第94届广交会日前在广州落幕。在本届广交会上，记者经调查发现，展场上绝大部分外商是以正常手段合法做生意，然而也有少数境外厂商，利用国内厂商经验不足，急于签单的心理，进行各种“合法不合理”的交易，让国内厂商吃尽苦头。以下将以实例揭露部分外商的“骗钱”行为，用以警示参展的国内厂商。
阴招一：拿来A家产品 诱B厂低价造
温州一家工艺品厂厂长张先生介绍说，广交会上，通常有许多生产同类产品的竞争厂家，有的外商会在A厂商摊位处拿到自己所需要的产品样本，然后到B厂商处谈生意，“这种产品A厂商要价50美元一个，我按照30美元一个的价格让你生产，你干不干？”面对如此压价，B厂商通常认为，虽然利润不高，但总比没有利润强。最后会同意接单生产。这样，国外厂商不仅拿到了自己需要的产品，而且价格还非常便宜。
应招：处理广交会贸易纠纷多年的广州新诺律师事务所所长李德魁指出，广交会上出现这些外贸纠纷除了外商善于运用“合法不合理”的方式去谋取最大利益外，某种程度上也是国内厂商之间日益激烈的竞争造成的。由于国内厂商之间互相压价，恶性竞争，才会导致外商有空子可钻。如果国内厂商不贪图微薄的利润，坚持以不低于成本价的方式交易，就不会让外商占着便宜了。
阴招二：小订金签大单 交货时再砍价
据了解，广交会主馆一个标准摊位展费为1.8万元，新馆每个摊位也要9000元，按参展商平均摆设3—4个展位，参会一次最少要支出5—8万元。有的外商利用国内厂商“花了大价钱来参会，就一定要拿大订单”的心理，亲自或雇用“枪手”暗地观察现场，专门寻找一些产品不错但订单少的厂家，一旦找中这样的“猎物”，就马上以低价出击。
国外厂商通常提出以远低于正常订金的价钱订货（正常的订金要占总价的三成，但这些外商提的订金不到产品总价的一成），外商通常的说法是：“我要这种产品××万件，但身上的现金就只有这些了，拿来作订金，你干不干？”国内参展商眼看着广交会即将结束，还没有大的订单，眼前这单生意虽然订金不多，但也算大单，如果不接，岂不更惨？带着这种想法，参展商通常都会一咬牙，接！
但是，这样接了单，就后患无穷了，等到一手交钱一手交货的日期时，国外厂商发话了：“你这批产品质量不合乎我的要求，退货，至于那点订金我也不在乎，不要了。”正当国内厂商望着好不容易生产出的一大堆产品发愁时，第三方出现了（这个第三方往往是国外厂商的委托方），要求购买这批产品，但是价格可能只是原先价格的一半。但对于国内厂商来说，只要有人来买这批货就已是万幸的事，也顾不得过多考虑价格，一番讨价还价之后，产品往往以成本价出售。
应招：罗思国际律师事务所律师李滨一语道破：对于这种伎俩，国内厂商千万不要贪一时的小便宜，酿成大错！正常的贸易就要按照正常的程序进行，疏忽了哪一点，就有可能在哪一点上吃哑巴亏。
阴招三：老客户免订金 货到手人失踪
利用老客户的关系来骗取产品的事，广交会上也会出现过。比如，两家厂商在广交会上连续做成了好几单生意，彼此间已建立了一定的信任关系，有的国外厂商就会利用这种信任“做文章”。这时他们会给出一个不到10万美元的小单让国内关系厂商做，至于订金也就由于老关系给免除了。
而当国外厂商拿到产品时，就不见了踪影，国内厂商即使找国外厂商，对方却已申请破产。而且，由于贸易欺骗所涉及的金额不大，真的要把官司闹到国外去，交通费、律师费都是一笔不菲的数目，这种情况下，国内厂商只好白吃了亏。
应招：广州新诺律师事务所所长李德魁认为，如果国内很多企业都能按照贸易的正常程序交易，不去顾及什么老客户的情面，即可避免这种贸易欺诈。但是因为国内恶性竞争太厉害，很多企业为求订单会省掉很多贸易环节，从而不可避免地导致这些欺骗性交易的发生。
阴招四：合同暗做手脚 新手受骗失财
每年的广交会，都会有一些新的厂商加入，有的新厂商对于外贸合同中的条款审核不够仔细，而导致一些不合理的交易。参加本届广交会的汕头一家陶瓷企业的李老板就吃过合同上的“哑巴亏”。他说：“上两届我第一次参加广交会时，和一家欧洲采购商签订了一份合同，由于自己疏忽，订单合同中并没有注明产品的材料和质地，只是说按外商给的样品来做，到产品生产出来后，国外厂商就声称‘产品质量不合格’，原因是我用的生产材料不合乎他们的要求。由于合同并没有注明‘何种材料’，我只好‘闷吃黄连’了。外商下了订金，就一定会要货，但经过这一折腾，价格自然降低了不少。”
应招：罗思国际律师事务所律师李滨表示，对外贸易中，合同是最要紧的“部件”之一。国内厂商对于合同中的条款和一些细节都需要仔细研究。另外，国内厂商面对外商千万不要有“弱势心态”，应该争取的权益一样都不能少。
应对办法：国内厂家应结产业联盟
国内参展商纷纷表示，上述这些情况在每届广交会上都会出现，而且还有“愈演愈烈”之势。顺德科龙空调公司一位负责人指出，归根结底的原因是，国内参展商的竞争太激烈，而且互相打压，给外商压低价格提供了空间，因而导致很多行业的出口利润直线下滑。所以，我们应该正视这个问题，必要的时候国内厂商可以仿效日本、美国企业的一些做法，结成产业联盟，对外销售统一保持在同一个价格水平上，谁违规，谁出局。即使外商再使用什么伎俩，我们都能从容对付，这样就能保证我们的整体利润。
《市场报》 (2003年11月12日 第八版)
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