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何其臻
最近，在国内的ERP行业中正流行着这样一种思潮——“一切以客户需求为中心而开发，而产品，而实施，而服务”，不少的ERP厂商都为这种思潮所左右。理论上讲，“以客户为中心”自然绝对是企业的制胜真理。然而凡事必须有度，对于ERP这样一个专业性极强的行业来说，如果过分强调用户端的差异需求现状，为“取悦用户”而对现有成熟产品和服务模
式进行盲目拆分，那么此举非但无益，甚至可能有害。这种思潮可以理解为：“客户需要如此，我们就必须以如此的方式而存在”。从概念上讲，这恰恰是科学界一直讨论的“人择原理”的核心范畴。但从行为上分析，这无疑又是一种形而上的举动。
从原则上讲，“以最适合的产品和服务去帮助实现用户效益最大化”了的确是ERP厂商应该不懈追求的方向。但ERP毕竟不是简单的技术和产品的叠加，它从国外诞生到发展成熟，到进入国内不断适应企业现状而变革细分，一直都是一项庞大严谨的系统工程，需要依托慎重的论证和高端的服务。一句话，ERP的成功必须依托“专业”。它的实施需要ERP厂家和企业极为紧密的合作，就是这样，ERP工程也还是存在着相当的高风险性。因此，把用户放在ERP生态链的顶端，一切“以用户的名义”进行“布道”，如果不是ERP厂家在不负责任，就有炒作式的情感营销之嫌。
2003年，IT业界概念炒作的冠军当属ERP众企业。从ERP过时论、转型论和升级论到ERP应细分和定制，几个月内我们已经可以看到十数国内ERP“名嘴”推出了数十种ERP新观点和基于新概念的新产品。如今“ERP过时论”的“右”风渐渐势微，但“客户意识中心说”的人择原理“左倾”思潮却悄然抬头。前不久，就有厂家推出“客户中心说”，宣布拆分现有产品的ERP模块，可以根据不同行业用户实际要求进行随机组合，并称这“不仅是国内ERP产品应用的实质性突破，更为中小企业信息化管理的普及找到了新的途径”。当然更多的品牌是频繁推出新的产品和新的“行业解决方案”，其理论中心皆是“用户中心论”。与其相反是国外一些著名实力厂商却仍“比较古板”，所炒卖的仍是“获得证明”后的“老三样”。
事实上，把用户作为ERP项目实施中的上帝当然重要，但又在另一个极端上把“上帝”当成万能的专家，显然这样的理论就实在超前了。毕竟，应用环境的限制和信息化实施水准都决定了用户目前决不可能凌驾于专业的ERP厂商之上而成为什么“专家”。说透了，这还是国内一些ERP厂商底气不足和缺乏核心的竞争力所赐。面对有些被“妖魔化”的ERP，为了增加在签约中的被认同感和增加市场份额，他们不是按照国际通行的标准化条例规范自身专业化的产品和服务，而是拾起“本土化＋客户定了算”的杠杆以期撬动企业对ERP项目的整体美誉。对于ERP厂商来讲，笔者认为这样的手段虽然在选型中也许会使一些懵懂的客户产生“宾客如归的上帝感”，但绝非长远谋略。
联想目前ERP行业盛行的“ERP是企业一把手工程，ERP作为一种革新工具顺利与企业现有流程的嫁接需要“拔毛洗髓”般的历练等观点，这其实是不少ERP厂商选择“人择原理”的主要因素——反正需要有风险的重组，既然是必须的，那干脆把风险转移给客户吧——当然，事先要告诉他们。这样的风险因为“人择”，所以“存在”，其实质则是在推卸责任。
所幸，在ERP发展的又一个关键时刻，国家ERP规范出台了，这绝对是ERP业界的一件大事。而且，《ERP规范》所针对的，首先就是对用“人择原理”进行营销和引导用户的思维。虽然ERP系统的复杂性和发展性都决定了《规范》也远不能含括ERP目前发展中出现的新技术和新模式，但国家《ERP规范》最大功劳就是给一个标准的ERP系统有了一个统一的评估标准，同时，ERP厂商在开发与完善产品时，也有“法”可依，有目标所从，意义重大。
值得玩味的是，无论在“ERP过时论”和“ERP人择原理”的热潮中，国内ERP行业中的重要力量神州数码公司却出奇的冷静，不仅没有火热的参与，还时不时发出“ERP并没有过时”、“ERP应拒绝概念营销”、“ERP产品的标准化和服务商的专业化才是成功的必然途径”等“反潮流”的语言。然而，针对《ERP规范》出台，神州数码却显示了与以前不同的热情。对规范，神州数码的表示是：“这个标准的颁布，对于国内众多实力派软件供应商来说，标志着国家为他们提供了一个可以充分发挥其产品实力的平台，也同样说明了我国的信息化建设已经走入了理性化的发展阶段”。
这样的发言无疑使人联想到了神州数码总裁郭为在今年一次新闻发布会上所讲的：“我们认为，一个最成功的企业一定是在相关领域最专业的公司。在提供ERP软件产品与咨询服务的产业里，这种专业包括对经营管理知识的专业，对制造行业经验的积累，对软件研发设计的专业和对服务体制的专业。这些专业必须依靠长时间的执着投入与用心实践，才能得以积累。”话虽平和，但神州数码走出的一条与众不同的“成功必须专业”，“专业依托标准”的实践之路，的确值得我们深思。
《市场报》 (2003年11月15日 第二版)
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