厚利之策:让一分利给顾客
鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式,他的方法是“厚利多销”,希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。他认为,对于一个没有多大实力可言的企业来讲,每一笔生意都应当尽可能地多多获利,这样才能迅速地增加资本积累,从而扩大生产规模。鲍洛奇非常清楚,优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。所以,他总在绞尽脑汁地想,如何
才能在产品的形象上大作文章。他认为,中等收入的人家,一般都挺讲究面子。他们花起钱来固然心疼,但在虚荣心的支配下,往往要硬着头皮买高档品,竭力把自己装扮成上等人家的样子。因此,每当新产品上市之初,鲍洛奇就会针对这一类消费群体,把产品的价格定得偏高。
著名的例子就是“杂碎罐头”。接惯例,这种罐头价格每听不应超过50美分。负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间,而鲍洛奇却将价格定在59美分。里万一听,简直不敢相信自己的耳朵,急忙找到鲍洛奇理论。鲍洛奇却自有他的道理:“49美分的价格在市场上已被用得太滥,顾客早已感到厌烦。顾客会把50美分以下的商品视作低级品,一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品,以免被人笑话;将价格订在59美分,并不显得太贵,又易于被人视作高级品,销路必然会好。”为达到目的,鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动,口号是“让一分利给顾客”,似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分,之所以卖59美分,是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料,59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍,反倒诱发了顾客选购的欲望。(全文完) 文/陈支农作者:陈支农资料来源:经济日报
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