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SGS通标标准技术服务有限公司消费品事业部高级经理王世柱：
国际买家的心思不难揣摩
【本报讯】（深圳商报记者李玫苏海强实习生李川）如何才能与国际大买家“一见钟情”？怎样才能成为长期战略合作伙伴？在昨天举行第二届中国（深圳）消费品采购大会“
国外买家对商品及供应商的要求”论坛上，SGS通标标准技术服务有限公司消费品事业部高级经理王世柱为深圳供应商支招：供应商要在最短时间内摸透国际大买家的心思。
全球化扩大采购“胃口”
作为SGS通标标准技术服务有限公司从事工厂审核的负责人，王世柱经常代表家乐福、沃尔玛等国外大采购商对中国内地及香港的供应商进行审核和评估，并且把相关意见提供给国际买家。
他谈到，全球化使跨国公司的采购胃口越来越大，跨国公司在实现全球营销的同时，也不断推进全球采购，制造业日益发达的中国已成为跨国公司全球采购重要基地。
此外，进一步专业分工和外包也成为跨国公司采购的重要趋势之一。为了降低成本、提高应变能力及保证理想的利润率，跨国公司把一些非核心的业务进行外包，这也将为深圳本地供应商带来更多的商机。
国际买家心仪战略伙伴
国际采购商内心对供应商怀有怎样的期望值？王世柱谈到，目前国际买家的做法已改变了传统的买卖压价策略，更加注重与供应商建立长期的战略伙伴关系。他们认为，不喜欢过分压价是因为供应商的利益如得不到保障的话，客户的利益也要受损。因此，优质的战略伙伴最受国际买家青睐。
国际采购商在采购策略上，具体操作办法是，他们主要针对一种新产品广泛选择供应商。这一过程中，为保证每种新产品拥有一个合格的供应链，国际买家在对战略供应商进行严格评估的同时，还要评估供应商的下级供应商。到工厂直接采购也是目前跨国公司采购商的一种利润追求。这就要求供应商拥有了解国际商务惯例的专业人才，企业在财务和金融方面要有过硬的信誉，产品责任保险也要齐备等。王世柱说，凭着多年的工作经验，创新产品会比一般产品更能刺激国际买家的神经，并容易将其列为首选商品。
对供应商论证过程中，国际采购商的采购心思一般多会花在对产品质量、价格、交货期等产品品质系统，质量管理、环境管理等管理系统，以及人权、劳资、环境等社会责任管理各方面的评估上面。
赏心悦目的产品最易得宠
就国际买家挑选商品的眼光，王世柱谈到，他们对产品的外观非常关注，赏心悦目是基本要求。其次，功能上要实用，并与说明书相符。安全环保上，要满足反恐方面的安全保障要求及卫生安全、消费品材料环保性等标准。包装、标签要符合进口国的要求。同时，也要符合进口国的法律法规等。
社会责任感很重要
国际采购商对产品和管理有诸多严格要求，那么作为供应商该怎样正确应对呢？王世柱出的点子是，供应商的产品一定要符合国外买家和进口国的标准，而且产品要通过必要的认证。如果产品没有认证，也要通过权威机构的测试。工厂的管理体系也要通过买家或者买家认可机构的认证。同时，还要了解国外买家的详细要求，熟悉中国和出口国的相关法律法规并严格执行，提高管理水平和生产的灵活性。
王世柱还谈到，近年来，跨国公司对供应商的社会责任要求逐步升温。由于国际品牌商和零售商受到来自欧美的“消费者运动”、非政府组织（MGO）、投资者、金融组织等方面的压力越来越多，目前国际买家对供应商社会责任的要求已成为一项核心的评估内容。
国际买家对供应商社会责任的具体要求是，有无雇佣童工、强迫劳动、歧视、健康安全、惩罚性措施、谈判权利、工作报酬、环境保护等。王世柱提醒供应商可别小看这些社会责任条款，禁止使用童工、禁止奴役工人、不得限制工人自由、不得存在危害工人生命安全的隐患、不得造成环境污染等已成为供应商的“雷区”。哪个供应商如有一条涉及，都将被国际买家拒之门外。
作者:深圳商报记者李玫苏海强实习生李川
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