好的感情。目前国内公司越来越认识到这一点，并开始模仿，但前提条件必须有强大的培训能力。
销售主管的工作由于既要在一线做销售又要做管理，还要做一些规划工作，因此应该加强管理职能方面的培训。譬如开发、设计之类的动脑工作，需要掌握的是管理、渠道规划方面的技能，包括掌握项目规划、团队管理技巧等。培训时要强调会议培训的效果，高级经理应该把给中层经理开会当成一次培训的机会，除了进行室内培训、现场指导外，要更多强调会议培训。此外，由于销售主管具备一定经验和素质，应该提倡自我“充电”的学习方法。
在国外，销售经理的工作范畴基本上没有销售这一项，但在中国除了极少数的授权公司外，销售经理甚至副总裁还需要面对自己下属无法解决的客户，解决疑难问题。这其中有下属不称职的原因，有销售市场波动的原因，也有政策变化的问题，从而导致了销售经理甚至主管销售的副总裁大部分时间不是做规划、管理，而是解决客户的问题，这在很大程度上影响了企业的销售业绩。因此销售经理应具备管理能力，懂得管理规划，懂得营销知识，并和广告、财务相配合。在对销售经理培训的时候，应该侧重换思路，多听听讲座，甚至可以到大学进修一段时间，系统地学习管理理论、营销知识。
在培训过程中，小公司应该“外部为主、自己为辅”，注重外部力量培训，注重与战略伙伴配合；大公司应该“外部为辅、内部为主”，建立自己的培训力量，编写自己的教材、工具和培训手册。目前，我国企业对内培训的工作取得了积极的进展，培训工作得到普及，企业、员工高度重视，少量企业的培训水准日趋专业化、国际化。
《市场报》 (2003年11月21日 第七版)
| 
