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本报记者李旭芬上海报道寿险公司在银行保险领域的销售成功令财产险公司眼热心跳，重新整合了产品资源之后，几家财产险公司忙不迭地把自己新的家财险产品送上银行理财柜。但结果并不如他们所预期。太平保险上海分公司上月在10家工商银行网点推出的一款产品销售额仅千元，天安等财产险公司也遭遇了同样局面。
消费者不愿买银行不愿卖家庭财险尴尬滞留柜台
据华泰财产上海分公司总经理丛雪松介绍，在家庭财产保险、车辆保险以及企业财产保险中，家庭财产保险目前的业务量微乎其微，反映了人们这方面需求的缺失。
“传统家庭财产险产品保的只是房屋本身，在没有过多灾害能够损毁房屋的情况下，人们不觉得有必要为这种概率极小的事件投保。”太平保险银行保险业务部陈涛经理向记者分析。“之前财产险公司与银行曾有过探索性的合作，但销售的都是投资连结产品或者承诺固定收益产品，消费者看中的不光是保障，更重要的是投入资金的收益率。这为纯保障型产品的销售埋下了很糟糕的观念障碍。”从雪松总经理介绍说。“如果没出事故，我付出的保险费就收不回来了”是很多人不能接受的投保现实。
另一方面，通过银行销售产品，临柜人员的推介非常重要，但在实际操作中保险公司发现，临柜人员对保险产品的理解和接受程度明显欠佳。现在在银行的销售柜台上一般都有数种金融产品，销售一笔寿险往往有几千元入账，佣金较多，寿险产品也凭此在竞争中杀开一条血路，而纯保障型保险产品涉及金额较小，如太平的家财险产品费率在100元～150元左右，销售人员当然缺乏动力，陈涛分析。
但财险公司对银行临柜销售人员的消极又显得无可奈何。“家庭财产保险是针对个人而非机构的产品，每单保费平均只有几百元，保险公司很难通过业务员像卖寿险产品那样进行直销。能够最大限度、最少成本地达到消费者个体的途径无非是银行、超市、邮局等，目前最可行的渠道还是银行。”天安保险的潘红霞告诉记者。
背负未来利润增长重任家财险不敢轻言放弃
在租住公房时代，人们几乎没有家庭财产的概念。随着房改的深入，越来越多的人拥有了对房屋的独立产权，保护个人财产正变成越来越迫切的需要。发达国家的家庭财产保险率达到了70%以上，有的国家渗透率甚至达100%，但在国内，即使是上海这样比较发达的城市，渗透率也只是个位数字。
投资连结型的家庭财产险一度卖得相当红火。高峰时华泰仅在上海就收到两亿多元保费，但后来银行利率一降再降，资本市场持续低迷，保险公司投资回报也相应萎缩，保监会加强了对保险公司赔付能力的监管，保险公司考虑到财务上将会面临的压力，终止销售该类产品。家财险从此走入低迷。
各家财险公司的家庭财险销售业绩都很不理想，华泰的丛雪松总经理透露，截至今年10月底，家财险对公司的利润贡献尚不足1%，而在太平保险公司，这一数字是3%。尽管如此，各财险公司还是执著努力，试图启动市场。“企业财产保险的业务量已经相对固定，发展空间不大，相形之下个人财产险市场几近空白，未来财产险公司的利润增长点将在这里。”陈涛解释道。
“任何一个市场的启动和发展都需要培育，我们正在培育市场。即使短期内难以获得很好的业务量与收益，我们仍然看得到家庭财产保险走上理财柜台大卖的良好趋势，最先打开市场的主体往往会获得绝对的市场份额，所以在银行保险的竞技台上，哪一家公司都不会放弃。”
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