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大卖场、连锁店、专卖店、店中店各种模式一应俱全
零售终端大口“吞噬”手机利润
“唉！现在做手机的利润真的是越来越少了！”这已经是近来记者在各大手机厂商的一线市场人员方面进行采访时听到的最多的开场白。而进一步追问原因，除了人所共知的同
质化竞争带来的价格战压力外，零售终端对于手机利润的大口吞噬竟成为了他们得出的一致结论。
零售终端真的成为了手机行业的新亮点吗？起码从目前的状况来看，事情是这样的。上周，上海永乐家电宣布与广州东泽成立合资公司，正式进军广东商圈，并希望在明年底开出10家左右的分店。在他们的开店计划中，作为本行的家电产品当然会是主打，但是对于永乐来说，手机无疑也将会是其用以打响在广东市场名头的重要武器。因此在上海，永乐同时也扮演着最大的手机零售商的成功角色。而随着永乐家电的出现，广州手机市场也出现了前所未有的手机渠道混战的局面，大卖场、连锁店、专卖店、店中店……各种模式一应俱全，中域、龙粤、协亨、国美、苏宁……业界强者云集。而对于那些将明年视作国内手机渠道洗牌年的专家来说，广州手机渠道目前呈现的复杂局面将会为他们提供一场精彩的洗牌预演。
代理商生存空间被侵蚀
无论采取何种渠道模式，终端销售的扁平化都已经成为了时下国内手机渠道业界以及上游手机厂商的共识。因为只有进一步减少中间环节，目前在技术和成本上还缺乏完善竞争力的国产手机厂商们才能继续获得“异军突起”的生存空间。但是扁平化的直接后果却是对国内传统的手机“代理＋分销”机制的一种蚕食。而各种资源也开始全面转向了直接面对终端用户的手机零售商。
这一点是同时身为代理商和零售商的天音可能感受最为明显的。其零售事业总监温玉湘告诉记者，目前厂商给予零售商越来越多的支持是天音进入零售领域的重要原因，因为在厂商的政策偏袒下，手机零售显然能够为企业创造更多的利润。但是他同时也表示，手机的代理分销短期内不会推出中国市场，这是因为目前就网络规模而言，代理商还是拥有较大的优势，而且对于洋品牌而言，渠道人员的配备不足使得其使用代理制比起事必躬亲的直接于零售终端打交道来更加具有成本优势。不过即使如此，他也承认，代理商的生存空间将会遭到规模越来越大的连锁零售网络的侵蚀，将来的日子也会越来越难过。
模式优劣难有定论
在解决了手机销售到底是用代理还是走终端这样的“是什么”的基础问题后，摆在急于渠道转型或是投身这一“高利润”行业的外场资金来说就是一个“怎么做”的模式选择问题了。随着今年国内手机渠道地位的迅速提高，渠道行业的竞争和模式创新也达到了前所未有的水平。
仅以广州为例，继去年“卖手机就像卖白菜”大卖场模式掀起巨大的市场波澜后，中域的零售连锁网络、龙粤的高档精品店、国讯的购物中心＋街面店、国美、苏宁的家电拉动等模式先后登台亮相。其中，协亨、迪信通依然秉持着低价至上的做法，中域则不断强调网络规模的重要性，龙粤力主购机时的尊贵享受，而国讯则试图在商圈的互相拉动以及广州人的消费习惯中找到商机。凡此种种，经过半年多的实际操作，目前都得到了不错的发展，当然竞争不可避免。不过从目前的状况来看，到底哪种模式能够取得最终的优胜一时还很难说。但是可以断言的是，随着他们之间的竞争日益激烈，国内渠道商的行业水平已经取得了较大幅度的提高，尤其是在服务等软件方面更是改善明显。本报记者 程鹏
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