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新浪财经讯 11月19日，由中国民航总局人事科教司主办、《中国民航报》和民航华东地区管理局等承办、IBM公司协办的第五届民航信息化发展论坛将在上海隆重举行。新浪财经进行了视频直播。以下为聊天实录：
中国民航报副社长李立人：
各位来宾，各位朋友大家下午好。下面我们继续进行第五届民航信息化发展论坛。首先我们请Oracle公司的资深顾问经理鲁百年博士为我们介绍民航企业的绩效管理(CPM)体系架构。
鲁百年：
各位下午好，非常高兴这次有个机会，我跟大家介绍一下。我以前在SAS这样的企业都做过一段时间，做过财务总监，到了Oracle，Oracle是在全球第二大供应软件厂商，在企业级软件里是第一大厂商。我想着重给大家讲一下企业绩效管理。企业绩效管理到底是什么？为什么要讲企业绩效？实际上我们可以知道，在任何企业都存在这些问题，所以我们才要经济这些问题。现在在全球企业绩效管理CPM的概念现在已经讲的越来越多，特别是美国。现代企业存在的问题，这里简单罗列了一下，对每一个企业里首先自己有没有自己的目标？每一个企业实际上都有自己的目标，有自己的规划，长远的规划和短期的预算。有了以后，现在这个东西是不是就要去执行，又是怎么去执行的，是不是支离破碎的执行？中间都存在很多的问题。现在对于这些问题我们知道，任何一个企业，包括我们民航都是一样的，我们有战略决策层，决策层做长远规划和计划，做出来以后，紧接着我们就把这个愿景一定进行实施。做完规划以后，我们就要操作。现在基本上的企业里，在战略层、规划层和企业层之间，三者密不可分。
到底什么是企业绩效管理？我这里先看一个概念，基本上可以说是这些年大家公认的。企业绩效管理实际上就是用于监控和管理企业绩效的方法、准则、过程和系统的整体组合，不是一个简单的东西。整个企业运营要单一视图。实际上企业绩效管理用什么样的办法？现在用的最多的就是平衡计分卡，涉及到企业的商务规则、运营管理、财务管理和绩效管理，以平衡记分卡、商务分析、财务预算和财务报告、竞争优势分析等组成，以整体一致的形式表现出来。任何一个企业整体的不是一个部门一个部门的执行，是整体的。
企业绩效管理到底是做什么的？我们刚才说既然在每一个企业里都存在在决策层、规划层和操作层之间都是互相成立的，这些部门完全有机连接起来。怎么样把这个问题让每一个部门的职能、职责、规则都规范化，这是要解决的。首先来讲整合商务是整个过程，各个部门相互协作，在这方面实际上有很多的实例，各个部门之间相互协调比较困难，特别是有小公司变成大公司，由开始创业到守业的时候管理是最大的。怎么样提高管理的效率，把管理做的更有效？这是企业企业管理需要关心的事情。
我们知道，现在民航我们有很多自己的企业，我们有最基本的运营系统，安全监控系统，还有售票系统等等，这些系统之间又是怎么样运作的？我们以别的地方为例，我当时也是在最早的时候，我刚买了空调，当时空调遥控器不起作用，在这种情况下，当我打电话过去，他们就问你什么时候买了我们的空调？现在有什么事情要我们帮忙？听到这以后，当时你的火就降了一半。为什么呢？他把很多的流程做的非常好，卖电脑的、卖空调的跟服务的是统一起来的。民航也是这样我们每一个部门很多系统联系在一起。在去深圳有一种个人的事情要做，一年以前我在深圳丢了我的机票，丢完以后一年以后这个机票可以取钱，我打电话过去他们说还得等一段时间，等了一段时间以后又打电话，告诉说可以取钱了。我说我人在北京，能不能把钱直接寄到我帐上？说不行。我说能不能让我在深圳的朋友来取？不行，只有自己拿着身份证到深圳去取。这是很现实的事情，如果我在美国只来一次，机票也丢了，中间的流程不说，光取钱的流程，真正到了这样的情况又会怎样解决？是不是企业站在以客户为中心帮助解决这些问题？我是航空公司的VIP，我是拿着航空公司的金卡，一年飞行大概在十多万公里，二十万公里，金卡会员得到这样的待遇，到底大家知道不知道你的客户是谁？你的客户的需求是什么？怎么能让这些客户更高兴、满意些？我们这边会不会有一个很好的沟通，流程是怎样的？这是企业最基本的问题。遇到这样的问题，我们怎样解决？用什么样的办法解决这样的问题得到更好的结果。
第二个，在Oracle来讲，Oracle用他自己的运作模式，在Oracle中国基本上可以说没有财务人员，很多人没有财务人员怎么运作？包括民航，你知道Oracle应该和谁结算？我每一天都在空中飞，Oracle公司自己整个流程他的模式不是Oracle自己来做，而是让他的代理人给我们订票。我发一个邮件，这个邮件发出去不用管，自动到合作伙伴那里，合作伙伴拿到这个以后，当时不给你机票，我的老板接着以后自动审计，然后自动到合作伙伴那，合作伙伴把票买好，把行程所有的东西安排好，我人北京，但是我这次拿票由上海这边拿，因为他是全球化。拿到票以后，回到酒店也好，或者回到办公室也好，只要打开你的机器，然后看你报销马上就可以看到你的机票多少钱，你的酒店都是钱，然后写明你在哪个酒店投宿。有些人说我买了机票，但是可能没去，一定要有你的机票，还有你的登机牌一起做一个复印，扫描成电子文档附着你的文件发走。当时我们在澳大利亚知道该报销，报销完以后填一个帐，这个事情是不是结束了的？没有结束，澳大利亚在真正的凭据看着了才会报销。当有假帐的时候就会被记录到黑名单，那么以后所有的报销都会有记录。这样报销的流程包括所有审批一直到所有的流程全是由电脑实行的，而且我在任何一个地方，任何时间都可以实行。这些东西是不是整体串起来，如果没有这个系统去做怎样实现？客户的投诉是最重要的。我在这地方还讲联通，联通换CDMA通知我，说我是大客户，两天以后没有信号，我在投诉的时候第一次问我的名字，什么原因？过了三天没有结果，我再打电话过去又问你是谁，什么原因，电话号码，为什么问这么多次？问了以后我就火了，第二次就不是简单的投诉问题，投诉服务的问题，这说明一个问题，企业内部的流程、规范没有做好。企业绩效管理想要干重要的一件事情，就是把我整个企业各个部门互相协作起来，然后对整个公司来讲，整体规划。这就是企业绩效管理最想要干的事情。
看一下企业绩效管理，既然有那么大个概念，那么现在想企业绩效管理到底是什么东西？怎么做、流程是什么？规范是什么？我相信看完这个规范，很多老总会想这就是我要干的事情。任何一个企业首先要做的是最基本的战略规划，我要建立目标。这个目标可能会说我五年的目标，那叫企业的规划。然后问我一年的目标是什么？那叫预算。战略规划问我企业的明年干什么，企业明年想赚多少钱、花多少钱，最后企业利润达到多少。建立完我的目标以后，紧接着又问我要建模，建个什么模型就会问，如果我的目标五年一变，我要明年两个亿或者二十个亿，我能不能实现这个目标？我现在企业仅仅只有三个部门，每个部门只有三个人，我能不能实现？我现在在这个条件下，如果实现不了，我还需要增加多少人，增加多少部门，应该有一个模型，要做一些分析。然后我把我的战略目标怎么样去要分摊到各个不同的分公司，各个不同的分部门，而且一个部门的成本应该给多少，应该花费是多少。他是在约束条件之下建立的模型。模型建完以后，下一步就要做规划。所谓规划，就是把企业里的战略目标数字化，并不是简单的预算。要做规划的时候会说，包括预算在内，预算怎么做？在国内企业里，现在大部分企业对预算很不看好。我待过的公司做预算做三天，就是在深圳封闭起来，每一天晚上吵到两点做预算，今年完成多少任务，今年该怎么做。结果怎么样？明年要持平，怎么持平，分析没分析，能做多少，做规划的时候是不是做过分析，没有做这个目标是怎么定的？想要持平最好的办法把人头砍掉，人头砍了怎么持平？这是基本上说我们做规划的时候是不是有依据，为什么要做这个规划，做完之后能不能实现？预算是一个非常重要的部分。我知道在国际上大的公司里，像GP摩根做预算大概需要八个月的时间。西安杨森等这些国际上大公司，做预算一般在六个月。因为如果没有很好的预算，怎样看将来我的任务是不是已经完成，按照的怎么样，跟什么对比。所以我们基本上说预算在国内非常重要，但是没有去重视他。做完预算以后后面是监控，预算有几项，任务分配到各个部门，各个部门根据我现在的实力能不能完成，不能完成我需要增加多少人，需要增加多少物资资源，增加这些资源可以，把这些预算再打上去，上面同意了，再分发下来。做完以后大家都认可以后，签字的东西就实行。要实行就要做监控，监控就是我有一个大的活动，我这个预算可以按活动来安排，按地域来安排，按产品来安排，再是按人头来安排等等都可以做。监控里按照活动上，当你申请要用这笔钱的时候，首先来看和预算相差多少。在国内基本上三种做法，第一种是非常非常严格的做法，就是没有任何情面可讲，一旦说你超预算，对不起，连批都不可能批，因为流程里规定，预算做得很好，预算刚好超过这个数字就不可能申请下来。第二种是做预警，说你现在可以超预算，可以给你审批，但是你应该知道超了多少。一般来讲，如果预算做的不是很好，根据很好的情况来说，我预算可以上下浮动10%，在10%内可以批，超过10%再往上报。紧接着是分析，分析我现在企业，一个季度、半年或者一年做分析，分析哪个航空公司做的好，哪个机场好，哪个机场好在什么方面，分析好是我们的经验。这个季度的目标我要达到五个亿，但是一看没有达到，就问是哪一个机场没有达到，或者那一个航空公司没有达到，或者哪一个航线没有达到，什么原因没有达到，这时候我们要做分析，当你分析完这些问题以后，紧接着做一个报告，因为我们很多上市公司，只要是上市公司，我们财务报告非常重要，有些公司上市可能在国内上市，还要在香港上市，还在美国上市，上市以后就会问，一个按人民币算，一个按港币算，应该怎样做报告，货币资金怎么转换，因为三个地方的法律条文不一样，规则规范不一样，怎么样满足这几个报告？从这些报告里，当然很多国外的企业做报告，一般三份报告，一份是给他证监会，对公的报告，还有一个报告是给股东内部的报告，还有一份是老总最详细的报告，知道我问题出在什么原因上。做完这些报告以后，紧接着再回来，回来要看原来的预算做得对不对，我的策划对不对，我的目标好不好，要再调整。所以整个过程叫滚动式预算，滚动式目标建设。这个调整一定要记着在整体目标下，不是说今天改进一个策略，明天改进一个策略，最后只有都不知道改到哪儿和了。这是企业绩效管理里最基本的流程。我记得在三、四年以前，我银行里做，有一个行长就问，鲁博士既然做决策分析做的那么好，我底下随便叫一个人过来，你告诉我这个人能不能当行长。我说不但可以做，而且可以做的很好。但是我又反过来问一个问题，我随便叫来一个人，你说他能不能当行长？你肯定说，把他最基本的档案拿过来，把他的业绩拿过来，他以前做过的事情她过来，先去看，看完了以后我要去找熟悉他的人做调研，调研完了以后最后决策说能不能当。首先最重要的东西是先要把最基本的信息数据拿到，然后去调研，再去做建模，做分析预测说对不对。这个绩效管理流程和过程，全部规范化。
刚才我在这里讲企业绩效管理最重要可以用平衡记分卡这个工具。我在这里主要列持续，平衡记分卡一个企业管理最终要有四个指标，我们开飞机的都知道，上面那么多罗盘，不可能每个罗盘都看，要看关键的几个，高度、速度、方向是最重要的。最企业来讲，对领导层关心最重要的四大指标，财务、客户、内部流程、学习和创新。任何一个企业如果没有学习和创新，这个企业就不可能生存，很难生存下去。但是一个企业内部到一定程度管理流程很重要。我们看一下这四个之间的关系又是怎样的。刚才说企业里老总最关心的会有四大指标，财务指标、客户指标、内部流程、学习和创新，对这四个指标而言，我们知道任何一个对我们董事会而言，对我们的员工而言，最重要的是不是企业能赚多少钱，最重要是利润。利润由哪儿来？财务状况要好，必须是我们的客户满意，如果每次都想坐这个航空公司，客户满意度非常高，在介绍的时候，应该说你应该坐东航等等，这个口碑效应非常好，所以财务状况的好坏，取决于客户的满意度。客户的满意度又是怎么实现的？谁和客户打交道，我们都知道，跟客户打交道，最主要的两个问题，就是我们的产品。一个是有形战争和无形产品，有形产品就是实实在在看得着的产品，无形产品就是服务。我一直在讲客户关系管理，客户指的是大客户，不是说你最终客户群。一是我们民航里真正坐你飞机的，或者你货运的客户，还有一个是我们的员工，政府部门还有我们的供应商都是我们的客户。只有你让这些客户满意你的效率才能上来。最重要的一块是我们企业内部员工，员工真正的满意，最近哈佛评论里讲，员工满意最后可以带来产品服务，最后带来企业最大效益。通过四个关系知道，老总最关心是企业财务状况。
这块是整个企业绩效管理最基本的指标。在这里我们看一下，任何航空公司也好，机场也好，都有一个核心业务。我们的离港系统、售票系统还有一些最基本的安全管理系统等等，这都是最基本的核心业务系统。除此之外我们还有财务系统，还有大的项目管理系统。还有人力资源，还有不同资产管理、财务系统等等。当然还有一个重要的就是成本分摊，对我们来说是非常重要的。实际上我们知道很多活动，我说这个活动分摊到每一个项目上应该怎么分摊？我在航空公司签完单以后，我问这几个不同的项目这次活动该怎么做，哪个花多少钱？这就是现在做成本分析。现在国际上这是比较热的问题。除此之外还有你的预算和规划怎么做，风险管理怎么做，资产负债管理怎么做。我再强调一个问题，我们大家都知道平衡记分卡，为什么叫平衡？假定我这个人今年给你任务是一百万，但是你能花费的成本假定是20万，但是这个人做完一年以后的结果他完成任务不是一百万，完成一百三十万，但是他的成本花了30万，那么成本增加了50%，利润增加了20万。这样来说这个比例就20%，这个人在企业绩效管理里是该惩罚还是该奖励？安全平衡记分卡来说应该是奖励的。任务完成了，但是原来企业排名第二名，但是现在排到一百名了，这个人不该奖励。我这段时间都在讲很多东西，企业还有一个平衡，绩效和风险。因为一个企业想最大程度的赚钱，但是赚钱越多目标就越高，风险就越大。飞机上假定一百个座位，卖机票的时候卖一百张合适，还是卖九十张合适？到底卖多少个机票使你公司赚更多的钱。除此之外有客户管理、市场管理、销售管理。再下来我企业里最重要的一块要做决策支持，要分析。整个方案中间这块就是财务状况，再下来这块是客户分析管理，还有一个是企业的ERP。最顶上就是最多的决策支持，企业绩效管理四大指标包括这些。老总最关心的一块是财务。
对财务分析，我们为什么要做财务分析？刚才已经讲过了，原因是我们每个企业除了业务系统外，我们的工资，企业内部财务报帐等。经营分析平时的业务状况等等各种各样的指标。客户关系管理系统。我们会问按照我们这个票价趋势是怎样的？到春节的时候是不是该浮动？浮动多少是合适的？我在铁道部做项目的时候我知道做春运系统里票价预测，到底该怎么定。决策支持系统。支持是很大的话题，但是我们企业里老总最头疼的问题，这些问题能不能解决，用什么样的办法解决。
这就是Oracle在CPM的商务流程。我们先要对我们的战略目标进行确定。假定我做这样的调整，把这个部门这样的调整，会怎么样？然后做另一个调整又怎么样。今天大会报告不想说一个产品到底能做什么，而是整体怎么去做。
这两个图是Oracle航空公司整体业务解决方案。这是客户关系管理，有人力资源等等。在这里也不多说了。
在这个地方民航如果要做企业绩效管理，Oracle整体的方案。首先我们有很多我们自己的核心业务系统，我们有财务管理系统，有采购，大项目管理，固定资产管理等等。有旅客系统、呼叫中心、离港系统、电子售票系统等等，有了这些系统以后，我想要做整体企业绩效管理。知识管理从长远来看是一个企业最关心的问题，我们怎么样把知识管理起来是最关心的。竞争分析管理、企业培训与学习，现在大家都知道，一个企业怎么样把自己的学习管理好。前两天在上海企业竞标，谁要按照原来的思想做企业数据仓库，谁可能就失败。Oracle这方面就有自己专门的方案。客户关系管理我刚才举的例子，在我们的客户关系管理系统里，有没有记录票子谁买的？一般没有。所以应该做一个客户关系管理网，他是一个网。做客户关系管理以后我们还有财务分析。
刚才讲很多企业绩效管理的流程，现在讲一下Oracle企业绩效管理的实现。很多人都知道Oracle是做数据库的商家，实际上我知道，当今天上午我们李总在讲，在民航在机场很多地方都在用Oracle的解决方案，ERP、人力资源、绩效管理等都可以用。看一下平衡记分卡，Oracle首先在信息数据管理，建模的时候Oracle的ABM来做，做监控的时候有很多不同的业务，除此之外做分析，还有一个财务分析或者销售分析等各种分析。关键的报告由于我们在不同的部门，比如说在香港上市，在国内上市，在美国上市，不同的财务制度有不的报表。
平衡记分卡这是一个最基本的，这里销售绩效管理、服务绩效管理、市场绩效管理、供应链绩效管理、产品功能绩效管理还有品牌绩效管理，一直到客户难度管理等等，都是经常要做的。下面做一个演示。刚才我讲了那么多理论性的东西，下面我们轻松一下，给大家看一下在英国，他们用平衡记分卡的过程。这里有很多的指标，有财务指标、客户指标、战略指标、流程指标、日常业务指标都在里面，还有航空航线指标都在里面。离港候机室客流量，他是按年份写或者按照季度，我的数据到底是取哪个数据，不同的机场不同的数据。离港候机室客流量影响因子分析，哪些东西影响他的客流量。航班晚点原因统计分析，什么原因导致航班延误。航班晚点原因方差分析，这里有气侯的原因，是不是员工缺少了，资源不够，还有其他的原因，各种各样不同的原因。航班晚点按航线分析。地面交通政府要求，尽量减少私人轿车到机场，因为交通非常拥挤。第二停车场一般不够用，这种情况下就要降低驾车。地面分析包括私驾车、出租汽车等等。地面交通分析和策略，有了策略以后，地面交通的定义，地面交通的战略将99年69.1%下降，目标在2006年的时候降到62%。地面交通的实际行动，铁路、公交、停车场建设。相关部门的职责该干什么，应该怎么去做。相关分析连接，对客户满意度、收入研究分析。预警门槛值，如果发现问题就可以做各种各样的预警，在多大范围下做预警。机场平面图，预算和实际的比较，相差分析做比较。业务评估和分析，可以说各种业务都做分析。按航空公司统计，每个平均收入多少，这个是他最关心的。按照运营航线，按照业务统计，每个旅客平均收入。平衡记分卡里面最关心的有几个指标，这几个指标在机场当前指标互相之前是怎么样连接的，之间是怎样的关系。我们要从分析一直到下面执行层，再到监督。Oracle在这一块有很好的解决方案。以前大家对Oracle有两个印象，一个是Oracle就是支持数据库的厂商，一个是Oracle就是卖产品的厂家。应用必须和实际问题结合，必须和实际结合，Oracle最近在这方面做了很多。
我今天要讲的就是这么多。谢谢大家。
李立人：
谢谢鲁百年博士。下面有请Accenture(埃森哲公司亚太区汽车、旅游及交通行业总经理Raghavan先生介绍《为航空公司提供优化的客户服务》。埃森哲是求最大的汽车公司，有请Raghavan先生，大家欢迎。
Raghavan：
大家好，非常感谢民航报社以及民航总局给我们公司这个机会，来参加一年一度的民航信息化论坛。在我们开始演讲主题之前，首先我想介绍一下，因为我是第一次参加民航信息化会议，介绍一下我们到会的同事。首先亚太区交通旅游行业运输业的总裁，有来自中国区的副总裁，埃森哲全资子公司亚洲区总监。埃森哲在开放系统为民航提供订作、收益管理以及所有民航信息解决方案公司。我是埃森哲业务总监。我介绍一下埃森哲公司的一些情况。
埃森哲公司是全球最大的管理和信心技术咨询公司，主要经营四项业务，一个是管理资讯，一个是经营外包，第三个是联盟，再一个是合作。我们在全球员工超过7.5万人，在中国有四个办事处，全球五百强里也92家公司都是我们埃森哲的客户。超过一半的公司都为他们提供服务。在过去几年当中，我们的客户有超过四千家，为他们提供专业咨询服务，总共项目超过1.8万个。而且埃森哲是一个上市公司，在2000年7月，去年我们的整合营业额，8月31号结束，收入超过118亿美金。提供四项服务，一个是管理资讯，埃森哲公司通过自己业务培训中心，以及各种类型的服务，为客户提供战略、人员绩效饱和、以及财务绩效管理等等。包括各大企业提供整个IT规划，包括企业如何利用IT手段实现他的整个企业战略目标。在经营外包方面，埃森哲公司利用自己的技术，为客户提供全面的外包服务，包括硬件、软件。在国内适合中国国情，可以说各大企业都合作。最后一项是联盟，所谓联盟主要是埃森哲和各领域里领先的公司以及新建立的公司建立合作关系提供一系列的解决方案，满足客户业务发展需要。在民航航空业也是为很多国际上知名公司提供服务，象欧洲比较著名的英国航空公司、荷兰皇家航空公司等等，新加坡航空公司等都为他们提供了咨询服务。在美国很多航空公司我们也都为他们提供了服务。
下面我们提供的服务，包括联盟服务，与世界上著名公司联盟。在货运服务方面，客户关系管理、分销、电子商务、信息技术、机务维修等等，都为国际上知名航空公司提供相应的方案。
这里简单列出详细的案例，因为时间关系不一一介绍。在每一个航空公司都为他们提供什么样的服务，解决他们什么样的问题，如果大家感兴趣的话可以到我们网站去看。
目前埃森哲在大中国地区是有四家分公司，共有员工超过550，最早我们1988年开始在中国内地开展业务，首先是在山西煤矿实施，上海分公司成立1992年，现有员工约一百人，北京分公司成立1994年，先有员工一百人。我们全球共享我们在各领域的先进经验。中国银行、中国建设银行、海洋石油总公司、中远集团、中远石化集团等都是我们比较大的客户。我们帮中国石化建立整个石油石化业务系统。
下面我把埃森哲在中国的情况做一个简要的介绍，在桌上也有公司详细的介绍，大家可以看一下。我们请亚太区交通行业总裁做演讲。
亚太区交通行业总裁：
下午好，今天下午我会从下面三个方面进行演讲。一个是介绍一下航空业民航的现状，介绍一下未来在民航业发展的趋势，此外航空公司如何针对客户建立IT解决方案，增加自己的收入。在过去旅游业是全球一个支柱性产业，创造很多的收入。但是由于9.11事件发生以后，一系列的象海湾战阵、SARS给旅游行业带来了严重的损伤，所以导致整个旅游业在最近阶段都是衰退的趋势。旅游业的衰退的趋势，必然会给航空公司带来很大的损失。除了象旅游业给航空公司带来灾难以外，航空公司本身还面临着很多种挑战，这里主要列举四个方面，一个是市场变化和经济不稳定，还有应用模式。越来越多的一站式服务，旅客方面对价格和方便成为主要因素，而且对旅行安全新期望值有很高的希望。在激烈竞争方面，出现很多低成本的承运商。比如说在爱尔兰低成本运用，在全球航空公司亏损情况下，他还一直盈利。此外还有象行业联盟，为了增加市场份额和收入，采用有竞争力的竞争手段。最关键的在运营模式方面的挑战，在运营模式方面，现在由于整个行业的利率在降低，很多系统工程大量人力开销，各个渠道缺乏整合，都给航空公司的发展带来了严重的制约。
这里是我们市场调查的数字，可以看到大的航空公司实行破产保护，有很多人员下岗，还有财务上的赤字。也有一些航空公司在这种恶劣的环境下仍然生存，象西南航空公司。整个行业虽然都在亏损和下降，但不是所有的都一样。一种是低成本的公司，一种是服务承运商进行联盟。区别两种类型的航空公司，最重要的是参数，他的成本开销。在低成本的运营商当中，大部分把产品外包出去，所以他自己的固定成本非常低，所以能够在面对恶劣环境反而能够生存。服务承运商进行联盟，在全球经济亏损的情况下，导致他的亏损不严重。一个调查数字可以看到，红色都是亏损航空公司，只有少数几个绿色是盈利的航空公司。在当天这种情况下，低成本运营航空公司被证明更有弹性，全服务型的航空公司有生意。原来航空公司曾经是位居全球经济贡献最大的行业，现在并不代表不会回升，我们相信它会有回升。从埃森哲公司目前观点来看，在现在、未来以及长远以后，航空公司会面临几个主要的手段，现在来说，航空公司主要是要储备现金，降低自己的人员成本，控制自己的花销。在未来和以后主要以运营稳定，吸引客户，把重点转向客户，能够让他们从原来恐怖事件还有战争这种阴影当中走出来，重新树立信心。再长远一点来看，航空公司应该重新构筑自己的架构。下面几张片子会从IT角度来谈，航空公司应该从哪些方面构筑架构。
航空公司这种高效率必然是航空公司盈利主要的手段，影响有很多种因素，埃森哲公司认为，在这里影响盈利最主要的因素，一个是客户，再一个是飞机。就象这张图展示的一样，客户是提出一种旅游需求，驱动航空公司业务周期，很多这种因素，如价格、服务都会影响。同样航空公司会通过有效的优化使用飞机来获取更大的盈利。象这张图片一样，航空公司对飞机合理运用，会起到一个推和拉的作用。推是航空公司从新的视觉制造需求。拉是行公司根据客流量的情况对市场作出反应。如果客户和飞机两个能够达到一个最佳点的话，就会给航空公司带来一种非常大的盈利。
从我们的角度有两个指数可以帮助航空公司评定他的利率还有最佳的结果，一个是客户价值指数，还有一个是资源价值指数。客户价值指数主要是指的每一个乘客能够给航空公司代理哪些价值，象这些价值并不是只是注重一笔交易，而我们是注重在整个旅客旅行周期，从他一开家门到乘坐飞机，到下飞机，整个旅行的周期。而在这种资源价值指数，主要是对飞机的维修，以及飞机的排班。航空公司需要很好的工具平衡这两方面的指标，只有把这两方面的指标达到满意以后，航空公司才能获得盈利。
从客户角度来看，如何帮助航空公司完成客户价值，从客户角度需要客户关系管理、意义针对客户的收入管理、财务管理等。这里最重要的一点就是集成的统一系统，因为过去都是孤立的系统，客户信息不能被很好的收集在一起，只有很好的集成这种系统，才能帮助航空公司提供分析依据，保证客户价值最大化。提供客户价值指数主要体现在三个方面，一个是可以帮助客户提高满意度，使乘客反复乘坐你航空公司的航班。第二点可以最大化客户收益产出，可以设计更多的产品卖给乘客。最后一点会帮助你获得最大化客户投资，比如说让你在娱乐系统带来收益。如果要把客户价值指数提高航空公司的收入产出，从这三个方面给航空公司带来收益。如何达到收益有一些因素，首先第一点必须要有一个充足的集成的客户数据，目前航空公司很多数据都是分散不同的系统当中。第二，一定要有个性化处理每一次与客户的接触，每个乘客得到一样的服务，也不会给你航空公司带来更多的投入产出。第三点，对高端客户要进行分解，比如说像商务客户，针对他的客户特点，进行需求分析。以乘客为中心的收入管理，只有以乘客的收入管理，才能分析出从每一个乘客身上能得到哪些价值。要实现这种客户价值最大化，并不是说每个航空公司都是有统一的模式，主要于航空公司目前运营模式有关。在这里有低成本营销相应简单，实施系统相对简单。对于目前提供全服务航空公司，由于有很多复杂的商业协议，所以这种系统会相对复杂。
这两种不同类型的公司不一样，低成本运作航空公司，很简单，不需要代码共享，因为只是实现点到点的飞行，所以相对简单，不需要和其他公司有协议，也不需要代码共享，而且收益管理会做的非常直接简单，也不需要成立个人系统维护。对于全服务型航空公司，因为需要分析做代码共享，需要做长远做系统，而且在收益管理方面需要全服务公司做清算。一方面是非常简单，再有一种非常复杂。
有一些例子可以看出，他是低成本的航空公司，还有全服务型的。比如说象爱尔兰航空公司，是由我们的全资子公司帮助建的，他的Webset非常简单，只是航班显示，没有代码共享这种设置，对于所有客户都是基于离开、到达。因为他是外包给像我们这种埃森哲公司，相对他的运营成本会非常低。新加坡的航空公司也是我们帮助做整个系统，要登陆新加坡航空公司网可以看到，操作界面比较复杂，也可以提供简单的点对点的服务，可以提供终始点的服务，客户操作起来一个是选择你的起始城市到到达城市，还要选择航空公司，而且要选其他的服务，比如说用车等等，操作起来界面相对来说繁杂一些。这种模式就是提供全服务型的航空公司，模式可以看到业务上比较复杂。所以相对来说提供IT系统也会比较复杂。从一个城市到达另一个城市，中间可能经过很多航空公司，你的旅客信息必须无缝的从一个航空公司的系统传到另一个航空公司的系统。前面介绍给大家介绍两种航空公司目前的情形，我们能不能在这两种航空公司的情况连接起来？我们的观点来看，将来应该从目前这种开发，走向日益完善的社区平台。这种社区平台会为乘客提供服务质量，以及整个降低航空公司的运营成本提供无缝的连接。
刚才我们讲要建立社区化平台，未来体系架构是什么。首先从第一方面，你要和客户沟通，了解他们基本的数据，这样航空公司就可以利用销售服务提供更多的产品，用直销和分销的方式，分销可以提供一种跨行业销售。比如说帮他订旅店、汽车。有了这些基础信息数据以后可以更好关注客户，能够知道客户在任意时刻他想做什么。所有这些要想完成管理功能，必须要有整合的，有丰富的客户数据库在这里做支持。有了这种客户数据库以后，会有相应的分析工具，对每一个客户进行深入的分析，看看这个客户内在的价值。相应可以从航空公司角度，通过客户的分析，可以看出你运营的成本以及如何降低运营成本。比如说做一次公务旅行，可能通过代理订票，然后到航空公司乘坐飞机去纽约，到了纽约以后，结果我发现我的行李丢了，然后我把这个事情报给航空公司，可能是由于托运公司搞错了，把我的行李运到其他地方去了。我在那边开会几天以后行李才到，把这个行李送到我手上，我就回来了。借着刚才的例子讲，比如我下次再乘坐航空公司飞机的话，如果你有很好的系统，把客户每一次乘坐的情况记录下来，等我下次再乘坐的时候，航空公司小姐会说，因为上回把你的行李弄丢了，我们现在给你提供一些额外的补偿服务，比如说给你从餐饮上，或者从其他方面给你补偿。这样你的客户才会感觉到比较舒服，会长期选择这个航空公司。你只要有一个整合的丰富的客户数据，就可以提升用户的价值指数。有了我们刚才讲的社区平台以后，航空公司还可以把你的业务拓展到非航空服务，比如说因为你有了客户丰富的数据，还可以提供象其他旅行休闲服务，以及其他商务零售等等度假服务，所以说建立社区性的平台，对航空公司在未来发展中是至关重要的。
谢谢大家。
李立人：
谢谢，下面有请惠普公司大中国区容错解决方案市场经理张月华女士，就民航关键信息的安全管理及解决方案发表演讲，大家欢迎。
张月华：
大家好！惠普公司在中国民航行业里可能不是一个很活跃的厂家，但是为什么今天来参加呢？在过去几年，在全球航空业变化，有一个很大的变化，而且在互联网或者其他新的技术加入以后，赶不上时代的步伐，所以让我们有这个机会加入这个行业。我想跟大家分享这几个方面，今天早上杨处长说了，今天我们要做的是整合的，整合这个行业整体角度，不是单一系统运用的角度去考虑信息安全和系统改革。
惠普公司在过去几年，大家也知道我们也经历了很多不同的变动，跟康柏公司的合并。在变动中一个企业的改革，我们也取得一个经验，所以我们在变动中逐渐成长改革。接下来说一下信息安全的问题，我们在变化中提出的新一代解决方案，最后我们说的零延迟解决方案成功案例。
在IT行业里，我们怎么说吸引变化，怎么可以过得更好？在过去传统的IT模式，我们从三个角度建立做管理。先从成本角度做管理，另外一个看一下怎么绩效提升和风险控制。在不断变化，技术更新，变化很快，我们怎么去吸引这个变化？在企业里要有一个很灵活的架构，在变化中怎么降低风险，在新的变化中带来的风险，比如互联网带来一个很大商机，我们有很大的机会发展这个事业，但是同时也带来很大的东西，我怎么保护这个系统降低风险。今天我们说提升更好的优级服务，不是说对所有的客户都是一样的服务水平，可能会有一个层次的分别，怎么为我们带来更大利润，所有这些东西我们怎么决定这些变化，都是一个利用。所以在变化的经验之中，惠普成长企业方案从几个方面，一个是企业在整合架构里，我们要简单化，把系统里原件数目尽量减少。过去我们每一个新的应用系统的时候，都是一个单元购买，有一个应用，有一个平台，有自己的设计部。另外一个是标准化，我不再详细讲了，今天早上，刚才很多演讲人跟大家交流的时候也说了，我们现在我们要整合统一的话，要降低风险的话，有一个标准化。另外是一个模块化，刚才说的一动一动的东西，其实有很多重复的东西，有一些可以共用的东西，我们怎么去创造一些可以重组的一些元件，在投资管理方面都可以达到最好的成效。最后一个就是要做综合化，企业里现在业务跟航空公司和机场管理，在GDS系统里好象有关系，但是也是一个独立的运作模式。但是在今天来讲，我们要把它综合起来，把顺序可以达到一个交换的情况，就可以利用这些信息来发展这个业务。
我们看看我们说惠普在过去在航空业里不是很活跃的，为什么今天我们这个解决方案可以为大家服务？我们先看一下现在的情况，现在很多航空的企业里用的都是一些比较过时的东西，但是他们是一个庞大的系统，也不是很容易改的，怎么可以人他吸引今天的变化？是不是在9.11以后，大家都会想象拓宽世界的时候怎么处理、怎么应变？还有就是航空业是一个很大的运输行业，它的安全不光是保障乘客的问题，还是一个国家一个地区人口的安全问题，怎么保障这个安全的问题？我们都说了，世界上没有免费的午餐，所以我们做这么多事情的时候，我们还是要很好的控制成本，增加收入，都是现在很多很大的企业面对的问题。所以我们重点要看的是在交易量的增加，在信息发达的流通，信息流通查询很多很大，怎么应付大量的信息的流量的系统。要做到一个很好的服务，比如旅游套餐，包括了饭店，或者出租汽车，至于说我们联盟合作伙伴都联系起来去做这么一个事，需要一个连接的系统。
在我说解决方案以前，我想先跟大家分享一下信息，关键信息安全的系统。9.11给全球带来一个新的概念，我们在北美一个国家，9.11以后他们很努力的想一个解决方案，把国土安全系统再加强。一个是恐怖分子威胁的数据，前几天又说恐怖袭击日本、美国，更多全球股票市场下降，这个对国土安全系统很关键。另外说要去检查客户的身份，我们需要有一个完整的库资料。一个乘客在航空里护照数据，美国我们要去的话要申请，这些数据会立刻传到美国检查这个人的身份，然后我们透过他进入的时候，这些数据会很快存到他那里。这些信息的流通，过去也在做，但是问题是什么时候这个信息才传送到有需要监控，有需要检查这些数据的单位里的。所以我们给他建立一个解决方案，在对外开放的港口里加一些数据输入。好象说SARS在东南亚地区，在香港造成很大的影响，先在很大港口输入口做温度的检查，填完表格以后传到后台，然后再看看哪个单位需要再发布出去，时间就会延误。要是我们可以把这些信息集中起来，有需要的我们在集中的地方观察，有一些关键的警报系统出来的时候，我们向有关的单位发布出去，这个才是完整的整合起来的解决方案。
过去单位他们都可能是一个直接连通的架构，在提供一个解决整合单位的话，我们所有的可以共享的数据，相关的数据我们集中起来，放在一个安全平台上面。所以在有信息进入的时候，他会自动发布相关的信息，这个就会有一个需求。这是一个很简单的演示，绿的在那里做一个检测，你要是在监控名单的话，这个信息就会传到中间数据库里，数据库会按照他的规则去检查，要是是监控名单的话，可能会发布到其他单位里。还有其他各个层面，直接自动化的感应的系统。要是你进入的时候第一个发布信息以后，他会通知其他的系统。
其实在大概三年前，我们这个方案最初想引到中国来的时候，我跟客户做一个介绍。当在介绍的时候，讲完整个图以后，他跟我说，这个是你这次共享出来的很理想的方法。大家多知道，我要跟这么多人沟通的话，我一个个说的话会很累，而且很麻烦，我在中间把信息发布出来，相关的人都可以知道怎么做的话是很理想的。但是这里还有一个问题，第一这个信息是所有人都可以知道了，第二这个信息在什么时间让你能知道？这是一个很理想的架构。在今天不是想出来的，我们已经有很多的用户已经用了这个方案，接下来跟大家说一下，我们怎么会达到怎么放在中间可以解决这么一个方案。在整个里最基本的基础，我们需要的是有一个可以共通、共用的架构。而里面有一些标准化的构造层次去做。
我补充的是要做到这么一个平台，共享的数据，环境的架构，要面对解决的问题一个是刚才看的这个图，我中间共享的环境，大家都把信息传进来的话，你要处理很多很大量的原始数据，刚才说的一人进口的话，传过来的信息可能是护照上面的资料，我们怎么按照护照的资料可以转化成一个主动驱动其他程序来做这个感应。数据进来以后一两天之后，我们才把信息送到相关各单位，那这个人可能已经跑到不知道什么地方去，可能已经离开那个国家了，这些数据就没有用了。而且你这么集中以后，你这个系统就不可能停顿了，要停顿的话影响就会很大。而且他又很灵活的，有一些信息可能现在中国08年要举办奥运会，在奥运会期间可能有很多国外的人要到中国来，我们怎么加强这个保护，奥运完以后，这些系统、应用是不是都用不上了？这个系统要很灵活，有弹性感，而这个不会做成浪费的成本。另外你要这样做的话，现有的一些系统，我们怎么去处理，我们不是把现有旧的都扔掉，而且我们要重新开发，现在我们已经做到这样了，有一个程序再做，我重新再来做的话你这个路怎么走，我们需要往前走。现有的系统我们要保护他，但是在他的架构上要增加灵活、多样化的功能，这个就是挑战。你作为个中心，相关连接的系统。通过网络的安全问题怎么保证，从各个单位传送过来的数据都是安全和准确的，这些都是我们要建立这么一个架构系统。
我们说惠普有一个很好的解决方案，有一个架构和平台。其实这个架构和平台基于一个方案。我们提供一个实时集成的功能，具备一个开放的环境，是业界标准的，对开发的环境很灵活、很快，而且因为你做一个空间的话，可靠性又很高。另外，在第二层防欺诈和安全管理上，我们人可以按照护照，行李的配对检查是关键的，护照和签证检查，特别是在运输行业里，数据很重要。还有一个就是除了基本的以外，刚才说了没有免费的午餐，怎么去把成本控制的更好，在这些方面我们都有成功的案例。其实在信息安全化里面，我们看最关键的主要是三个支柱，一个就是政策和实施，这些是处理的程序，我们怎么限定这些政策。这些进来以后我们要把他转化出去，要有一个驱动的程序，我们按照什么标准来驱动？这个就是我们的政策。好象是说现在我们有消息说阿拉伯的人有点危险，那边可能有恐怖分子出口，会击毁全球各个国家特别关注这个地方的流通是怎么样的。但是这个政策不是死的，是变动的，今天是这样，可能明天是另外一个样子，你政策实施怎么达到灵活，而你这个政策的限定是怎么样的，还是基于一个信息的基础。定这个东西以后，我们就要集成，集成就是透过科技，透过技术来集成的。但是真正驱动这些东西的还是人，人还是需要知道有这么一回事，才知道怎么去运作。所以这三个是一个最关键之处，但是他们互相之间交流就是一个信息化。
说了这么一大堆信息很关键很重要，我们怎么很好的利用这个信息，保证他的安全。其实最关键的东西都是建立应用解决方案，你怎么样一个数据库，跟另外一个系统在另外一个地方抉择系统的年限。而且这个决定是要在事件发生的时间同时做一个决定。越减低人为因素的话我们控制就更好，要做到这点，我们要看看在新的技术里面，怎么可以做到。我们提供的一个解决的方案，不管事件发生的时间，我们怎么把这个数据发布出去，提供一个参考的数据做一个抉择的决定。这里要做的有几个规则，第一我们有一个业务的规则的管理，还有就是一个路由，路由是怎么把信息收集进来，而且可以发布出去的。有一个高输可以把信息很快的收集，不是放在一个仓库。过去一些解决方法是放在数据仓库里，我们要在事件发生的时间立刻做出决定。要做到这点，今天来讲可能还有很多的障碍，一个是刚才说的，现在应用以前我们很快的增加不同的利用，有自己的平台，有自己的数据库，加起来的时候，现在我们要把他连起来共享的话，不可能所有的都抹掉再建，而且他们是在不同的平台上面，怎么把他们连起来。
其实挑战就是要做一个实时的架构，建构起来的话可以方便大家做一个实时的分析决策。要做到这样的话，我们需要一个强大的操作的能力，就是说这个系统同时间要做一些交易的处理，而且可以做一个大量的访问，当一个事件发生的时候一个人的资料进来的时候，我们可能要在过去三个月数据里翻查有没有他去过什么地方，这个是一个交易进来产生很大的数据访问。我们要支撑这么多连接进来的用户的话，是一个很大规模的工作。要达成这些东西我们需要有一个业界标准功能，要做到这么一个架构，我们还先要取得一个正确的数据。要取得这么一个正确的数据，要收集这个数据，然后从各方面分析，把一些重复的数据删掉，就可以同步得到一个真正完整的数据版本，而且可以分配到需要的单位对象里。在有信息进来的时候，我们可以通过数据，一个部件进来的时候，一看这是常旅客，有些时候我们去机场的时候也碰到一个经验，那个航班特满的时候，他们可能会让一些乘客升级到公务舱去的，他可能选一些常飞的旅客，这些旅客更会选择你这个航空公司的。所以在信息进来的时候，我们怎么能丰富他。
说了半天，在实际的环境里，在我们应用里面这个架构我们是怎么去做分工的，才可以达到这么一个灵活运作的环境。这边是跟客户的界面，客户可以透过很多不同的渠道，透过互联网，或者透过其他分销单位进入。他的信息进入在那边是跟我们联盟合作伙伴连接，在中间分成三层，我们可以很灵活的，上面最高的一层是销售跟市场光的。这里最关键的，变化最大的可能就是一个机票价钱。我们按照需求很高的时候，票价可能就没有什么特别的优惠，要是需求很低的时候，我们可能有优惠。或是在一些特别航班的时间会有优惠，好象从香港过来的，早上最早8点的飞机或者7点的没有多少人乘坐的飞机，我们都可以有优惠，这些都是可以变化的数据。而且有一些特别的时间，前些时间SARS，航空公司要推广业务的时候，可能就会有一些新的推广活动，我们都可以加在里面。过了SARS以后，现在香港旅游业也已经好起来了，航班我们现在都很难订机票了。活动的程序工具，我们可以用的。中间是服务操作层面，我们清楚把各个架构分开，然后每一个层面每个数据是可以共享的，经过分析过滤，再分配到各个不同的单位层面里运用这些数据。
这是我们对新一代应用架构的理解，这个不再详细慢慢跟大家说了，在前些时候都说了。在这里特别提一下，其实在新的应用架构里，大家都有一个需求希望是一个集中式的，也可以是一个分布式的运作，但是最终的目标就是可以达到数据共享的方法，而且用的工具都希望是一个比较开放的，将来可以比较容易找到一些不需要特别培训可以参与工作的人员。还有就是怎么可以把一些传统旧的过时的系统慢慢移过去。
刚才讲的一个是惠普比较特别的成功案例，重复利用的机会不是很多，但是他采用了我们零延迟的解决方案。所谓零延迟最简单的定义，可以实时分享信息，而且在得到信息的同时我们可以做出一个最快的反应，就是说当信息产生，当一个事件发生的时间到你可以作出一个反应的时间，这个差距越小越小。零延迟也不是我们惠普自己发明出来的，有一个调研公司创作出来的一个名词。整合企业不管一个部分，事件发生的时候，企业相对单位里都可以做出一个支持的版面。这个时间越短，最是零，没有延迟，那这个企业人力就是最好的，发展的潜力最大，也是今天对企业的一个要求。而且我们对零延迟名词的理解，其实最大的挑战就是你怎么把现有的情况做一个集成，可以把信息合并。合并的意思就是说可能从不同的单位，大家都提供部分的信息，然后变成一个完整的信息，然后在这个企业里增加竞争能力。而且有一些综合的程序，大家可以共同共享的综合程序。
在我们解决方案里，第一个我们可以提供实时的架构，就是可以让数据交流达到同步的路由，而让数据一体化，提供商业技能分析数据做一个决策。这个系统最关键的是他同时可以支持交易数据和访问数据。
在航空业来说，我们是在全球任何一个地方信息交换发生的，我们透过不同的渠道把做的信息发布出去。我们一个新的推广计划，我们怎么可以把他很快的发布出去，另外就是说要是跟我们联盟的航空公司，现在中国要举办奥运会了，可能有一些活动不是光在北京举办的，在附近一些城市里举办，在国外航空公司跟我们联盟的时候，又做了一些什么特别优惠的旅游套餐的话，在跟我们做起来的时候，我们就可以很快的把他发布出去，增加优势。做了这么一个平台以后，还有一个最关键的以后，在共享的环境里，我们怎么去做一个安全的保障。这是我们解决方案概念的来源，要解决的是一个什么问题，他实际架构内容是怎么样的。其实他的内容不是一个新鲜的东西，主要是包含着一个EAI的功能，现在很多企业都已经建立他自己的EAI，EAI主要提供路由板把各个不同的单位连接起来，而且可以多做一点工作，做一点内容的转换。他还可以多做两个就是处理这个流程，有一个事件发生，护照的信息进来的话，我们怎么去处理它，往后的步骤怎么去走，有一个标准，我们可以透过EAI标准化。但是你要做到除了路由以外都是一些硬件的配制。零延迟方案最大的特点，把EAI建立起来，然后给它一个实时数据库。为什么特别强调实时数据库？当有事件发生的时候可能有一个定位信息进来以后，这个定位输入客户名称的时候，可能在黑名单，在FAI跟踪名单里，他是我们一个特别尊贵的用户，往后的处理怎么去做，我怎么知道他是一个黑名单的人，还是一个尊贵的客人？这就需要一个数据的支撑。客户一进来的时候，我们一看是一个订作，我们先看一下，往后的流程往不同的方向去做。所以在EAI架构里，还没有一个实时数据库。所以这个架构最大的特点就是中间做了实时推荐的功能。我们可以把一些决策自动化，有一个名单进来的时间，我们可以按照规则去检查数据，发现他是一个黑名单的人的话，我们就把这个人的名字可能发布出去给相关的单位追查、跟踪。除了上面一岑EAI功能以外，还有下面一个数据库，可以做到跟踪数据，可以做到历史的数据。就是方便事件发生的时间我们怎么去做。
怎么做到这个功能？有一个EAI把现有的一些系统连接起来，不需要做很大的修改，只需要把他可以共享的数据发布出去，送到实时数据库里。他是去接收系统里给他发布的一些警报或者一些丰富的资料更新他的标准数据。我们可以把中央集中管理业务规范化做一个标准，所有的信息都透过这个规范，有一个自动化的流程，我们都说了，最好的方法就是人参与管理越小，越自动化风险越低，管理越好。中央集中也比较方便去做这个管理。另外我们可以在数据库上面按照这个决策去做一个更好的部署，新的应用怎么增加，而且按照这个业务规则，我们可以达到一个实时的商业技能的操作管理。对一些合并、收购、重整企业来说，会更方便，有一些系统不是一天可以分析掉的，我们就可以慢慢先把他连接起来，把数据慢慢往外下载，到其他的平台、系统上面，把他分布出去，另外我们可以提供一个实时分析。
最后我们看一下几个方案应用的一些成功的案例。这里举了其中一个Sabre，他为什么要把他系统做一个整合改变，他要面对一些旧的操作系统，他们原有的系统用了三十年了，做一些新的增加很难去修改，而且出来的时间很长。他们要理解需要现有的数据很关键。他们采用了这个解决方案以后，他们取得一个更有效的成果，在机票订的时候必要的调整时间，因为他是一个很大的旅游公司，很大航空公司饭店跟他联系，每一家都会也自己的优惠的套餐，不停的变化，各个企业也按照自己的交通流量决定优惠票价的变化和座位盈余多少。用了这个系统以后，整个周期可以减少75%。而且他们觉得因为采用了一个业界标准的系统，在市场很容易找到，而且系统扩展能力很高，所以给他们有一个巨大的扩展空间。为什么可以做到？现在我们说技术，我们解决一个方案，我们要包括应用的，也要包括机构，还有就是平台。刚刚给大家介绍了，我们有一个很好的应用方案，也有架构零延迟体系，我们更重要的还是有一个平台，有强大的扩展能力。这个平台最大的特点是什么，让我们跟其他的平台不一样的地方是什么。我们有自己平台，自己的操作系统。在上面建立一些开放件，中间件都可以在这个平台上。达到做一个规则的管理，EAI顺序格式的改换和丰富信息功能。我们这个系统有一个一样的标准，都是业界开放的标准，而且有一个不一样的优势，因为他这个平台能做一个机舱整个架构。所以在EH架构里，方案集中的途径，也是为什么原来在航空业不是活跃的厂商，我们在过去在全球很多地区用户里取得很好的反应。我们可以分成几大块，大有一个重入的接口，有一些接口原有的系统不需要做很大的改动就可以连接起来，达到一个共用互享的架构。
最后整个惠普提供的解决方案，我们有一个很好的系统架构和并购解决方案，我们可以提供一个很好的平台发展。这里是我们一些用户的名单。谢谢大家让我们有这么一个机会交流，希望以后有更多的机会做交流，谢谢。
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