在大冷天头一回不约而同启动价格战，拼命争取经销商支持
发自广州
本报今天消息 记者 吴江报道：一边是气温狂降，钢材价格上涨；一边是价格战急剧升温，空调业眼下前所未有的反常。继一线强势品牌美的本月2日跳水后，新锐奥克斯空调今天又突然宣布全面跳水。
业界人士认为，除了抢眼球外，如此大张旗鼓地冷天狂降，说明空调业的竞争已经到了快要发生逆转的关键时刻。
跳水围困“螺丝刀工厂”？
从9月底以来，国内大大小小的空调企业就陆续召开了经销商大会，这本是沟通厂商关系的习惯性做法，并不新奇。不过让业界大呼意外的是，刚到11月的第二天，一向甚少市场炒作的美的空调将一匹空调降至1088元。奥克斯今日更宣称，将该型号空调降到988元。以往要次年二三月才逐步开打的空调价格战，今年突然在11月就大规模爆发，在业内还是头一遭。
对于此次降价的理由，美的方面显得有些含糊其辞。不过奥克斯方面示，在广州推出“斩首行动”，大冷天将畅销主力机型全线狂降价就是要在实质上与巨头形成对小工厂的合围，在明年旺季到来前清剿一批企业出局。
几家市场主流企业的行动似乎颇有默契，全部选择是占有市场销量近八成的1匹及1.5匹分体空调开刀，时间上也都持续半个月左右。但此刻为何选择年底突然开始向中小空调企业发难，为何又这么看似步调一致？左图：photocome／供图 行业遭遇回款危机？
一位有十多年经验的经销商告诉记者，从两家大空调企业选择的时间来看，刚好是经销商打款的敏感时期，降价无疑是以行动在争取经销商。
按照国内空调业惯例，空调厂家的制冷年度政策中，9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。厂家一般在淡季以种种优惠鼓励经销商拼命打款。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。
但是随着日益激烈的价格战，淡季打款的经销商在现实中已得不到甜头。大量资金被占用，只要接下来资金一步跟不上就会遍体鳞伤。对已打款过去的厂家，经销商又只能小心侍候。因此，淡季打款由当初的厂商紧密合作关系逐渐演变成厂商博弈。
降价夺款风何时是尽头？
“咬住美的还可以防止经销商被分化。”奥克斯空调全国市场总监李晓龙直言不讳地对记者承认。
一位熟悉的经销商向记者介绍了某厂家吸引商家的措施，其中最关键的就包括年终返点（根据经销商在该空调年度实际销售金额，返还一定比例的金额。比如，某经销商年销售500万元，年终按照5个点（即5%）返还25万元给该经销商；如果年销售300万元，年终按照4个点（4%）返还12万元给经销商）、认库补差（对于滞销的产品，承诺同意退回；如公司有大的降价行为，因此而造成经销商的损失企业承诺进行补偿）、铺货政策（对部分信誉好的、有实力的经销商，总部同意下面分公司可以按照先发货、后收回货款的程序来从事营销）等。
而对于眼下最为敏感的淡季贴息打款（在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额），一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。
但一个矛盾现象是，目前生产空调的原材料如钢材、压缩机等都在大幅涨价，而空调仍在一味降价显然不符合企业运行追求利润的法则。对于这个矛盾，李晓龙承认，这是国内空调业仍出于煎熬期的表现，谁能扛得住熬出来，谁就一步登天。李晓龙认为，到2005年左右，空调业品牌将大量集中，疯狂降价争夺市场争夺经销商的“混乱时期”将初步结束，行业进入平稳发展时期。
（晓健／编制）
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