戴秀珍 绘 本报记者 徐继业
上海报道
从10月15日起，3721在全国圈定了15家一级代理商成立网络实名授权注册中心，其渠道模式从“中央集权”转向“诸侯割据”。其调整的关键是强调核心代理商的作用和利益，而目的在于将渠道调整作为其业务稳定和发展的突破口。
10月29日，网络实名业务公司北京3721科技有限公司趁其上海最大的代理商上海火速网络信息有限公司成立5周年之际，宣布将原来的业务代理模式重新调整：从10月15日起，3721首先在全国圈定了15家比较大的一级代理商成立网络实名授权注册中心———这标志着3721的网络实名业务开展模式，将从“中央集权”逐渐向“诸侯割据”（网络实名授权注册中心运作）转变。
“授权注册中心将主要按城市进行划分，不同于以往的代理商单一业务推广的角色，这些授权注册中心将在网络实名业务的广告促销、业务推广、售后服务方面承担更多的责任，同时对其下辖的二级代理商进行授权管理。”3721总裁周鸿在火速召开的新闻发布会上这样说。
新的架构下，3721不再直接对终端客户进行售后服务和区域产品推广宣传，而是通过间接方式，支持授权注册中心来完成。
首批授权注册中心挂牌成立，对于3721来说不但规范了其市场行为，使得3721的客户能直接从授权注册中心得到更好的服务，而且更加明确了授权注册中心的责、权、利，有助于提高代理商发展业务的积极性和主动性。
目前，3721已经形成了大北方、西南、华东、华南四个销售大区。各大区将不再直接开展业务，而主要对以城市授权注册中心进行产品、市场、服务等深层次的培训工作。
“这样既能加强对客户的服务，又增强对渠道的管理职能。”周鸿说。
周鸿表示，通过授权注册中心的形式，有利于培养核心代理商的综合业务能力及提高他们的整体实力，对建立一个“大3721网上实名搜索联盟”有利。“众人拾柴火焰高”，周鸿在谈及此问题时略有所思地说。
渠道纷争
3721渠道管理方面的调整，应该是对此前混乱的渠道管理的一次重新洗牌。
“调整的关键是强调核心代理商的作用和利益，”一位互联网搜索的业内人士指出，“周鸿本人原来可能不太注重双赢，现在恶劣的市场环境下应该有稍许转变。”
事情的导火索是今年7月原3721广东地区最大的代理商互易科技有限公司起诉3721事件。互易以违反商业信用、侵权违约为由将3721告上法庭，并索赔300万人民币。
当时互易在起诉书中声明起诉3721最主要的原因有两点：其一，3721在未通知互易并取得互易许可的情况下，授予广东省内外多家企业作为其代理商，绕开互易在广东开展业务；其二，3721不顾互易反对，公然抢夺互易发展的原有客户，将部分由互易发展的老客户的续费服务转至其他公司，且利用互易辞退的业务员开展业务并大力培养，损害了互易作为省级代理的权益。
周鸿对上述互易起诉的原因不予置评，称3721目前的渠道调整只是公司和业务发展的客观需要，“跟互易事件没有必然联系”。周鸿说。
不管互易起诉3721的真正原因为何，互易事件至少暴露了3721在渠道管理方面的弱点，并在主要渠道代理商中引起相当程度的震动。
目前，3721的很多代理商处于谨慎考虑的原因，不仅仅只代理3721一家的业务，往往同时代理多家搜索公司的产品，甚至还代理3721竞争对手的产品。以火速为例，其代理3721网上实名业务的同时也代理CNNIC的中文域名业务。尽管3721和CNNIC在产品理念和技术细节上有稍许差别，但大多数客户还是将二者看成相互替代的产品及服务。
目前3721对代理商代理多家产品采取了默认的态度。“广东互易曾在2002年为3721创造了4000万人民币的销售额，是3721的肱骨重臣，事件发生后，3721肯定要有所触动，并通过相关措施来安抚其他核心代理商。”有消息人士如此评价。
根据3721公布的数字，截至2003年10月，3721已经在全国拥有代理商近4000家，客户达到30多万家。3721对这些代理商采取直接管理的方式，即最简单的“业务／提成”模式。“这样管理起来比较散，也比较没有效率。”周鸿说。由于天高皇帝远，“很多小型代理商为了拉到业务盲目压低费用，或者胡乱给客户许下承诺，损害了3721在市场的信誉，并给市场推广造成了混乱。”奈何鞭长莫及，3721将这些小型代理商索性归到大的授权注册中心来“分而治之”。
而另一方面对大的授权注册中心，即以往的一部分核心代理商而言，“较早的客户都是我们推销人员一个个办公楼跑谈成的”。3721的主要业务代理之一，上海火速的总经理刘小光这样描述当年开展业务的艰辛。周鸿自己也承认，3721是和众多代理商一起成长起来的，“没有代理商的努力就没有3721的今天”。周鸿说。
可以确定的一点是，3721网上授权注册中心的成立将是对早前为3721立下汗马功劳的代理商的肯定。同时有消息人士透露，3721除了在运作方面给予代理商更大的运营自主权，还将在股权方面给予授权注册中心负责人更大的激励。对此问题，周鸿表示授权中心刚刚成立，谈论此话题还为时过早。
四面楚歌
周鸿此刻可能确实没有太多心情来谈论股权激励，渠道方面的调整只是3721应付目前公司四面楚歌窘境的一个举措。2003年CNNIC、百度和互易的3个官司，反映了3721在事业发展上的3块短板。
3721与CNNIC的官司，体现的是地址栏网上中文实名搜索的标准之争。3721对CNNIC最为不满的一点就是其作为政府主导下的非盈利机构，实际却介入到盈利业务的扩张中来。最近3721将新华社原技术局副局长齐向东挖来担任总经理一职，据业内人士评价主要的考虑就是针对CNNIC的政府背景来“以牙还牙，以眼制眼”的措施。
而百度将3721告上法庭，却体现出3721在网上实名搜索技术方面的局限。“基本上百度IE搜索伴侣的插件功能和3721的网上实名搜索插件功能相当，况且百度的实名搜索功能对用户来说是完全免费的。”一位业内人士如此评价。产品功能几乎百分之百的替代性使得3721和百度在竞争上显得格外激烈，甚至不惜兵戎相见，闹上法庭。
而地址栏资源也好，产品和技术的优势也好，目前各项业务开展的关键还是究竟发展了多少客户，这完全依赖于渠道的拓展力量。
周鸿很明白这一点，因而选择渠道整合作为其业务稳定和发展的突破口。“这种做法是值得肯定的。”该业内人士说。
然而，当各项标准和技术逐渐趋向成熟，3721会不会由于网上实名业务的过于狭窄而导致生存危机，3721会不会考虑进入更广阔的互联网搜索领域呢？
周鸿表示3721在未来并不排除这方面的想法，“但现在什么都不好说，我们只会把自己目前的业务做好。”周鸿说。
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