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商界故事:《“囚徒”东信》

http://finance.sina.com.cn 2003年11月09日 23:53 《商界》

  依靠为摩托罗拉“代工”,东信取得了15年超常规的飞速发展,从而养成了对巨人的依赖;当其挣扎着学习独立“飞行”时,与生俱来的某些羁绊无情地将其拉向地面……

  □文/本刊记者鲁渝华

  2003年7月14日,杭州六合塔下,广阔的杭州湾平原,一排排雅致的江南民居错落其间,民居周围大片农田紧密相连,一派安宁祥和的江南田园风貌。而就在此间,几十幢白色厂房建筑连绵一片,在这和谐中透露出现代的气息——著名的东信集团便坐落于此。

  宁静的外界环境似乎掩不住企业内部的悸动,此刻,在东信集团偌大的公议室里,一场重要会议正紧急召开。与会者个个神情肃然,空气中弥漫着紧张的气氛。坐在首座的瘦高男人决然起立,率先打破了令人窒息的沉默:“鉴于东信集团董事长施继兴年届60,由于身体的原因,经董事会研究决定,同意解除施继兴东信集团董事长、总经理职务,并从此光荣退休。”

  自此,被称为“中国移 动通信第一人”的施继兴解甲归田,就在2周前,施继兴还泣不成声地表示“我只要2年的时间就能将东信带出困境”。此时,已是“出师未捷身先死”。

  2002年,东信向股东交出的一份令人失望的“答卷”,在所有的国产手机一片飘红中,惟独东信手机巨额亏损2.1亿元;而东信的主业移 动通信系统设备也是江河日下,比上年同期下降89%。至2003年东信中报显示,东信的亏损总额已高达6.39亿元。

  新时代的来临意味着旧时代的结束。留给施继兴的,是时不再来的深深“遗憾”,而留给东信的,却是在巨亏中寻求出路的漫漫探索……

  携手摩托罗拉

  上世纪80年代末,东方通信厂只是邮电部几十家下属生产企业中寂寂无名的一员,时年47岁的施继兴是这家国有企业的厂长。这个被人称为“善讲大形势而夸夸其谈”的掌舵者,敏锐地洞察到,随着中国经济的发展,移 动通信领域必然要有一场飞速的发展。而后施继兴在上级部门的调研报告中“无意”发现,未来中国的移 动电话普及率会达到1%~2%,即便如此,中国的移 动通信产品也将会有100~200亿元的市场。施继兴心中暗喜,并决定切入该领域。

  怎样操作?东方通信厂采用了“借鸡下蛋”的方式。上世纪90年代初,国外诸多通信巨头,如诺基亚、摩托罗拉等纷纷进入中国市场。当时的中国尚未开放通讯领域,对外企做了种种政策限制,而这些外企可以采取的方式便是与国内企业合作,建立合资公司。

  1990年12月,摩托罗拉与东方通信厂签订协议,同意东方通信厂引进摩托罗拉移 动蜂窝式技术,于是我国第一条手机生产线落户杭州,第一批砖头式“大哥大”由此产生。事隔半年,双方再签合同,东方通信厂引进了蜂窝移 动电话系统设备。

  东信就此搭上了摩托罗拉的顺风船,施继兴给东方通信厂定下目标:3年内将达到年产8000台移 动电话的规模。这在现在看来还不足1周的产量,却是东方通信厂激情迈入移 动通信领域的真实写照。

  合资的效应超出了所有东信人的预料。1992年,东信正式投产的首批产品刚一上市,便被抢购一空。那时,在工厂外等待拉货的卡车排成了长队,还在生产线上的半成品已是“名花有主”了。东信当年销售额突破了4亿元,一举进入了中国500家最大工业企业行列。到1997年时,东信产销的手机累计已达150万台。有个形象的比喻是,在全国流通的每6台手机里面,就有1台是东信所生产。然而,东信不过替他人做嫁裳罢了,手机是东信生产的,上市却都贴上了摩托罗拉的品牌。

  手机产销辉煌之际,东信的移 动通信设备业务也高歌猛进。上世纪90年代中后期,移 动通信发展迅猛,各大手机制造商、电信运营商不惜血本地加大了对移 动系统设备的投入,而有着摩托罗拉技术支撑的东信产品自然是这些商家们的首选,一时东信生产的基站、路由器等设备大行其道,并一度占据了全国市场40%以上的份额。

  自此东信的发展几乎如坐火箭。1997年,东信完成了股份制改造;1998~2000年,在《上市公司》50强评选中,东信集团连续3年入选;其后,东信投入数千万建立国家级企业技术中心,在美国硅谷设立手机研发基地等,让人目不暇及。2001年,东信销售收入实现105亿元,并拥有了35.65亿元的净资产。15年间,产业规模从3000万元扩张到100亿元。而后,每当施继兴应邀访问摩托罗拉总部时,摩托罗拉都会为这位有着卓著成效的“施先生”专门升起一面五星红旗。此时的东信有着足够骄傲的底气,而施继兴,则是这个“神话”的缔造者。转型之痛

  尽管头上罩着众多的光环,但东信却有着难以克服的致命硬伤。当初摩托罗拉进入中国之际,苦于政策的限制,不得不采取合资的策略。合资中东信充当着“代工”的角色,尽管经年累月为摩托罗拉出工出力,东信却始终无法掌握核心技术,也无法创建自己的品牌,从而将命运系于看合资方的脸色……

  随着市场逐步规范,中国对外来通信企业的政策限制逐渐减少,原先不得不依靠国内企业的外国巨头们也开始了自己的“单飞”。1998年,摩托罗拉与深圳金鹏进行合作,委托金鹏代理部分手机业务并进行生产。同时,摩托罗拉还自行投资在全国各地建厂。而这些,摩托罗拉几乎都没与“战略性合作伙伴”东信商量。

  由于缺乏自主研发实力,东信此刻处境尴尬。而1999年过后,随着市场的逐步饱和,各电讯运营商都大幅减少了移 动通信系统的投入,此前占据了东信利润70%的系统业务很快严重缩水。东信在2001年曾经获得过中国联 通一份高达11亿元的大单,然而到了2002年时,此单竟然一下子下降为0。市场的反应很快凸现,2002年,东信系统业务收入较2001年下降27亿元,缩水达84%,令人触目惊心。

  系统业务一垮,整个东信业务也就坍塌了大半。其实此前,东信的系统业务就出现了危机。1998年6月22日,信息产业部和海关总署发出通知,决定对全国通信设备走私情况进行调查。有道是“拔出萝卜带出泥”,福建一家没有进口批文的海兴公司用“包税制”的形式说服了东信公司进口通信设备,而东信从中的好处是可以逃税。然而福建海关很快查处了东信私自进口总价值为9611万美元基站设备散件的事实,并要求东信集团退回偷逃的税款8000多万元。2000年,东信集团副总经理张泽熙刚下飞机,就被福建警方逮捕。受此“折腾”,东信的部分系统配件一时断了“来路”。

  此时的市场格局,早已今非昔比。同为移 动系统设备商的华为、中兴等厂家展开了大举进攻,而东信多年养尊处优,所有的渠道及网络均是靠摩托罗拉经营,本身技术能力薄弱,又丧失了市场能力,东信几无还手之力。

  “犹如一个从未走过路的孩子,一下子失去了庇护,被抛在路边,后面还有一群狼在追赶”。这个小孩的结局可想而知,而东信,则是这个可怜的小孩。

  全新尝试

  1998年7月,面对业绩的不断下滑,东信集团召开了一次大规模的“遵义会议”。会上,施继兴陈言利弊,言论得失,再次做出重大决策:东信今后的方向将自主研发手机,自创“东信”品牌。

  其后不久,东信首款手机EG580面世,掀起了东信产业转型序幕。

  一鼓作气,东信又推出了一款名为“东方之珠”的主打机型,该机型外观优美、超薄机身、设计新颖,一时在各大卖场供不应求,火爆一时。为了推广品牌,东信集团还邀请来中国乒乓球队总教练蔡振华打起了广告。广告中这位功勋教头一脸傲气,似乎志在必得,而后,亮出了东信经典的广告语:“东信,中国人的自信。”给消费者留下深刻的印象。

  从自主研发手机的短短3年间,东信马不停蹄地推出了10多款手机产品,让人目不暇及,而2002年7月推向市场的一款具有8行中文显示、上网技术支持、隐藏式天线、柔性设计键盘的EG760面世就获消费者青睐,首批投放市场的30万部手机不到1月全部告罄。

  在GSM手机市场上有所斩获后,东信的触角还伸向了CDMA手机。在推广CDMA手机上,东信独辟蹊径地创造了一种“飞讯模式”。操作中,东信先成立了上海飞讯数码公司。而后由飞讯数码以批发价向东信购入手机,然后以批发价1/3的价格,向联 通用户出售,用户只需签订使用合同,其余2/3的款项则由联 通以话费分成、分期付款的方式在定期内支付。

  “飞讯模式”很快彰显威力,一度东信的CDMA手机从全国第八跃至国产手机第一位,让业界人士对东信刮目相看。至2001年止,东信自有品牌手机已累计销售了198万台。良好的业绩让人寄予厚望。然而本该凤凰涅磐的东信却就此戛然而止。

  长期以来,东信只是中国邮电工业总公司(后改为普天集团)的一家下属国有企业,施继兴等人只能与总公司采取承包经营的方式年年签订合同,作为东信管理层的施继兴等人却没持有任何股份。

  手机“黑洞”

  分歧在转型时就已经“埋下”。当年施继兴做出“举全部之力向自主开发手机转型”之时,就意味着要收缩原来移 动系统设备部门的战线。而那些早就习惯于“大碗喝酒”的设备部门人员自然对施继兴转型计划提出猛烈抨击。整个董事会由此分为了支持转型的“改革派”和主张固守系统的“保守派”。两派为此争吵不断,很多时候僵持不下。施继兴曾“一意孤行”地从普天集团借来一名副总,推行其“新政”,算是让两派纷争告一段落,东信度过了一段黄金期。然而好景不长,2002年9月,普天一纸令下,该副总被调离了东信集团。

  “保守派”趁机卷土重来,2002年底两派矛盾空前激化。施继兴等人提出的2003年手机规划被“保守派”以“预算成本太大,目的不明确”的理由而未能通过,无法落实的计划自然成了一纸空文。

  两派内耗不止,东信手机大受其害。从2002年10月起至2003年9月,此前曾一气推出十几款手机的东信再无一款新机型推出。没有新手机的面世,经销商们逐渐对东信失去了兴趣:“开什么玩笑,一年居然推不出一款新品?”。2003年,国产手机大行其道之际,东信却在人们的视线中逐渐销声匿迹。

  而东信在自建渠道建设方面,也表现出了相对的“稚嫩”。

  在操作中,东信采取了逐级代理的模式,然而东信本来非一线品牌,而大经销商们代理的品牌不止一个,因而往往不会尽力推东信这个“没有多少名气和利润的手机”。而在执行中,部分东信业务人员往往抱着“损失了是国家的,肥了是自己的”观点,乱报销售额和利润。内讧不止的东信上层自是无暇清理门户。一方面是东信的费用不断上升,一方面是在市场上的东信手机难觅踪影。2002年,东信的手机业务毛利增加了2.5亿元,但同期费用却增长了2.8亿元。费用大于毛利,让人匪夷所思,整个手机业务自此巨亏2.1亿元。

  既无新品上市,市场费用巨增不止,东信只好停了广告,让一度稍有了些知名度的品牌“自生自灭”。

  眼见形势不对的施继兴对企业作起了“大手术”,邀请安达信公司对东信进行业务流程设计。然而安达信的方案触及到了东信这个国企中许多人的利益,一片反对声中“手术”成了走过场。

  2003年8月,一度迈入CDMA手机前三的东信手机下跌到国产手机第十八位,成了手机行业的“副班长”。8月9日,东方通信发出公告:“由于上半年东方通信仍处于业务转型阶段,终端产品竞争激烈,库存增加,盈利下滑较大,系统业务目前暂无新的盈利增长点。”曾经赢利高达10亿元的东信目前巨亏已达6.9亿元,手机转型惨重失败……

  普天削藩

  尔后普天集团发起的“削藩运动”,也给东信这个风雨飘摇的企业增添了更多失败的因素。

  隐藏的一个前提是,1999年1月,原中国邮电工业总公司彻底完成公司改造,去掉了原来行业公司的部分政府职能,更名为中国普天信息产业集团。集团成立后紧接着加强对下属企业的管理权威。

  此前普天名义上是集团,实则一盘散沙。多年来,旗下波导、首信、东信等都各自为战,响名当当,对于普天,更多的人却一脸茫然。2000年,普天下定决心对集团进行整合,拉开了“削藩”的大幕。

  2002年初普天下达命令,旗下各诸侯的名片、文件要统一使用普天的标识,电视广告中“中国普天”要出现在显眼位置。2002年下半年,普天干脆要求下属企业在产品上也打上“普天东信”或“普天首信”的复合品牌。

  一会儿是东信,一会儿又变成了普天东信,消费者被搞得云里雾里。而在此前,普天还下达命令,要求东信的CI全部换掉。在此期间,东信曾计划推出一款手机新品,整套推广方案三易其稿,时间往后拖延了一两个月,而跟紧市场推广的原定广告也不得不临时撤掉。

  变来变去,既延误了时机,又牵扯了企业过多的精力,由于东信品牌在国内市场,尤其是东南沿海有了一定的知名度,施继兴认为复合品牌对东信品牌伤害太大:“谁知道你普天是什么?改来改去,差一点结果就差很多。”而后,施继兴对普天的命令要么拖延,要么置之不理。而在普天的眼里,施继兴则成了顽固的“不听话者”。

  2003年6月,一些被裁员的员工自曝家丑,揭出东信用大楼租金调节利润、私自转移国有资产等财务问题。问题多多且巨额亏损的东信无疑成了普天重点关注的对象,6月25日,普天调查组迅速入驻东信。

  2003年7月14日,施继兴不在现场的情况下,普天集团宣读决定,东信集团董事长施继兴因年龄关系“光荣退休”。对此,施继兴的说法是,普天“蓄谋已久”。

  尽管带着种种遗憾而去,施继兴给自己评价还是功大于过,“网上的评价是八二开居多,七三开也不少”。在其看来,自己只是再也无法续写《东信怎么办》的下回了。

  改朝换代的东信正进行“突兀”的转变。7月初,东信将一款贴有普天品牌的EG880手机推向市场,普天的影子开始在东信浮现。与此同时,位于北京上地信息中心的东信研究院巨幅广告牌也悄然消失,取而代之的是普天信息研究院的醒目横标。

  饱经动荡的东信进行了内部重组:19个部门缩编为10个,近1000名员工下岗;同时,东信还剥离了一直亏损的CDMA2000IX移 动通信设备业务。一位东信的高层如是评价:“对于东信,有着太多的东西无法用常规思维去理解,你根本无法预测其下一步走向,所以更多的人或更多的员工也都只有在沉默中爆发或继续缄默”。

  不过,对于眼下的困境,这位“誓死效忠东信”的高层用了很深沉的一句话作了结尾:“对于东信,生存还是死亡,这是个问题”。(编辑陈力)






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