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从家电厂家叱咤风云到流通巨头雄霸终端，家电业的厂商关系已经进行过一次逆转；从明争暗斗甚至取而代之到现在各厂商努力修好的势头出现，家电业的厂商关系正在完成一轮否定之否定的博弈。
“过去，厂家主导时，努力挖流通的利润；流通企业主导时，拼命挖制造业的利润。今天，厂商关系再次发生变化，真正转向双赢。”10月20日，在2003中国顺德国际家用电器
博览会的家电业流通业态发展趋势暨优化供应链研讨会上，海信副总裁杨云铎试图让与会者相信：家电业的厂商关系正在进入一个新的时期。
风起青萍之末，杨云铎的话或许更多的是在表明一种愿望。但纵观一段时期以来家电制造企业和流通企业的新动向可以发现，家电业的厂商关系正在进行着调整和改善却是不争的事实。从家电厂家叱咤风云到流通巨头雄霸终端，家电业的厂商关系已经进行过一次逆转；从明争暗斗甚至取而代之到现在各厂商努力修好的势头出现，家电业的厂商关系正在完成一轮否定之否定的博弈。
变化：化敌为友
顺德家电展是今年国内惟一一个如期举行的国际性家电业展会。与往届相比，本届顺德家电展最引人注目的是流通企业。一进展览中心，就看到正门厅内一字排开的国内几大家电流通企业———国美、苏宁、中永通泰和第三方物流企业宝供的展位。各大流通企业对此显然也很重视，中永通泰旗下的16家加盟企业悉数到会，宝供总裁刘武更是在开幕的第一天就早早来到会场，并签下斥资5亿元在顺德容桂建设一个占地500亩，主要面向家电制造企业的综合物流基地的协议。
与去年首次亮相时锋芒直指竞争对手的咄咄逼人相比，中永通泰今年可以称得上是温情脉脉。在其主导的研讨会上，中永通泰的发言人大谈家电流通企业的三种发展趋势：直营连锁、特许加盟和合作连锁，将自己与竞争对手放在一个平等的位置上，而不是像去年一样暗指对手在忙着为上市圈钱做准备。更重要的是，与去年一手攥着大笔采购订单一手忙着砍价的“胡萝卜＋大棒”政策不同，此次中永通泰与家电制造厂家大谈厂商合作，并邀来海尔、美的、格兰仕、海信等众多知名企业的副总裁级以上人物在会上细数合作感受，好一派“哥俩好”的景致。
不仅是中永通泰，国内家电流通业的另一巨头山东三联也在向家电制造企业大抛绣球。8月20日，三联在田横岛召开“供应链营销研讨会”，会上，三联商社总经理崔葆瑾提出了通过向家电厂商定向增发公司流通股从而缔结资本联盟的战略构想。崔葆瑾表示，由于家电业厂商之间在利益分配上难以协调并且双方都想争得更多的话语权，所以厂商关系异常脆弱，合作成本非常高昂。每次签订协议，双方都要重新进行深度沟通，相当多的资金和精力都消耗在双方的沟通、考察上。为此，三联提出了以向上游家电制造企业定向增发流通股的方式来加强厂商之间的联系，缔结新型厂商关系的构想。据悉，三联已通过受让郑百文50%股权，进入资本市场。
然而，现实的甜蜜并不能很轻易地将旧账一笔勾销。人们当然不会忘记，就在一年前，面对中永通泰和国美、苏宁等势力不断扩大的家电流通巨头，家电生产厂家心头还是一片阴云笼罩。最极端的例子是，在今年的广州市场上，国美甚至打出了“买威力送格力”的促销噱头，以惩治格力长期以来独立于国美之外的营销网络。时至今日，不知道家电生产商心头的伤痕是否已然痊愈？不过，不管中永通泰和三联是真心实意想与家电厂家修好，还是台面上的面和心不和，但这至少表明，双方都已经意识到了厂商关系紧张的问题，并且做出了修好的姿态。
背后：从失衡到平衡
当然，商家也不会无端地对厂家大发慈悲，这种局面的出现，背后自然少不了家电厂家的努力。就在今年9月，新科抛出经销商“会员制”的营销模式：厂家通过全国营销大平台将全国各地的优秀经销商凝聚成一个整体，通过合同厂家和不同商家之间建立一个平台，厂家在其中充当“调度”的角色，使不同区域的商家形成联动。这充分表明了厂家希望在市场上掌握更多话语权的诉求。紧接着，威力又发布《渠道白皮书》，在指出家电渠道种种不正常的现象后，提出要建设家电厂商间的“鱼水关系”，甚至提出了“向格力学习”的口号。而在此之前，在家电业内素以渠道控制力著称的格力也已经悄然开始渠道变革，控股了广州和深圳两大销售公司。有业内人士评价，格力是想逐步越过各省大的经销商，直接与地区级和县级的经销商打交道，以掌控整个渠道。
对于制造商来说，像宝供这样的第三方物流企业的介入也加重了他们与流通商谈判的砝码。宝供物流总裁刘武表示，优化流通渠道已成为家电厂商压缩成本的重要手段之一。从销售方面来讲，第三方物流企业解决的主要是制造和市场中间环节的问题，引入第三方物流企业，家电企业就可以省去这些花费在中间环节上的资源，集中精力做好两端。这就意味着，借助第三方物流企业遍布全国的网络，制造企业可以不需要对中间环节进行大量投资而低成本地直接掌控终端，在必要的情况下，更可以借此对流通企业还以颜色，而不必整天仰人鼻息。用宝供物流首席供应链物流管理顾
问邓云雄的话来说是“一石三鸟”之策：“第一，能很好地支持企业的销售，使企业轻松上阵；第二，降低企业的总库存，总成本；第三，能给企业带来一颗清净的心，专注于自己的核心环节。”
对于流通巨头来说，他们不仅要面对来自厂家的抗争，同时还要面对同行的挑战。国务院发展研究中心市场研究所副主任陆刃波指出，中国家电流通企业的数量超过了32000家而美国的家电流通企业已少于1000家，所以说，中国家电流通业的资源还需要从分散走向集中。中永通泰的模式正在被越来越多的中小商家们模仿，此前，广州的几大百货公司组建家电采购联盟就在表明这种趋势。并且，还有更多的商家在往这一领域迈进。广东最大电器批发商之一番禺沙园零售连锁事业部执行总经理边广学就表示，他们将由家电批发商向零售商转型。在未来两年，将在珠三角地区除广州、深圳外的所有地级市建电器零售连锁店，目标是要成为珠三角最大的电器零售商。
这些情况的出现，使得厂家有了更大的选择余地，而商家也必须做出相应的调整才能适应这种形势，各种势力博弈的结果，就是将厂商关系从紧张调整为修好。“因为家电厂家和商家‘多极’对‘多极’的格局正在形成，如果与所有企业合作，效率就会很低，所以，最关键的是选择，也就是形成厂商之间真正的战略联盟。”杨云铎试图解释这种变化出现的原因。
家电业厂商格局的这种变化，不管是对海信们，还是对国美们，都意味着必须面对一种正在酝酿和形成中的新的势力平衡。而秩序本身就是一种力量的平衡。
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