中国企业高峰会实录(十一)

　　新浪财经讯 作为世界经济论坛2003年年会的延伸和继续，由中国企业联合会和世界经济论坛共同举办的“2003中国企业高峰会”定于11月6日至7日在北京东方君悦大酒店召开。200位全球著名的跨国公司领袖、经济学界的顶尖级人物及政府领导将与另外200位中国企业界精英云集一堂，就共同感兴趣的40个议题进行广泛的交流和探讨。

　　现代领导的艺术和权力

　　安东尼罗宾斯(美国安东尼罗宾斯公司董事长兼创办人，主讲人)：我们这节会议的主题是领导艺术，我很高兴能够跟大家一起来讨论这个问题。在过去的25年当中我向全球300万人做了关于领导艺术的演讲，这不仅仅是从商业利益的角度考虑，而是由于我对此很感兴趣。如果要是我们在前进的过程当中不理解领导艺术的话，我们就无法理解人们生活当中的困难。只有很少的人是杰出的，我们必须要理解，大多数人都是常人，平常人。我们参加了很多的会议演讲会，还有访问，你如果要是想学会用别人那种调子去演奏乐器的话必须理解人的情感模式。在整个地球上都要进行沟通和交流，只有那些愚蠢的白痴才会完全忽略人的情感，因为人的情感是有模式的，有些人希望能够得到自我实现，有些人会在这个过程当中感到非常沮丧，大多数的人会寻求一下答案，就是说自己为什么不成功，有很多的人他们没有办法实现优越的领导艺术，所以我首先是做一个开场白。待会儿我希望大家能够做一个互动的交流，而不仅仅是我给大家做演讲而已，我希望能够为大家提供服务，给大家提一些问题，但是我不会提供答案。我们在这儿谈论的问题非常简单，可能大家已经知道了，可是我要给大家引进一些新的概念，就是说要领导一群人，一个团体的话，在世界任何的背景当中我们如何来做优秀的领导，在过去的25年当中我对300万人做了演讲，我曾经打电话给克林顿总统，他也会给我打电话说我如何做一个好的领导人，我经常会收到一些人的电话，有些人自杀了，有一些人的心情非常地沮丧，他们会给我打电话，有一些人大家想改变其他人的一些生存状态和模式他们会给我打电话寻找答案。那我们今天的领导者是什么样子的呢？过去我们是掌控一切的领导模式，在中国，特别是这样的。那个时候被领导的人根本没有什么选择，可是现在这个世界是充满的，连全世界的人都可以获得及时的信息，他们可以在任何时候做出充分的选择，所以这是一个巨大的改变，在美国，是这样的，由原来那种命令的领导方式转移到需求，满足需求这样的，现在全世界的人都希望自己能够有选择的权利，所以对现在的领导人他们必须要联系这方面的理念，第一我们要理解人们有一种恐惧或者害怕的心理，我们要花很多的时间，几十年，一年几个月来解除自己心里情感的问题，在任何国家任何公司或者任何地区，人类的情感都可以说是会产生很大的影响，有一些人他感到非常地累，早上一大早就感到非常地累，打哈欠，你看看你身边的人，他们也是精神委靡，有多少人一大早起来就觉得非常疲惫呢？你可能会想也许我有一点累了，你必须改变这样一种情感，你必须要一大早起来的时候就感觉到非常地振奋，在我们的人口当中，有一部分人是这样的，所有的这些人都有这样的趋势，在我们这个国家，有两个年轻人，他们为了发泄自己心中的压抑。拿枪到大街上随便向人群扫射。在前面的一段时间，我们在美国发生了校园枪杀案件，在过去20多个月里有18起这样的校园枪杀案件是受到了阻止。虽然我们阻止了这样的事件，但是我们必须理解到这样一种供人们宣传和发泄的情感模式是需要得到认可和认识的，在中国，人们现在也希望能够在经济其他很多方面获得自由，这是很大情感的力量。我认为要刺激人们或者是推动人们最主要的办法就是告诉他们，如果你这样做你会得到什么。首先你告诉他们，他们会得到什么样的利益，第二，你要告诉人们你做这些事情，所有这一切都是为了挣钱或者是赢取利润。第三作为领导人你必须要知道你打交道的这些人情感上的需求，最重要的要满足的需求就是你做的事情要有意义，它本身要有意义，不管你是在任何地方，做任何事情，你你做交易或者推动一项计划的时候必须要理解你做这一切到底有什么意义，那么这个可能是哲学方面理念方面的东西，你要理解怎样不应该员工的业绩。

　　问大家一个问题，你如何才能够尽最大程度地发挥人的潜力？去让人们去做他们想做的事情，这方面最大的障碍是什么？是这种迷惑。是的。什么会阻止人们向前进呢？有些人达到目标之后他会告诉你什么，是什么原因造成了这种现象？说实话，我不想只是作为演讲者只跟你们讲，我希望你们跟我互动做讨论，在很多的组织和跨国公司你们有很多的目标要实现，是什么东西使你实现了这样的目标，怎样才能发挥你员工的最大潜力呢？这些员工希望有什么因素刺激他们工作，他们希望有一个好的老板，是的。有好的人。他希望大家能够分享价值观和有很好的沟通，可是你们同不同意还有什么样其他的原因来促使人们不断地去实现自己的目标，什么因素会使人认识到他实现了目标，为什么人们会相信自己能够实现这些目标，另外一个因素就是他的责任，还有一个问题，从另外一方面讲就是什么阻止人们向前，有些人想做一些事情，大家受到阻止呢？大家不知道要做什么或者不知道需求是什么？他们只是袖手旁观，什么也不干，他们没有参与感，我没有人帮助我们，我们没有一起实施，没有团队精神。我们为什么会失败呢？我根本不在乎别人。很多人可不同意你这个意见和看法。还有其他的因素吗？领导艺术在哪些方面会影响员工的工作效益？绩效呢？没有足够的经济利益来刺激。可能用钱来刺激是所有人最大的激励因素，没有足够的沟通，我们没有足够的时间，我们没有足够的资金，没有足够的资源，没有足够的技术，没有足够的沟通和接触，没有足够的培训，我的老板他就是在那儿没有做上面所有这方面改进的工作，总而言之就是说我们没有足够的资源，你们有多少人同意我这个看法？在我们讨论的时候，人们总是说我们没有足够的资源，我们没有那些我们想得到的东西。我认为有的人认为缺乏资源并不是很大的问题，有的人做得很成功，并没有足够的资源在手里。最后我认为最为重要的就是情感，情感是最根本的一种资源。在任何的公司，在政府当中你要做领导的话，如果你想去看一下你手里资源的话，你必须要考虑人力资源，人力资源最重要的根本就是大家的情感，情感会影响他们的工作业绩。我想问的是在70年代的时候你看华尔街，那个时候95%的华尔街的这些公司他们的目的都是要最大程度地扩大利益，他们那个时候并没有很大的市场，也没有得到多少资金，可是后来他们的工作做得很成功，他们做了78层楼，后来100多层高这样的大楼。远远超过了沃尔玛，实际上它所具有的能力就是把雇员的能力充分发挥出来，他当时并不恐惧，因为恐惧并不能够成功。他知道怎么样满足员工的需求，员工需要感觉到他们受到重视，员工需要他们做的工作有意义，需要感觉他们被重视，需要感觉他们的工作是多样化的，需要有更大的目标期待着他们，这就是人的感情，我讲到的感情的问题。那么我想在中国，在36年间也取得了很大的成功，那么沃尔玛先生做的就是说他成功地开发出了我们领导人都要利用的人的感情。他们几年以前，有很多的人在哭泣，很多人在那里等待，那么有一个人去世了，很多人都在那里参加他的葬礼，这个人是谁呢？她只有四尺十一寸长那么高，她领导是非常好的，当初她开始的时候也是白手起家，但是说她把他整个的时间都在这里边了，他没有什么钱没有任何东西，他用他的棒办法帮助人们，他是心理学家，了解人们的需求，并且知道怎么满足这个需求。我也有幸和南非前总统曼德拉进行一次午餐，也总希望解读人们的心灵，成功的人和不成功的人心理又什么区别呢？我问了他这个问题，我问他你怎么样度过了过去这么艰难的岁月？比如说你在监狱里度过这么长的时间，我个人很难想象，你个人是怎么活下来的呢？他脸上非常愤怒地说我并没有生存下来，我是积极地活了下来。他说当我在监狱的时候有两件事情，第一，要么我会死，我死的时候会给整个的国家人民带来感情上的波动，他们会进行革命。如果我活下来的话，我要为大多数的人福利学会怎么控制怎么利用这种感情这种情绪。所以说他在那里甚至还学会了土著人的语言，以便能和他们直接沟通影响他们的情绪，我想在27年间，没有一个白人能够，他们并没有恨这些白人，而是和他们一起改变这个世界，我想给他们提供一个工具，转变大家头脑中的想法，头脑中的观念。我们都是年轻人，我们能够建立起来非常富有的商业帝国，我并不是精通商业的人，我只是知道怎么样调动人们的积极性改变人们做事情的方法。我想大家可能知道了这件事，但是如果意识到的话可能会做得更快。第一要影响人。我们知道我们首先要努力地影响别人，我们知道这个是很重要的，当我们要领导谁激励谁，想带领大家的时候，那么我们应该用谁的激励政策激励战略呢？我们自己的。我们最能够激励像我们和我们有类似经验的人，刚才说有的人试图用钱激励所有的人，其实他们失败了，并不是所有的人都能被钱激励，金钱是重要的，但是并不是所有人都认可这一点，钱并不一定能调动人最大的积极性，在座的都是领导人，否则的话就不可能坐在这间屋子里，当大家回顾自己成功历史的时候，你们发现最成功的时候是调动人的精神调动人的积极性和你一起创业，有的时候我们谈判之所以失败是没有调动因为谈判方的积极性，我们谈判是为了调动大家的兴趣，让大家了解双方的真正的需求是什么，这样的话谈判才能成功，领导者发挥领导的作用。所以理解一下业绩，这样就知道人们怎么才能做事情。第二点就是人的心理。下面我们谈一下第二点，就是人的心理因素。现在大家稍微放松一下，因为大家坐了一会儿，我们先活动活动。你们会发现一件事情就是说人类的感情，我们相信，人类的精神是最重要的，我们现在生活在技术的世界中，科技进步的脚步非常快，我们的感情我们的心理，事实上它还是不为我们所知的，比如说我怎么对有的人来说我怎么克服这些困难，有的人说我怎么度过这些困难，有的人为什么会富，有的人会穷，但是我们有不同的目标，这些是驱动我们的因素。我们头脑中的想法驱动我们身体的变化，我跟大家讲过了，如果你能够，我把一个人藏在这个班子后面，如果你能描述他们的情况的话我给你们一些钱捐给一些慈善机构，虽然你见不到它，但是你可以对他进行一些描述，首先他是一个人，不管欧洲人美洲人，因为人都是共通的，首先头什么样，肩膀往下，他们呼吸是深还是浅，脸是往上翘还是松懈的，大家有没有练过这种练习呢？你怎么知道呢？你可能以前做过这样的练习，如果把这个人放在后面，实际上现在的逗人长得差不多，因为我们都沮丧，我们吃的差不多，喝的差不多，所以慢慢地身体变得差不多，他们吸毒的人慢慢地都会长得差不多，大家把手张开做另外一个练习。把手放在一起，大家听我说的时候大家能够看到屋子里还是有领导的，做做一次，再来，好的，再来，那么心理研究表明当人们手张开的时候再放在一起的时候，一般来说一个大拇指会在一个上边，左的在上面的话，也就表明你体内的激励因素是对你的情人的欲望，这种肉体的欲望。是这样的，那么这个不行。如果你的右手在你的左手上边的话，就说明你是非常聪明的人，你会在十年中取得成功的。那么左手是性的驱动力，右手是金钱的驱动力，如果两个手在一起又有性感又有钱，但是你可能不聪明。现在大家是不是感觉不那么沮丧了？我想请求大家一件事情，马上几分钟内，如果你像在大多数会议坐的无精打采听我讲话的话，那么你去过多少会议真正值得参加有意思的，你真正觉得对你的业务对你的人生有意义的会呢？有多少人参加过认为很有用的会，但是回去以后从来没有在生命中生意中使用过的东西？有多少人还觉得聪明的我看看？我们这些聪明人我都知道，有的东西是有价值的，但是我们并没有应用它，为什么？因为我们屋里坐的人都是受20世纪的教育长大的，那么20世纪的教育告诉我们要为20世纪的工作准确好，我们这些人很明显是这样的。20世纪的工作是什么样的？我们在生产线在学校都做好，像山特立医生，在教室里坐得安安静静，老师不让我们说话，和邻居插话等等，那么今天的情况就完全不一样了，如果有人告诉你怎么做的话那你就完了。所以我想说的更重要的方法是我们现在要有一个完全不同的方法，我们要更加积极，更加重要的是我们要作为一个领导人，我们不能再被动消极地等待，我们也不能被别人说我们做这个，被别人反映了，因为这个世界已经变化了。大家同意我的观点吧？如果我问大家问题的话请大家大声地回答我，这样的话我们的精力我们的精神就会有一个很好的上升。那么这样我想最大的区别人是的业绩的差别，我给大家举个例子，你有没有看到一个小孩子，如果你是一个老人，不管多大年纪，我这里不谈犯罪学，谈心理学的问题，我知道一个75岁的人有300多镑，他是我见过的最有趣的老人，我也知道30岁的年轻人，他看起来已经非常地老。所以做领导的人都是能够打破这些常规，打破这些繁文缛节的人，你要用你的情感影响他们调动他们，并且要用战略的方式分享这些信息，这样你才能成功，如果我们自己拥有的信息就是像一个小胸针一样，我自己的这种情感就像一个小针一样，那么如果我扎你一下你可能感觉不到，但是如果你把它安在一根棍子上再扔到你身这样你能不能感觉到呢？我的意思就是说现在的世界人们的观点越来越不同，我们不能再像以前那样激励他们，我们必须理解自己理解他们。并且能够使周围的人感觉更好，我想特雷荷女也是这样影响，也像曼德拉一样影响。我再给大家举一个例子。以前有人做过这种事吗？但是你做这种事之后你说我真不敢相信我居然做了这种事，我真愚，有没有为做这种蠢事而后悔的经历呢？这有没有人忘了自己的家里电话忘了自己的邮箱，如果你知道大安的话为什么想不起来呢？这就是我称人的这种状态为愚蠢状态，人都会进入这种愚蠢的状态，因为人的思想的状况是经常发生变化的，有没有大家做过这种情况，你做过一件事情之后佩服自己，嗯，我做的真是不错。难道这是我做的吗？你不知道你是怎么做成的，但是你非常觉得自己了不起。有的时候我们很聪明，有的时候很傻，有的时候很聪明，有的时候很笨，这和我们的能力，和我们的智力和我们的资源没有关系，最重要的就是我们所处的精神状态。所以怎么样才能改变人的精神状态呢？怎么样改变人的境遇呢？首先是改变人的精神状态。我想这里可以给大家做一个测验，20分钟，我想这个屋子里有情商非常高的人，他知道怎么调动自己的感情自己的情绪，有的人你生气的时候人们也看得出来，你高兴的时候人们也看得出来，多少人觉得自己是那种喜形于色的人？多少人感觉你能够把自己的情绪控制在自己的体内，也就是说只是在你希望发泄情绪的时候才能让别人看出来，不是喜形于色的，有人吃多了药不知道自己该举手哪边了。但是我想说的是有的时候人能够把自己放在调整自己的情绪，我们把这种情绪非常激亢的人和平静的人放在两个屋子里，让他们写下自己的感觉是好还是坏，他们坐在一个屋子里也不说话，互相看着对方的眼睛，在92%的情况下这个情绪比较低的人不管他是CEO也好，不管其他人也好，他们会感觉到这种来自对方的力量。那么在我们进入不同的精神状态的时候，我们的内心，我们的头脑中的状况都会发生改变，我们知道EGEKG都是一种来测量的方法，来测量我们皮肤，上面放一些，它能够感觉到周围人所处的状态，强壮程度。那么有的时候你进入一个房子里，你并没有看到什么，但是你能感觉到发生了什么事情，是房子的状态影响了你的感觉。我想我们就是要利用这种情绪的变化，以便了解我们知道的人对情绪的需求。那么有的时候我们对待这种情绪高亢的人和低沉的人是不一样的，如果我们把人力资本最大化必须改变他们的精神状态。我再给大家举一个例子。

　　我给大家一本书，大家翻到第九页，你们会看到我们这里有个成功的循环，希望大家回去读了这个书的时候能够感觉它给你带来一些价值。那么实际上有300万多的人这种平常的人，当我们业务趋势开始变坏的时候，公司就整体走下坡路了，我们都能够感觉到这一点，我们都能够看到这一点，就是人们觉得整个的势头变了，比如说这个公司的资本流它也发生了改变等等，这也就是说为什么有的穷人越穷富人越富的，原来就是因为这个情绪的变化，有的人越来越高兴，有的人越来越沮丧。左上角是潜力，右上角是行动。右下角写结果，左下角写信仰或者说确信，大家把这个词写在这四个角，矩阵四个角度都有词了。看一下，作为领导者很重要的一点就是你要相信这一点你觉得你的潜力最大的是什么？你觉得他的潜力是无穷无尽的，好的，那么事实上我知道世界上从智力来讲潜力是有限的，但是对感情来讲是无限的，大家觉得这里有什么问题吗？大多数人会说是由于他们缺乏行动，没有采取行动，有的人大家觉得不成功的原因是恐惧或者说是不确定性，但是有没有人能够做大量的行动最后还是很失败的呢？有的。比如说有的时候你雇一个人，然后销售人员跑过去说你会从我这里买东西对吗？这种人就是你可能会采取行动，但是结果还是一样地糟糕。我从世界各地旅行的经验当中得到一个，不论是洛杉矶多伦多是其他地方的小孩子，他们有些吸毒的孩子，我也知道一些CEO，好莱坞的一些影星他们也吸毒，世界上很多人都有分裂人格，我在12年前以至于这些人进行接触有了了解，其实人们做什么并不是取决于他们的行动，他们的潜力，人们能不能成功实际上是取决于他们的信仰，我们应该给他们一种信仰，给他们一种理由，使他们觉得他们的生活很美好，他们能够有价值地生活下去。有不同的信仰就会采取不同的行动，最后导致不同的结果。这样的话我们就能帮助人们带着安详的笑容在脸上。很有意思的一点，我们都相信我们的能力，相信我们都认识不到的能力。有些行动我们不能改变，而且我们事先要有一些结果改变他们的信仰，请大家再次站起来。抖一下，把你的两个脚并在一起，然后把手指在前面，那么我说的时候想让你转一下，顺时针转，你会发现一个自然的停止的地方，请大家转一下，按顺时针的方向转，看到它的终点是哪里？尽可能地转，然后再回来，再回来，不要把手指戳到别人的耳朵眼里。有很多像阿佳西这样非常了不起的运动员都事先了解结果，他们做的是非常简单的，所有这些都可以用这种办法来做，所以我们可以看见要是非常愚蠢的话，非常简单，闭上眼睛。假设这个手又来了，而且转两倍的长，两倍的远，那么现在你可以感觉一下你对你的身体发生了什么事情。第二次在你的脑子里面想，那么你感到你自己转两次以上那么快，有两倍快，你可以感到可以觉得你会觉得转快了三倍，像一个游戏一样，这就像发展你的公司和教育孩子一样，实际上你干到自己像一个猫头鹰一样在转，就是感觉，感觉在转，现在请睁开眼睛，把手向前指，来转一下，再转一下，顺时针转，三次，谁获得了10%？20%？那么好，大家都增加了20%的速度，好。所以我的问题是这样的，你能不能够得到同样的结果一次有得到，第一次就得到，这就是你有潜力，第一次做的时候就有潜力。我们可以来让你再试一下，我说尽量转，我刚才说的是尽量转。你没有给我们提供足够的资源和指令，所以你们没有达到目的。所以再一次试，就是尽可能地转身，我不想让大家互相伤害，有的时候扫一下打过去就会打到邻居，但是这里的要点是你可以往前走，你没有错，如果你这样做，有一百万人这样做，我们有一个无意识的信仰就是我能够多快地回来，那么我们把这个结果，在脑子里面伸展开来，我们的心里、心智却不了解，我们说这很容易，我们可以进一步向前发展，这是一种比例，当我们来增加绩效的时候也是这样的，必须改变它的确信度，当我们这样做的时候就是要来理解需要，来帮助他们很快地满足他们的需要，如果我能够很成功地就可以取得成功，在你的职业生涯中成功和失败都会非常快地实现的，那么我们取得一种利润势头之后，怎么样把人们带入到这种状态，怎样理解你的声音你的身体，会产生哪些影响，每一种文化都是不一样的，我们不了解你们的文化，但是在文化当中有一些人他都会产生影响，那么在你自己来说你有一些时间，你比其他时候更加脆弱，转手指是现代领导的技巧。阿佳西在1994年是世界网球冠军，他打到了温波顿的冠军就掉下来了。因为我认识很多著名的运动员，他们能够很短的时间能就取得著名的成就，在我的国家，阿佳西，他和波西尔求婚的时候说你必须来见安东尼一下，和我对话，最后他就问我怎样提高我的表现，因为我的工作就是让大家返回到新的工作当中，说我有一个新的项目来做，我说不要做了，回答我的问题，你有没有一个非常完美的网球场，他说没有，那么你可以向前走。所以我说那么你没有网球场的话你要考虑拿球拍的姿势对不对，他说也没考虑，那么你怎么想象你要来把焦点放在一个非常合适的角度上，他说你在这个阶段的表现是已经进入了一种状态，你要把自己达到最高的境界，那么这个境界的好处起动是什么？这就是一种感情，一种情感，一种感觉，它是由你的体制所决定的，就像有人用自己的身体，当他们有非常大的强烈的感情，我们可以通过他的化学构成来改变它的体力，我们看到很多的运动员都是这样的，比如说像橄榄球，足球，你们可以看到在场上打说这个人肯定不行，但是你看看就会错过这一点，他们可能达不到这种球，大家看到，谁知道事先就知道他投不进去球，那么你可以看到他个人体质方面的变化，我给大家放一个录像，是温布尔顿的网球赛，大家还记得他当时梳着马尾辫，他看安德鲁的时候就这样看走，然然后他看了这个方面，头不断地这样动，所以我想说我跟安德鲁说你这样做就笑了，你就能记住这个时候，他说当然我可以记住，那么你要记住你在想什么，因为有两点影响你的状态，你的体力还有你对什么关注，那等你进行关注的时候，你说什么，你的情况是什么，他说是的，看一下人类的思维，你甚至都不出现呢？人们感觉是不可信的，他说你不了解我的表现，我说好，太好了，我向你展示一个，我跟你放一个录象，法国的开幕式，他从他的公司里边是这样走来的，你可以看到这样一个表情，另外一个人是这样的表情，那么他就整个销毁了做法，那么他是没有做好的，你还记得这个时刻吗？他说记得，他的身体也发生了变化，他说你还记得你把重点放在哪儿，焦点放在那儿，他说我也记得，我记得他上次打败我的情况，那么这是一对一的领导力，我想你们很多人像我一样有成千成万的领导人，雇员，你要对他们产生影响，但是经理要监督某些人使他们达到某些标准，领导人可以做内部的标准，当他们进行领导的时候，可以把这种标准转化给他们的员工，这并不仅仅是口头的，它是一种视觉的，一种经验，超越的经验，而且能够来激活这些感觉这些想法，我们都是领导人，毛泽东就有这种领导力，毛泽东把资源最大化，他有35万共产党人，击败了日本人，他当时就剩下三万五了，他应该失败了，但是他没有用恐惧，他也没有激励机制，他就知道有大量的人他还没有碰到他们，必须要和他们沟通，必须打到陕北，所以他把任何人都转移了，不管共产主义资本主义，不管特雷荷修女还是阿佳西。我们怎样来转换它？我们并不是和安德鲁来找到他的起动点，那么在座的人都知道这个起动点在哪里，如果你要是一个好的赌徒的话，打扑克特别好，你就知道对方的技巧在哪儿，还有非常小的暗示都可以知道，实际在佳南鲁纳大学15年做了一个实验，一个人让另一个人领导，大家使用的字，使用的词汇是一个人被动的被另外一个人领导，这就是领导人产生变革，这就是我们做的事情，那么有一些人类的影响是最少的，7%的平均，那么7%世界的人是受领导的，字词并不是一样的，并不是所有的都是竞争的，我们发现声音的质量也是，语调、音量、高度，如果我说请听我说，你听我说，或者我说听我说，那么所有这些语调都产生不同的感情色彩，对吧？那么所有这些都是很大程度上使一个领导比另外一个领导更加有效，当我们做研究的时候，为什么有人受人领导，有人采取领导的时候，可能有的时候有的人搞起领导来并不需要花费精力，战略要有战略的经历来理解，这也是人们的需求，这就是我们讨论的过程。另外还有声音的质量，就是你的体力，你的身体，还有我们拣起来的一些面部表情，一些暗示，那么还有其他的叹气信号，肌肉的动作，并没有说我爱你这样说的，谈恋爱，有人说好像这样并不能沟通。但是有的时候做生意的时候我们如果能成交一笔交易，如果让我们交付，也就是下礼拜二能把货物交付，我说下星期二吗？当然可以了，然后又在摇头，我只是有些夸张这种情况，他们人家答应你的说，但是你知道这货肯定达不到，肯定到不了，因为我们都是经过培训的人，我们来寻求一种叫做不协调性，也就是声音、身体和语调，它不协调，所以比如说星期二，你说星期二吗？那么这就是一种不确定性，是吗？你说好吗？这也是一种不确定性？星期二，好，那你成功了，得到这笔交易了。比如像前苏联在崩溃之前，我其实去过俄罗斯，当时我是一个飞行员，我要来“米格”飞行，比这个因素高两倍，当时有一个高的节气机，我们在7千多公尺下面你可以看到有阳光，看到一些空气，就是不可相信的，苏联的飞行员打败了所有的飞过的飞行员，他不断地在空中做各种各样的动作，他说我是，我不断地动，实际上最后他同意了我的意见，他用这种因素，忽然达到地面之后又突然地把飞机提上去，那么最后我发现我有一种非常了不起的经验在俄罗斯，但是并不是高峰，如果你到莫斯科，很多莫斯科饭店西方人不愿在那儿过夜，很多饭店是德国人管理的，有妓女那个地方，所以在这个地方高峰，很多人知道我在世界上旅行，在最好的酒店里边过夜，所有的这些经验，不管你在哪儿，不管你说我们在这儿，他们都有一种道德，超越各种文化，如果在饭店里订饭的话都是用同样的过程，然后他们说好的罗宾斯先生我们在35分钟之后给你送来，或者45分钟之后送来，你不是听到，是从话里边，我们会努力，他们这样说，也可能我们会这样，所以这种德国女人她说罗宾斯先生我会做的，我说这会发生的，他说我要雇这个女人，大说我会做的，他说我们看看，我们等等，不是这样的，所以要订一个羊排的话，他说好，我会这样做的，我会给你送来的，所以这是不可置信的，请大家再次站起来，我让大家再做一些动作，把手甩一甩。我们站几秒钟。我们现在出去做自己的事情，像前期运动员一样做这样的，运动的甩动的动作，这样可以放松他们的心情。有人如果说我恨你，你有一种不同的方式来表达这种感情，所以我想首先你要放松一下自己的身体，我想最好是找一个人面对面地来做一下，找一个伙伴，大家面对面地放松一下各自的身体。我希望大家这样做，我们A和B结成一个对子，每两个人结成一对，我忘了，你们都是领导人，都是女强人和男强人。你们应该这样做，我来教你们，我们来做一个实验，我们要花一点时间来影响一下我们的情感、思想和身体，请A如果你要是站着什么都不做的话就是浪费时间，你站起来之后比如说你要看见这样一个人，他的心理状态非常地老化，我是一个这样的老人，如果你碰到一个这样的心理状态非常老的人，碰到这样的人的时候你会怎么做呢？你是走开吗？不，不是的，你肯定是走过去揍一顿这个人。如果要是一个小孩，小孩看到路上有一块石头，这小孩会怎么样？小孩会蹦过去，老人会绕过去，一般的人会过去把这个势头踢开。现在大家站着可能有种感觉就是不确定，不知道会发生什么，那么如果有人有这样的感觉的话，你要跟他说你是不是有一点不确定，不安全感？你可以与你的伙伴谈一下话，如果要是你的伙伴认为他有一种不安全不确定的话你可以跟他谈一谈。是的，你不是很确定，没有确定感。你们可以相互交流一下自己的这种不安全感。停一下，停一下。然后再晃一晃身体。现在我让大家做的就是如果要是你心里完全有把握的话，你会怎么站呢？如果你知道一切都很有把握，在你的掌握之中你会以什么样的姿势站着呢？假如你是这样一个人，现在你对要发生的一切都很有把握，胸有成竹，你会怎么样？然后你看一看，像这样一个人他的表情，他的身体，他的肢体语言会是什么样子。大家停一下。B，B正在看刚才这个A，是不是在确定和不确定的时候，肢体语言是不一样的，他们有什么不同，这样的外在有什么不同，他们的眼光、眼神不一样，你们有多少人是进行了眼神的交流，除了眼神之外还有其他的表现这个不同吗？对如果要是胸有成竹的话他的眼睛是往上看的，好像是在规划以后的远景，有多少人是看到这种情况？你们注意到了这两种不同，除了上面两点，手，这个手的姿势不一样的，人是在确定和不确定的状态之下这个手的状态是不一样的，还有其他的人，当你胸有成竹的时候说话更快，更加有力，有多少人在胸有成竹的时候喜欢去促一下别人，喜欢摸一下别人，拍拍别人，确实是有很大的不同的在两种状态之下。如果你想改变任何外在事物的话，首先必须改变自己，改变自己思想的状态，改变自己情感的状态。如果你想影响这个决策的过程的话，如果你想影响做决策的人的话，你必须要改变，努力从外在的肢体上去改变他，你现在设想一下，感觉自己很强大，很安全，很有信念，然后现在大家深呼吸一下，大家在心里想象一下，我是一个领导人，我能驾驭一切，如果要是我获得信息，我获得必要的资源的话，我能驾驭一切。你现在要问自己一个问题，你想达到什么目标，你想象一下自己完全有把握，胸有成竹的状态，你通过你的语音，通过你的身体来表现这样一种传达这样一种信息，有多少人是这样做的？可能并不是所有的人语调都能够听上去很好，比方说有人在开车的时候他会跟外面的走路的人说我在开车你应该停住。有些人通过电话沟通的时候，有的声音或者说语调语气当中的坚定程度可以被别人感知到，大家可以实验一下，说我会做，用一种坚定的语气我能做，我一定能做到，好，加强语气程度，我一定能做到，能做到，我一定能做到。如果你说，是的，我会做的，然后你就泄气了，这样就很不好。如果要是你能够与其坚定的话，比如说我们看看这些运动员，他们在开始运动之前都要运动一下自己的身体，还有那些拳击运动员，每次打败对手都要活动一下自己的身体，因为他们想调整一下自己的身体和心情。如果要是你的身体首先肢体语言就垮下去的话，那你肯定无法成功，无法向别人传达坚定的信息。先坐下来，看一下自己手里的教材24页，我希望今天的演讲对大家有帮助，我希望通过今天的演讲大家能够理解如何去影响别人，如何去影响别人的行为和心情。你要知道，如果我想改变你的话我必须首先改变自己的状态，如果要是有人跑来跟你说，我知道你要怎么做，如果要是另外一个人他说我知道你的想法，而且我也有想法，我们来做吧，前面和后面两个人的状态完全是不一样的，你们大家的目标也是不一样的。我曾经给300多万人给人做演讲，来自不同的地区，条件都不一样。但是我们知道，从人性的角度来说我们有一个共同点我们可以从这个角度来帮助你们解决问题，我可以教会你们在很短的时间里改变做事情的状态，如果你不能改变别人的话你就会失败，你作为一个领导人带领别人实现目标，你就要知道他们手下的人目标是什么，往哪个方向走，在前进的道路上有哪些障碍，还要考虑整体的情感的因素，你要知道员工们他真正的需求是什么，如果要是你能够知道这个员工确切的需用是什么，那么你这个团体的目标会是非常令人意外的，非常好。你必须要考虑每个人的不同，还有不同的意识形态，来自于不同的地区，文化背景，虽然这些东西是不同的，但是人和人之间有六大需要实现的需求是一样的，如果你要是一个领导人的话，那么你可能常常会问自己这样一个问题，这个员工怎么回事了？他为什么要这样做呢？他这样做会对谁产生影响呢？会对我产生影响，为什么？因为他的那些行为会对我的思想状态、行为状态、身体状态都产生影响，在大多数情况下都是这样，所以你必须要在做事的时候保持一种良好的状态，在很多的不同的文化背景当中，我都同他们谈到了人类自我实现的6大需求，虽然我们来自不同的地方，我们有不同的实际状态，但是可能我们的六大需求都是共同的，而这6大需求的满足就是从一种不自觉的角度来给你一种激励的力量。如果要是你以自己的这种动力区领导你的团队的话，那么你就能够成功，否则的话，如果要是你的这些员工他们有各自的需求，他们有各自的动机，而不认同你的动机的话，那么你们这个团体肯定是无法成功的，必须让你的员工执行你的动机，我想第一个人类的需求就是确定或者安全，对于安全的需求。安全的需求并不是一种欲望和愿望，愿望和欲望是一种奢侈，可是我们谈的是需求，需求就是必须要满足的，否则的话就无法生存，可是愿望和欲望是更高一层次的要满足的东西。就像人们都要趋利避害，这是人类共同的需求，所有的人是不是都有这样的需求？所有的人都想避免痛苦，这是人类的本能，人们有这样一种本能，他知道哪种东西会带来这种痛苦的经历，它会带来损害，损害会导致死亡，所以很多人都有一种这样强烈的愿望就是趋利避害，有安全感，要有确定感。在任何情况下，即使在作爱的时候也是要有一种安全感和确定感的。我想告诉大家，在你碰到一些很严重的事情的时候，重要的事情的时候，你没有安全感，比如说在这样的情况之下，比如说我们在这里做演讲，外面的房子却倒下来了，我记得我在加州的时候就碰上这种情况。比如说我们在做演讲的时候，大家都在这儿听，可是发生地震了，外面的房子都在倒塌，我们这个会议室也在动摇，这个时候大家肯定有不安全感。也就是说不管怎么样，我怎么说也不可能让大家有这种安全感。那么大家可以想到我有一次在这种情况下，我们的地板整个开始上下波动，跳动得很大，这个时候没有人会感觉到有安全感。这个时候我们对自己的事业也是这个样子，我们对自己的经济的前景也是这样，我对我们的家人成员的健康，我们自己的健康，我们与他人的关系，我们失去工作都会有这种不确定感，大概多少人有过这种不确定的感觉？那么你们是不是有持续的紧迫感要解决这种问题呢？我想这是人类通用的全球性的问题，每个人都需要有一定的稳定感觉，以便来采取行动，有的人是愿意冒风险，有的人能够把别人看到很小的优势看得非常多。有的看到2能看成是10。如果你问汤姆做什么事的话他说当然没问题，这是很好的冒险。但是说这个事情本身虽然没有很大的稳定性，但是他态度给了他很多的稳定性，他的态度给别人显示了稳定性。有的人就有这种能力来做这种事情。我们有6个需求，但是我们只强调其中两个，有的人是非常有确定性的，有的人是极端地控制的，比如说你来晚一分钟，他就开始非常不舒服了。有的人对这个时间的观念非常紧，有的人希望非常地控制，这样的话获得稳定感，有的人通过信仰上帝来获得稳定感，有的人不管发生什么通过信仰上帝来获得这种稳定的感觉，他们是通过了解每一个事件所有的细节来获得稳定的感觉，如果有什么事情改变的话，他们就会沮丧，有的人降低他们的期待值来获得他们的稳定的感觉。没有人是希望失望的，有的人你可能什么事都不做，但是你确定一点就是你不想失望。有的时候通过各种方法都能够获得这种稳定的东西，比如说有的时候我们心里不舒服可以吃一点东西，吃东西肚子满的时候就会非常稳定，有的人抽烟有的人吃食物，有各种各样的办法。当你真正有问题的时候你怎么办呢怎么获得稳定的感觉呢？你是分散自己的注意力做一点别的事情，看电影，你是怎么做的呢？如果你想领导别人的话，你要了解他们的需求，并且要告诉他们要实现这种需求如何加强他们的需求。

　　现在问大家一个问题，怎么样才能获得每一件事情的确定性，你知道他们什么时候会发生，怎么会发生等等，你可以预测未来，一开始的时候，可能这样你会很高兴，但是过一阵，当你知道一切事情会怎么样按部就班地发生的时候，那么你会感觉怎么样呢？你会有什么样人类通用的感觉，你会感觉非常没有意思对吧？所以说人类的本性就是当上帝创造人的时候，它给了我们需求人性的稳定，也给了第二个人性，就是需要这种变化，需要这种不确定性。那么这是一种需求，我们需要惊喜，我们需要这种挑战，多少人同意我的这个观点？那么有多少人在这个房子里希望有这种没有预定性的东西，这种惊奇的东西出现呢？你们都是在胡说。你只是想要你期待中的不确定性，如果那些不预料到的事情出现的话你就会认为这是麻烦。那么有的时候我们能不能有确定性和不确定性同时获得的呢？是的。多少人看电影有没有买过看过的电影，看过的一部电影又去买DVD？比如说罗伯特的电影，为什么我们会租一个看过的电影呢？因为我们知道它是好电影，那么我们也知道很长时间没有看了，我们希望能从中获得一些惊喜。

　　我今天早上的演讲主要是给大家一些工具帮助大家改善调节自己的工具，但是我说的这种变化、不确定性有的时候也是能够改变人的状态的方法，比如说我刚才说的食物，有的开始一场谈话，有的人开始一场新的谈话，别的等等，这些是能削弱我们，中立还是什么？因为我们选择这种工具能够影响我们的未来，有的人是需要钱给他们稳定感，那么你用的更多的工具也能影响你对别人的看法，你在影响别人的时候你就会选择你认为重要的工具。有一种重要的需求就是感觉被需要这种需求，感觉有意义这种需求。哪些需求是独具一格的？你的妻子。每一个人都需要感觉被需求，每一个人都需要感觉有价值，我想在美国一个文化中，需要这个词经常被妇女使用，重要经常被男性使用，男人都希望成为重要的人，而女人都希望被人需求。如果没有钱没有教育那么怎么样做呢？最快的方法是通过暴力来获得。如果你重要的话别人会死，这是对还是错？尤其对男性，男性的心理学是希望能够获得统治的权利。这个是促使男性成功的，有的时候女人会为一些男人认为不重要的事情去死，那么我们知道，看到了世界上很高的自杀率，主要是因为人们失去了这种信心，失去了这种感觉重要的感觉，那么如果觉得不重要的话，他们有可能会换得自己的生命，如果我走在城市里是一个陌生人，我拿枪指着你的头的话，那么我对你的生命是非常重要，那么我也很确定你会对我的行动做出反应，大家学一下我要讲的三种需求，当你认同一件事情，并且采取行动来做的时候，当某一个人认同一种信仰系统的时候，他们认同我感觉讲到的三种需求的时候，他们就会深深地沉于其中。所以说我们需要做一些好的东西的时候，会需要我们的冒险，所以说我们可以冒险，冒险之后可以失败，也可以或者说是选择默默无闻，我也可以选择在那儿抱怨，我没有钱没有资源所以我不能成功等等，有的人认为我现在的问题很多，事实上每个人都有这种文化，那么在这种需求的结果中谁的问题最大呢？大多数人采取了一些中庸的策略，这种可以是钱，金钱影响力，政治等等，但是我想大家都是对自己的成就有所梦想才会来到这间房子里听我演讲的，有的人希望通过一个小孩子感觉到自己的重要，自己人生的重要性，也就是说如果你想通过一个暴力的方式还获得，这些或许是可以的，我们必须都找到一种方法让自己感觉到重要，如果你不能让别人觉得你自己重要的话，那么他们就会把你的重要性拿回去，历史上也发生过很多这样的事情。以前发生过的事情，在任何的国家任何的文化中都发生过这种情况。当人们觉得毛主席或者其他的人不能够给人以足够的重要意义的话，可能就会有变动，他们如果觉得你不重要的话他们就会把不重要的信息拿出来地在每一个商业中也好，社会主义国家也好资本主义国家也好，都能够发生。当不能满足需求的时候人们就会暴乱，我们要找到他们的需求，是钱还是学位，为人父母，为社会做贡献等等，我们要发现他们，解决他们。比如说当你讲话的时候，每人都有办法来解决这个问题。如果你想领导别人的话，你必须找到他们的需求，找到他们认为自己重要的这种需求。如果我觉得这个人他是由成就感驱动的话，那我必须找到方法，多少人认为这是一个重要的驱动因素呢？是还是不是？有的人被稳定性驱动的话那我们用钱来打动他。比如说有的人觉得我们知道自己不受重视，我可以保留这份工作，这笔薪水等等，这些人是由驱动感驱动还是稳定性驱动还是多样性驱动的，我想大家都是心理学家，都能够从别人身上体察这四种需求。

　　第四个是人与人之间的联系以及爱。我想所有人都是需要这个的。大多数人我们对人与人之间保持联系很高兴的，因为爱是一个很让人恐惧的词。那么我信领导有各种各样的层次，不仅商业上的领导，政治上的领导，而且对社会产生各种各样的影响。我们知道中国有一个收养孤儿的小村子，他们把其他人不想要的孩子收留，比如说孩子有肾炎的，被烧伤的这种，能够运作这些机构没有钱，没有体面的生活，生活质量非常差，他们完全是出于对这些孩子的爱来做这些事情的。我到那里参观过，所有的人都被感动了。我们都希望爱，我们怎么样得到爱呢？人们之间能够建立这种联系是非常简单的，因为没有什么风险。比如说你过来说你的人生怎么过的，我会告诉你我的人生过得非常好，我有几个孩子怎么怎么样，有一个美国的电影明星，有一个是业务成功的商业人士，我的孩子做得非常好，我的公司非常好，我几年前有一个公司上司了，我一天赚了4亿美元等等等等，那么人们会怎样反映呢？嗯，对你还说还不错，为什么在这里吹嘘自己呢等等。但是如果你股东我说你过去5年做得怎么样呢？我觉得过去5年真是过得最差的时候，我有4个孩子，其中一个孩子去欧洲上学，现在在那里吸毒等等，那么我们现在经过两年治疗才能使大恢复正常的生活，女儿也有一个问题，我有一个小公司，也有各种各样的公司，有一个公司上市了，却是IT.COM公司，我还用跟你讲更多的吗？它有很多的问题。我的孩子她也在我之前结过两次婚，我把他的孩子都过继过来，5岁的女孩13岁的男孩等等，我意识到我和我的妻子现在没有共同的价值观念共同的想法，你知道怎么样呢？如果我跟别人这么讲的话别人会说我知道你感觉很差，来来来，我安慰一下你。我们现在居住的这种文化是当人们成功的时候，我们先是喜欢他们一阵，然后我们再惩罚他们，如果他们失败的话，那么我们会对大家施加同情。所以说如果你的人比较失败的话，你往往能够在人们心中达成同情和回响，如果成功的话反而是障碍。你和别人建立关系，你可以通过自我吹嘘，也可以通过你生病，你可以通过养上一条狗或者祈祷上帝各种各样的方法。如果你养一条狗的话你离开它几个月它会感觉到需要你的爱等等。每一个人都会需要找一种方法来满足自己的人性，不管怎么样他们都会寻找一种方法满足自己的需求。但是最重要的需求就是你把这个看成是爱还是，是以杀鸡取卵的方式还做还是可持续发展的方式来做，你可以通过吸毒体验人生，也可以使自己成为哲学家体验自己不同的人生。比如说明天早晨你能减掉50镑我给你100美金，你会怎么样呢？所以说这个目标是可以实现的，但是说这是一个不可持续的方法，所以说你要想一想怎么样用可持续的方法来完成自己的目标，来实现自己的价值。那么另外一种你想在现在的领导力中领导别人的话，你要满足他们的基本需求之外还要满足他们更高的精神上的需求，我这里谈的精神需求并不是宗教需求，而是他们的情感，这是由另外两种需求推动的，第一他们需要增长，需要成长，每个世界上所有的东西都是在生长、死亡，这不是我的法则，是自然的法则，那么我们必须在此方面做出……如果你满足所有的需求的话，如果成功实现自我价值的话，比如说你感觉到自我价值的话，有的个性很有名也很有钱，他为什么要自杀了呢？比如我讲的摇滚歌星他有很好的家庭，爱人非常爱他也是一个有名的演员，也使得几百万人笑了，他是成功的吗？不成功，因为他自杀了，他自己杀死了自己，因为他感觉到十年之前他停止了生长，生活没有意义，只是在不停地重复，所以他就结束了自己的生命，我们必须对自己诚实。我再讲一句话，没有成就感的成功一是种失败。当只有你在不停地增长的时候，你才能体验到这种成功的感觉，那么当成功的商业人士在一起聚会的时候，他们往往在一起谈论过去艰难的日子。我想最后再说一点，如果你想成为现代的领导人的话，你必须要了解人头脑中的需求，并且想办法解决他的需求，这就像阿佳托沙一样，有6个需求，稳定的需求，第二、第三、第四、第五第六等等，增长你就要做贡献等等，这些是决定人与人之间不同的因素。如果我和大家一起工作的话，我如果能够再增长，我自己觉得为你们做出贡献的话，那我也有成就感，那么我投入我的时间精力，如果我只是为多挣几美元的话，那么我觉得自己像个妓女在这里卖，但是如果我觉得我的人生充满了意义的话，那么你们就会相信我，你们回去关爱别人的话你们就会有很大的不同。

　　很抱歉，今天时间不长，我的妹妹在我的后面，如果大家把名片留给她的话我愿意和你们接触。我不是想要大家的钱，因为我经常举办一些演讲，都是5千人以上参加的。

　　(中国企业联合会简报组整理，未经本人审阅，仅供参考)