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商品房的销售方式是随着房地产市场的发展而逐步演进的。与从早期的垄断性机会市场走向今天竞争性市场相一致,其销售方式或模式逐步从单一展示销售到展示加广告及推介会和组织具有一定规模的房展会等,直至发展到当前著名房地产商引入的基于会员制管理的“互动营销”,以及最近北方某著名城市利用竞价拍卖的方式销售商品房,由此,可以清楚地看到房地产商的营销理念亦不断地演进到以客户的需求价值为中心来展开。
以竞价拍卖方式来启动、实现商品房销售是否广泛适用,尚需探讨和实践检验,但其所折射和体现的营销思想是有诸多启示的。
1、竞价销售为消费者提供了更加公平的竞争机会和透明的市场环境。与排队认购相比,竞价销售无疑更加公平,参与竞价过程实际上也就是参与价格确定过程,参与竞价的消费者有了选择权,这体现了对消费者的尊重,也是现代营销思想中贯彻人性化的体现。
2、竞价销售有利于促进房地产业的良性健康发展。竞价销售的方式将项目的信息和销售情况直接置于公众的监督之下,这对地产商的压力是显而易见的:必须有真正优质的产品,惟有具有一流性价比的产品才能打动消费者,踊跃参与竞拍。这将使开发商只有立足于做好产品本身而不只是在包装和策划上。这会促进房地产业健康发展。
3、更加有利于促进房地产市场优胜劣汰。竞价销售对消费者来讲,更具主动性,因而对开发商来讲是一次自我挑战,开发商如果没有对自己产品的十足信心,没有绝佳的信誉,雄厚的实力和专业素质及对市场的准确把握是难于试其深浅的。在这个意义上讲,竞价销售也许更适合实力雄厚、专业素质很高的开发商,对市场来讲这更有利于形成优胜劣汰的竞争环境。
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