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于凌波
2004年马蹄声声，券商面对年关普遍愁眉不展，在近期略有起色的市场面前才稍展欢颜。券商中日子好过的不多。中信证券是同行羡慕的对象。近期，外界推测作为长江电力主承销商的中信证券仅凭这只超级大盘股就可获得1亿元左右的销售收入,扣除所得税后,预计能够增加净利润7000万至8000万元。这一数字不能不令那些囊中羞涩的券商眼热。
有券商说“光靠吃三峡，中信证券就衣食无忧。”中信证券的确把三峡的生意做的很透。除了长江电力发行这一与中金公司较量而胜出的投行大生意外，中信证券对三峡债的主承销商资格也几乎从未旁落。据了解，从1998年至今，中信证券主承销的三峡债券累积已达180亿元。债券承销费率区间为0.8-2.5%，即便是以最低费率计算，再考虑到承销团的利润分成因素，中信证券也从三峡债承销中获得亿元以上的利润。
“中信的背景谁能比？”这是许多人看中信证券的心态。对于中信证券如何会拿下三峡项目的一系列融资大餐，外界过多的强调的“背景论”和“人脉论”，据说，从中信证券开始做三峡债至今，三峡工程开发总公司的领导也换了几拔，人脉变化自然错综复杂，按说债券主承销商之位也有可能如走马灯般轮换。但中信证券的原则就是坚持做、做到最好。尽管中信与其它竞争者相比未必能够提供优惠利率贷款以及担保等特殊优惠，每期三峡债一上市即告售罄的情形几乎每年都会重演，中信证券发行三峡债的空前成功，使它不仅成为三峡债券当仁不让的主承销，更使其在争夺长江电力承销资格时拥有了扎实的话语权和不必过分自我宣扬的实力。
很少有人想到中信之所以成为三峡项目不可或缺的合作伙伴，与其债券业务一线人员的稳定和旷日持久的努力密切相关。中信证券债券部1998年成立时仅有6个人，至今已分拆为三个协同合作的部门，拥有40个多专业债券人员。这个国内目前最大的券商债券部的最大特点就是员工流失率很低。业务框架和业务队伍非常稳定。在股市热闹的阶段，债券业务的好处是毫不显山露水的。当时，别的券商对债券业务都是有一搭没一搭的做着，而中信证券并不忽视这个产出并不明显，但却急需投入的部门，无论市场如何起伏都舍得花钱去维持。而现在这种坚持换回了比单一的债券承销商更多的回报和品牌知名度。债券业务收入比重在攀升。另外，目前国内债券市场无论是制度创新还是品种创新，中信证券都成为首发团队。
国内再也没有比三峡附加值更大的融资项目了。三峡这单大生意未来还将为中信证券未来的业绩带来强劲支撑。据悉，三峡工程建设期长达17年，所需资金计划为1800亿元人民币，而长江电力也将在2009年前连续收购三峡开发总公司的发电机组，累积耗资将超千亿元。而这将主要由债权融资和股权融资为主。而国内资本市场进行滚动的股权融资将在其中占据相当的比例。中信证券的三峡的生意经还将有滋有味的地念下去。
在这个世界上没有谁会真的捡到天上掉下来的馅饼。如果没有5年承销债券的稳定铺垫，没有谁会相信中信证券会突然得到长江电力主承销资格而一呜惊人。一个看似庞大的生意实际上源于最简单的生意经，对客户的充分了解和沟通，拿出浑身解数去为其争取最佳的回报。
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