左图： 莫高为了在竞争激烈的葡萄酒市场争得重要地位，用定位于高档产品的“冰葡萄酒”作为敲门砖。 本报记者 曹原 摄
已进入上市辅导期，拟募资3亿元
莫高有望年内上市
10月28日，在莫高葡萄酒广东招商会上，莫高酒业销售副总经理郝建廷非常明确地向媒体透露，目前莫高葡萄酒已进入上市辅导期，并开始实施品牌战略，公司正为上市工作做最后的准备。郝建廷称，莫高实业早在2002年12月31日已通过中国证监会发审委审批，目前正等待国家证券部门批准发行，在市场运作正常的情况下，最迟今年底就能上市。
计划募资3亿元
据了解，甘肃莫高股份公司是在甘肃饮马啤酒原料股份有限公司的基础上，经甘肃省政府批准组建的。这是一家集西部开发和高科技生态农业概念为一体的股份制企业。公司注册资本8250万元，上市后的莫高实业发展股份有限公司下设莫高葡萄酒业、饮马啤酒原料等6个分公司。该公司主营种植业和农产品加工业，目前已建立了酿造葡萄种植和葡糖酒生产、啤酒原料种植和加工、药材种植和医药制剂3大特色的农业产业化示范基地。
据了解，莫高此次预计发行5000万股股票，募集资金3亿元，主要将用于发展葡萄酒、甘草药、啤酒花、苜蓿草等产业。
3年计划销售4．5亿
“在公司主业中，葡萄酒业是我们的重中之重，我们将在3年内投资3亿元，实现4．5亿元的销售额，进入葡萄酒第一集团军。”郝建廷表示，莫高方面对葡萄酒业寄予深厚的希望。莫高对葡萄酒的信心，不但来自于中国葡萄酒业巨大的市场空间——中国葡萄酒年产量只有30万吨，只占世界消费量的0．6％。另外，2002年，以长城、张裕、王朝为代表的企业平均实现了30％－40％的增长，烟台长城更是高达100％。作为西部葡萄酒之一的莫高在2002年，也达到了200％的增长速度。
同时，为了确保市场增长，莫高开始实行“巩固西部，开发东部”的战略调整。在莫高的销售版图上，全国被划分成五大区——北京、山东、华南、华东、西北五区。郝建廷说，在甘萧兰州，莫高葡萄酒的市场占有率达到了90％以上。因此，出于全国市场布局考虑，莫高销售总部迁移到北京，并向全国市场铺货。
推高档品“冰葡萄酒”
但是，业内都清楚，目前莫高葡萄酒业在销量、规模及品牌知名度等方面，都无法与东部的长城、张裕、王朝相比。郝建廷说，莫高要跳出葡萄酒由于同质化所带来的营销成本偏高的圈子，选择进攻的是高档葡萄酒市场，从而以差异化产品争得市场。
其实，目前葡萄酒市场产品品种单一，多数是一些易种植、挂果率高的赤霞珠干红酒，因此，目前许多品牌的葡萄酒在30－80／瓶元之间展开混战。郝建廷指出，莫高要进入第一军团，首先在品种上有差异化。莫高选择的冰葡萄酒、黑比诺等葡萄酒品种在世界葡萄酒酿造区都很少见，这两种葡萄由于品种引植难、挂果率不高、酿制工艺复杂等特点，决定了其在中国葡萄酒市场的高端地位。据了解，冰酒目前市场出厂价已到了188元／瓶，而黑比诺则在200元／瓶以上。业内专家认为，选择这种高端市场，门槛虽高，但一旦攻下，其利润则比一般干红30％左右的利润还要高出许多。
牵手米兰酒业
莫高葡萄酒目前为甘肃规模最大的葡萄酒业，拥有5万亩葡萄庄园，年产量达到1万吨。莫高的目标是年产量达到5万吨。因此，除了打开全国市场之外，莫高还将眼光看准了国际市场。
在国际市场，加拿大的冰酒酿造技术是目前世界上公认最好的。莫高为了其冰酒在短时间内进入世界名酒行列，请来了加拿大米兰酒业酿酒师，双方还协议合资建厂，以占领更大的冰酒市场。业内认为，米兰酒业是加拿大五大冰酒公司之一，已有近百年冰酒生产历史，双方的技术合作，必将为莫高葡萄酒在国际市场发展带来利好。
果然，香港致高投资公司在今年3月份看上了莫高葡萄酒，并与莫高签订了200万美元葡萄酒出口合同，打破了“莫高”葡萄酒无外销的历史。莫高认为，这是公司走向国际市场的第一步，莫高还将在国际市场上开拓出更大的空间。
营销策略
莫高的“利器”：冰葡萄酒
冰葡萄酒，起源于加拿大，是葡萄酒中较好的品种，因为它浓缩了葡萄中最多的风味，制作方法又是葡萄酒中最独特、最神秘的一种。据称，目前世界上能够生产冰葡萄酒的地区屈指可数。
酿制冰葡萄酒，要延迟葡萄采收期，待葡萄在枝上自然挂霜、结冰后在低温下采摘、运输、压榨并加工而成，因而必须具备自然气候条件（深秋初冬采摘前，气温变化快、骤冷骤热，最好有霜冻，便于葡萄的反复上冻和解冻）及工艺技术、好的原料这几个条件，并且要冒着葡萄被冻坏或落果的极大风险。因此，冰葡萄酒只能在极个别具备自然条件的产区才能出品，而气候干燥、冬季寒冷的西北是最佳的。
本报记者 杨彩芳
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