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温彬
中资银行在与外资银行建立战略联盟的过程中要谨防形成对外资银行的依赖，应该通过合作中的学习，提升自己的核心竞争力
中国加入世界贸易组织以后，虽然外资银行在业务经营的种类和地域等方面还有较多
限制，但对中资银行来说已明显感受到了外资银行咄咄逼人的竞争态势和压力。
那么，把握外资银行的经营战略，寻找自身的差距和不足，及时提出解决对策，将有助于提升中资银行的竞争能力，正所谓：知彼知己，百战不殆。
战略
随着中国金融市场的逐步全面开放，外资银行在华经营战略已露端倪，并且不同外资银行也会根据自身实力、业务特点采取不同的市场定位和发展战略。
目前，外资银行在中国市场的经营战略可以判断如下：
一、业务战略(市场定位)：外资银行因国别、规模的差异和业务优势的迥异，分别制定了符合自身发展需要和特点的业务发展战略。
第一类：公司业务、零售业务和银行卡业务全面拓展，以花旗银行和汇丰银行为代表；第二类：重点发展公司业务和资产管理，如德意志银行和渣打银行；第三类：突出发展零售业务，如东亚银行等；第四类：为母行的全球客户在中国拓展业务服务，侧重代理业务、国际结算业务。
由此看来，如果将外资银行视为一个整体，那么外资银行与中资银行的竞争将函盖所有的银行业务领域。
二、产品及专利战略：外资银行将重点发展高技术含量的网上银行、现金管理、银团贷款、项目融资、贸易融资等产品，这样既可以规避物理网点较少的劣势，又可发挥自身的优势。外资银行的长处不仅体现在能够提供丰富多样的金融产品，而且具有强大的为客户量身定制产品和服务的能力，也即发挥核心产品的优势为不同客户提供满足个性化需求的最终产品，这是赢得客户、扩大市场份额的关键所在。
三、客户战略：从公司业务看，外资银行将集中营销外商独资企业、中外合资（合作）企业、大型国有企业以及优质上市公司。特别是，由于外资企业与本国的银行有着天然的亲和力和血脉关系，因此，在未来几年内，随着对外资银行人民币业务的全面放开，目前作为中资银行优质客户和重点客户的外资企业将逐步转向外资银行，并成为外资银行主要的业务伙伴和忠实客户。
就零售客户而言，中高收入人群是外资银行主要的营销和服务对象。
四、区域战略：目前，外资银行正加紧在国内市场的布局，并将主攻方向定在了国内经济发达的中心城市。众多外资银行已将设立于上海的代表处升格为正式的营业机构或分行，这种布局能很好地起到以点带面的辐射效果。
五、战略联盟：外资银行广泛地应用战略联盟开拓在异国的金融业务。受地域和政策的限制，多数外资银行暂时无法经营人民币业务。即使对外资银行实行国民待遇以后，外资银行仍然离不开与中资银行的合作。对外资银行来说，惟一出路就是合作，例如技术的转让、业务方式共享以及产品整合等等方式的合作。
对策
一、提升核心竞争力：企业要在竞争中不被淘汰并获得持久的竞争能力，培育和提升自身的核心竞争力至关重要。对中资银行而言，尤其如此。无论是国有商业银行还是股份制商业银行，与国际优秀银行相比竞争能力还很弱，这主要表现在三个方面：银行的组织架构和业务流程没有体现出企业组织和现代金融的时代特征，还不能适应市场经济和现代金融的需要；金融技术还很不发达，金融产品和服务的技术含量低，与满足客户个性化需求方面还存在较大差距；人力资源的开发、培育和管理水平还处于初级阶段，尚未形成一套吸引人才、合理使用人才的有效机制，人才流失仍然是各家商业银行无法回避的课题。
二、审慎的战略联盟：今后，外资银行参股中资金融机构，建立战略联盟将成为中外资银行的合作趋势。诚然，通过战略联盟，中资银行可以获得先进的管理和经营理念，有助于核心竞争力的提升。但是必须清醒地认识到，外资银行可能凭借其先进的经营理念和科技优势为客户提供高端和高附加值产品和服务，进而成为知识密集型银行，而中资银行则仅利用物理网点多的优势成为外资银行向客户提供服务的一种通道，由于中资银行只能提供前端的、低级的产品和服务，进而成为劳动密集型银行。为此，中资银行在与外资银行建立战略联盟的过程中要谨防形成对外资银行的依赖，应该通过合作中的学习，提升自己的核心竞争力。
三、大力发展金融科技：银行业被认为是科学技术应用最早和最好的行业。国际优秀银行之所以能够长期在国际金融市场立足，与其加大对科技投入，重视金融技术开发，实现金融与技术的完美结合密切相关的。近年来，中资银行在硬件等基础设施方面已有相当大的投入，初步形成了各自的科技开发组织体系和较好的金融科研发队伍，具备了较强的产品创新和开发能力。但是，由于对数据集中后的开发应用以及信息的处理和挖掘方面的薄弱，制约了中资银行为客户提供高技术含量产品的能力。
四、加快产品的创新：能否提供满足市场需要的金融产品和服务以及根据客户的需求开发具有个性化产品的能力，是衡量一家商业银行市场竞争力的重要标志。然而，中资银行在产品创新方面不容乐观，主要表现在：虽然创新的理念和意识已成各家银行的共识，但缺乏符合现代金融发展趋势的远景规划；目前所谓的创新产品多数为原有金融产品的打包或重新组合，具有前瞻性的产品还不多见；新产品开发以客户需求驱动型为主，还不能主动开发新产品引导客户消费。总之，中资银行产品和服务创新的深度和广度与满足客户多样化需求方面还有较大差距。
五、培育忠诚的核心客户：中资银行对客户的营销还停留在关系营销的层面，银企关系的根基薄弱，企业存贷款及其他业务在银行之间搬家的现象十分明显。实际上，银企之间应当是一种双赢基础上的战略伙伴关系。这就要求银行增强产品和服务的创新能力，满足客户个性化需求，才能赢得客户的忠诚度。
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