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上周，汽车圈内最受人关注的事件莫过于“一汽丰田汽车销售有限公司”的亮相和紧随其后的3款国产丰田系列ＳＵＶ上市。如果说公布3款ＳＵＶ的价格只是解除了ＳＵＶ爱好者们心头的一个悬念，那么，与一汽共建销售网络则让业界看到了丰田日渐明朗的中国战略。
打“短缺”牌
曾经有很多人指责过丰田在中国市场的“保守”，比如产品推出过于缓慢贻误占领市场的先机。的确，2003年国内有40余款汽车新品上市，大部分都赶在汽车销售的黄金季节“金九银十”之前进入了市场，但丰田偏偏没有，刚刚推出的3款国产ＳＵＶ也已经错过了旺季，而且由于产量非常有限，国内消费者今年基本上提不到车。
丰田的营销策略显而易见，现在还不到真正卖这些车（不包括进口车）的时候，该卖的时候也决不会只有这些车（花冠、皇冠、佳美、凌志等等早晚都会来的）。那么，丰田现在正在做什么呢？有业内人士分析说，一是加强销售网络的建设；二是营造产品“短缺”气氛，塑造丰田的品牌形象。
在幅员辽阔、各地情况差距比较大的中国建设与丰田的品牌相适应的销售服务网络决非旦夕之事。据一汽丰田汽车销售有限公司总经理古谷俊男介绍，到今年年末，包括ＣＢＵ和柯斯达的专卖店在内丰田在中国将有114家店，如果包括31家丰田专业修理工厂在内，则是145家，这些销售服务网点覆盖到全国60个城市。稳扎稳打、步步为营是丰田在全球的一贯作风，显然，在销售服务网络未铺开之前，丰田是不会马上大规模地推产品的。
说到“短缺”，在这方面，广州本田可谓是最大的受益者。这种做法的好处很多，一方面可以用货源“短缺”来高高吊起各地消费者的胃口，顺理成章地树立起产品“供不应求”的品牌形象；另一方面，则有效降低了短期内的投资风险性，同时节约了促销成本。
所以有人说，与其说丰田三款国产ＳＵＶ已经上市，不如说这些车上市本身是个噱头（因为市场上几乎等于没有现车），是为丰田在中国市场发力作铺垫的一个大型的市场策划活动，是丰田低成本进行品牌推广的一步棋。正像在当初威驰推出来的时候，那个长长的产品谱系中事实上有些车型至今人们也没看到一样，这些车本身的意义早已经被丰田的市场策略所覆盖了。
争“话语权”
在一汽丰田汽车销售公司中，不能不提的是一汽与丰田之间的关系。正像人们对民族汽车品牌的发展寄予厚望一样，每一个关心中国汽车行业何去何从的人都会希望本土企业母体能够在合资公司中拥有更多的“话语权”，因为这直接关系到将来支配我国汽车工业主体的到底是谁。
但是，事情的进展往往事与愿违。尽管在股比方面，本土企业能够占得一些先机，但在产品技术、零部件配套、经营管理、市场营销等各个方面外方却占据了主导地位，一汽丰田的合作莫不如此。
表面上看，在一汽丰田汽车销售有限公司2500万美元注册资本的股权结构中，一汽占股36％，丰田32％，天津一汽丰田汽车有限公司25％，四川丰田汽车有限公司5％，长春一汽丰越汽车有限公司2％。似乎是中方控制局面，但据消息灵通人士透露，一汽丰田销售公司成立后，关键方面仍是以日方为主。丰田和一汽的具体分工是：日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划，以及培训等等；中方则负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4Ｓ店，继续发展经销商网点。
不久前，某合资汽车公司的一位中方管理人员曾向记者抱怨，合资后公司内几乎所有事务的话语权都被外方所控制。他同时表示，在中外合资汽车企业中，中方“大权”旁落的已不在少数。这么说似乎有些言过其实，但一个不容否认的事实则是，在许多合资公司内，中方管理人员在与外方管理人员共事的过程中，且不谈谁的意见的对与错，常常就是在外方人员“横挑鼻子竖挑眼”的指责过程中，因为受不了这种“折磨”，逐渐主动地把决策权向外方拱手相让。对此，一家合资企业的外方管理人员表示，其实与中方在企业文化、经营理念等方面的不同令外方也很“头疼”，尤其是在“磨合期”内，双方观念上的“冲突”在所难免。
有业内人士呼吁，希望所有那些在合资汽车企业的本土管理人士，在与外方管理人员共同做好经营、创造出更多的市场价值的过程中，在积极学习外方先进的管理理念的同时，从一开始就要处理好分工与协作的关系，千万别到最后沦落为只是“给别人打工”的人，从而维护好母公司的利益，维护好中国汽车业自身的利益。因为在今天中国汽车业已经形成的以合资企业为主导的产业格局中，这直接关系到我国汽车业将来的命运掌握在谁的手中。作者：徐骋志作者单位：经济参考报文章来源：经济参考报发布日期：2003-11-11星 级：
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