本报记者 周文亮
正式成立不到两个月的招商信诺人寿保险公司,一开始就是“另类”,是国内首家抛弃代理人保单销售方式,而采用直销方式的保险公司。这两个月,招商信诺的日子过得如何呢?记者日前采访了总经理兼首席执行官麦云翰。
欣慰的起步
由于招商信诺的中外合资性质,其总经理麦云翰是美国人,天性幽默的麦云翰虽然拒绝透露7个星期来的保费收入,但打趣地说,招商信诺是个初生的婴儿,7个星期的时间还没学会如何爬呢,而作为高管,就像婴儿的父母是非常高兴的。
“通过招商银行的网点、外呼电话等直销方式,目前在中国的确是一个试验,但最初的结果相当令人欣慰,在直销的推广中,几乎每10个人中有1个人购买了我们的产品。”麦云翰显然对招商信诺在深圳头7个星期的起步相当满意。
据麦云翰介绍,当前招商信诺的产品仅在招商银行深圳分行的10个网点有售,而深圳招行有60多个网点,因为有一个测试程序、摸索流程和加强培训的过程,至2004年上半年推广到深圳所有招商银行网点。麦云翰特别强调,招商银行是招商信诺的重要合作伙伴,但不是唯一的合作伙伴,招行的客户也并非招商信诺的唯一客户,他认为,国内的信用卡公司、电信公司、百货公司同样可以建立合作关系,预计明年招商信诺的销售能力比现在增加5倍。
麦云翰说,在深圳,人寿保单有很大一个市场。目前,有多少深圳客户对招商信诺的产品感兴趣,虽然现在还不得而知,因为光凭招行的网点,也不可能把所有客户过一遍,因此,招商信诺的直销渠道还会有很多开拓。他相信招商信诺在深圳的试验能够成功,只是现在主要工作是做试验,不可能一下子接触到所有客户。
不走老路
虽然招商信诺的头7个星期的开头,在麦云翰看来是相当欣慰的,但市场的开拓与变化有时候可能出人意料,加上中国的保险市场对直销模式是否能全盘接受,尚难逆料。针对记者关于招商信诺今后会否选择代销员的提问,麦云翰坚定地说NO。
为什么麦云翰这么爽快地说不?他说,新的直销模式会遇到市场挑战,对于这个,招商信诺有准备,美国信诺公司就是做直销方面的佼佼者,当初,招商信诺开业时宣布的市场模式也是经过充分准备的,现在的工作是使之适应市场,使之成功。麦云翰说,招商信诺如遇不顺,还会努力开发其它非传统模式,但不会回到代销员这个传统模式上。他对记者摇摇头,表明对建立自已的代销员队伍,几乎不会做。
但是,独立的保险中介机构会否成为招商信诺业务开拓的合作伙伴呢?麦云翰说,独立中介与自已的代销员队伍不同,招商信诺会考虑寻求与独立中介的合作,不过是第二位的,第一位的仍是,招商信诺的直销渠道。麦云翰开玩笑地说,如果有朝一日,招商信诺采用了传统营销方式,那总经理肯定不是麦云翰。
两个总结
作为一个“老外”,一个中外合资保险公司的老总,麦云翰对近年来国内保险监管赞不绝口。他说,一年多来,中国保监会很多举措令人鼓舞,对外资保险公司的承诺方面,很多超出了时间表的限制。凭其个人观察,当前监管高层的理念发生了变化,监管不仅仅是规范保险业,同时推动了保险业的创新。麦云翰说,对与保监会官员的接触中,发现他们对产品创新、对销售模式的推进有很高兴趣。麦云翰向记者介绍了他的两个总结。他说,一个新想法、新理念传递到保监会,通过两个原则的筛选,一是充分保障中国消费者的利益;二是能否填补保险业的某个空白,这样,许多保险新产品、新方法被核准出笼。如健康险产品研讨会就是一例。
针对下半年国内债市下跌而影响保险公司的资金运用收益,麦云翰也有自已的看法。他说,对国债投资麦云翰是外行,但为了让保险公司健康发展,扩展投资渠道,优化投资环境是很重要的。他相信,中国保险资金运用的渠道与收益率将会大有改善。
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