|
东芝电脑自建销售部门双方合作关系维持不变
东芝神码澄清分手传言
近日，东芝电脑改变了中国区的市场组织架构，并在北京、上海和深圳三地建立了由公司直接管理的销售部门。这种做法引起了业界的猜测，一时间“东芝可能结束与神州数码
长达8年的合作，由自己负责东芝笔记本在中国的销售”的说法也频频见诸报端。
记者昨日就此事分别向东芝电脑（上海）有限公司和神州数码求证，双方一致否认将终止合作，神州数码通用信息产品事业本部市场部总经理张梅肯定地对记者表示：双方的合作没有任何改变，神州数码仍将继续全权负责东芝笔记本在中国市场的销售。
销售部门负责支持服务
据了解，东芝电脑的市场销售部门日前已在上海、北京、深圳三地成立，其中，作为中国总部的上海分部规模最大，已有30多人开始从事销售活动；北京、深圳各有10人。
东芝电脑华东地区营业部长顾政向记者解释说，据顾介绍，东芝销售部门只负责向神州数码的销售团队提供技术支持与服务，并不直接进行销售，“比如说客户选择机型、技术比较以及市场反馈等，我们会参与协同，但正式签署销售合同则还是神州数码出面。”
神州数码张梅告诉记者，实际上东芝销售人员一直都在为神州数码销售人员提供技术支持，双方早就有合作，对此顾政也予以了确认：“这部分工作东芝以前也在做，现在则进一步加强。这就好比东芝与神州数码联合唱戏，以前神州数码在前台，东芝负责后台，现在东芝有一部分角色转到了前台。”顾政用了一个比喻来解释目前的变化。
“神州数码的优势在于分销，我们肯定不会采取像戴尔那样的直销模式，仍将依靠国内总代理并倚重神州数码的分销能力。这也正是大多数国外ＩＴ厂商的通用做法。”顾政表示。业内人士分析，神州数码强大的分销渠道对于目前的东芝来说仍是不可或缺的，至少在东芝自己的市场销售部门业务成熟之前，这种产品代理合作还会继续。
改变策略欲摆脱颓势
据了解，从1995年6月开始，神州数码就一直独家代理东芝笔记本电脑在中国市场的开拓，双方的“婚姻”已持续了8年。受惠于神州数码庞大的销售体系，东芝笔记本在进入初期一路凯歌，不到1年，市场占有率就从不足1％增长到8％，从排名第9到中国笔记本老大，而且一坐就是4年。
但从2000年开始，东芝笔记本就渐现颓势，2000年被联想、ＩＢＭ超过，滑落到市场份额的第三。与东芝的一路下滑对比明显的是，中国笔记本市场整体却在快速增长，东芝的竞争对手联想、ＩＢＭ、戴尔等也纷纷乘机扩大市场份额。有数据显示，今年第2季度，戴尔的市场份额从去年的5％上升到7％，同比电脑销售比上年同期上升71％，而联想和ＩＢＭ仍稳居中国笔记本第一、第二把交椅。
携手提振笔记本市场
此种形势下，东芝要想重新夺回笔记本老大的位置，就不得不在销售模式上做出改变。据了解，以前东芝只负责生产，从产品规划、市场推广、销售以及售后服务全部由神州数码包办，这种模式使东芝无法主动直接地掌控市场反馈，及时作出反应。
成立东芝销售部门，加大营销投入并与神州数码通力合作，则可以更直接地了解内地商业用户对笔记本的技术要求，加快市场技术反馈以及生产之间的反应速度。顾政表示，“东芝要更多地关注中国市场，现在这种方式，市场有什么要求，我们很快便可以知道，并拿出相应对策。”
另一个很重要的原因，据顾政透露，东芝日后要更多地关注以前不太重视的行业市场。“东芝笔记本一直比较重视个人零售市场，大型集团、企业团体采购东芝产品的不多。”顾政坦承，“而这部分市场很大，ＩＢＭ、戴尔等都取得了一定的成绩”。相对于个人市场，行业、企业客户更强调厂商的技术支持与服务，这也是东芝力图加强营销力量的直接动因。
顾政表示，基于中国笔记本市场的发展势头，明年东芝的销售队伍还将进一步扩员。“市场的快速发展需要我们投入更多的力量在支持及服务上，我们相信有投入才会有更多的收获。” 本报记者 魏颖
| 
