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何唐兵
先天不足
尽管分红保险在中国的历史并不算长，尽管寿险投资类产品早在前几年就在中国产生，但由于平安保险公司的投连风波，导致投资类寿险产品的发展一度处于停滞状态，甚至危
及到寿险市场的发展；加上资本市场连年不利，投资类产品更是雪上加霜，而央行的利息又一降再降，加上利息税的征收，传统投资方式开始失宠，既有保底收益，又有分红收益的分红类保险开始登上历史舞台，从分红保险的发展来看，基本上是和资本市场的连连不景气紧密相关的，仅2002年一年，寿险分红产品保费收入就达到1121．7亿元，占人身险保费收入的49．3％，分红保险市场已经成为各大保险公司抢占市场份额的必争之地。
但是，分红保险虽然为整个保险市场的迅速扩容作出了巨大的贡献，但其自身仍然带有一些无法改变的劣势，主要表现在：
首先，保障功能相对弱化。分红保险虽然有保障的功能，但是保障范围都很有限，保障的额度也比较低，和传统的保障类寿险产品有一定差别，有些险种甚至可以忽略不计，尤其是单纯的储蓄型分红产品，除去保障功能，和银行储蓄非常类似。
其次，分红的不确定性。分红保险虽然一般情况下都会有分红收益，但保险公司并不承诺有分红，只是在投资实现收益的情况下才分配红利，在资本市场不景气的年度，红利分配一般可能会很低，甚至有可能低于银行同期利率，红利分配的不确定性加大了预期的不确定性，一旦红利过低，和投保者的心理预期产生差距，无疑会破坏保险市场的发展；而险种的特点决定了在销售过程中业务人员很有可能为了短暂的眼前利益而误导客户，对分红险市场发展也会带来不利。
再次，部分险种承保利润过低、投资压力增大。分红险保费一般比较高，但保险公司在设计分红险种尤其是单纯的储蓄型分红产品时支付给代理人的佣金却比较低，因此一般不利于调动销售人员的积极性，结果是目前甚至出现了很多公司为了扩大市场份额而不惜用其它险种的费用来补贴分红险种的情况，因此保险公司寄希望分红险种的费差和死差来实现收益的可能性基本没有可能，红利的主要来源只能靠投资收益来实现，这就增加了对投资部门的压力，在目前中国资本市场还不规范的情况下，分红的不稳定性也给公司发展分红险种带来了盈利障碍，如果公司大力发展分红类险种，势必不利于其它险种的协调发展，更不利于产品结构的合理配置。
发展与优化
从市场的角度来看，分红保险的超常规模发展是中国消费者心理习惯和中国资本市场现状共同作用的结果；而从保险的角度来看，我们不难看出很多分红类保险甚至已经基本超出传统意义上的保险定义，演化成民众的一种投资工具，消费者通过购买分红保险的保底收益和分红收益来获利。对保险公司来说，一方面要通过提高保费规模来抢占市场，利用分红的销售是一个重要手段；另一方面保险公司也是一个收益最大化的主体，而分红保险的盈利性非常有限，这样，保险公司不可避免地会走向“分红保险陷阱”。随着市场的博弈和消费者的需求，我们基本可以作出判断，分红保险的发展将会继续保持良好的势头。
分红险的飞速发展并不代表分红险的良性发展，要使分红保险走上持续健康发展的道路，笔者认为应从以下几个方面着手：
首先，大力发展分红保险产品的长期业务和期交业务。从目前情况来看，大多数分红类险种趸交的比重都很高，很多公司分红类险种趸交比重都在90%左右，一方面造成对市场资源的过度开采，不利于业务的后续发展；另一方面也不利于降低分红产品的销售成本，很多保险公司的分红类险种由于销售成本过高基本没有承保利润可言。因此要通过发展期交业务来形成保费收入的良性循环局面，同时降低销售成本，减轻资金运用的压力。另外，从短期看，分红类保险资金运用的收益受资本市场的影响比较大，收益率一般也不稳定，但长期来看，资本市场的收益率一般比较稳定，也比较高，发展长期的分红寿险，有利于稳定消费者的心理预期，促进业务的长期发展。
其次，优化险种结构，发展传统保障类寿险。分红险种保费收入在总保费中的比例，多少为合适，说到底其实是对保险业收益方式争论的问题，主张大力发展投资类产品的一方是认为要靠资金运用来实现投资收益，而认为应大力发展传统寿险的一方，则更偏向通过承保来获得利润。从保险行业的发展历史来看，承保获利和依靠投资收益来获利应该是相辅相成的关系，在资本市场活跃的时期，通过资本市场来获得收益一般会比较可观，但一旦遇到资本市场不景气的时候，依靠资本市场来获得收益的不确定因素就大大增加，近几年的无数事实也已经告诫我们单纯依靠投资尤其是依靠股市来获得收益蕴涵着巨大的风险。目前，国际保险行业呼唤回归本业的呼声也越来越高，越来越多的人开始意识到过分依赖投资来实现收益的管理方式必须改变，回归本业，承保获利方式与依靠投资获益相结合的方式也越来越受到青睐。因此，从这个角度来看，分红保险的大发展，更大程度要依赖于中国资本市场的逐步完善以及保险公司投资渠道多元化体系的有效建立。
分红险种保费收入在总保费中的比重，从世界各地来看，各国也不相统一，在北美地区，80％以上的寿险产品有分红功能；在德国，分红保险占该国人寿保险市场85％；在香港，这一数字更高达90％。但是储蓄型分红保险产品在国外所占的比重并不算高，而在中国，在有些保险公司几乎达到了50%左右的比例，在目前国内保险资金运用渠道有限的情况下，再加上资本市场的不景气，保险公司积累如此大笔的资金，而投资的渠道却非常狭窄，资金运用的压力无疑会非常大；而同时，在一段时期内，同一市场的容量是有限的，如果过多的保费收入都集中到分红保险上来，险种结构偏重于分红类保险，传统保障类险种自然会大幅度减少，结果是一方面保险公司的盈利能力降低，盈利压力增大；同时保险针对消费者的传统保障作用也会大幅度减少，不利于整个社会福利程度的提高。解决这一问题的正确方法就是各保险公司通过营销和管理的各种手段，积极主动地去调整业务结构，提高业务质量，大力发展保障功能的险种，在发展中解决问题。
再次，规范销售行为。分红保险由于收益的不确定性，在销售过程中，销售人员为开拓业务极有可能发生违规行为，夸高收益率，误导消费者。目前关于分红险的各种投诉或退保行为中，大多数都是因为代理人的误导导致的，解决这一问题的正确方法就是大力加强对分红险销售人员的资格审核，加大对分红险销售人员的金融知识培训和思想道德培训，提高分红险销售人员的综合素质，规避风险。另外在分红保险的销售过程中，保险公司也应通过各种渠道加强民众对分红保险的认识程度，尤其是对于分红保险的分红，要有清楚的认识，塑造分红保险的理性消费环境，避免消费者产生比较大的心理落差，破坏保险市场的健康发展。
最后，加强保险的关系行销。从中国消费者的消费心理来看，大多消费者比较崇尚安全的投资方式，这也是为什么很多分红类险种热销的重要原因。因此抓住消费者的心理特征，利用分红保险进行关系行销，也是促进其它险种销售的有效途径。营销人员可以用分红保险作为敲门砖，挖掘更多的准客户。借分红险吸引消费者对保险消费的兴趣，利用产品组合的方式带动相关保障类主险和附加险种的销售。利用分红保险进行关系行销可以便于营销人员进行业务拜访，减少被拒绝的概率，同时可以促进其他传统保障类险种的销售，有利于协调各险种的均衡发展，形成良好的业务结构。
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