赞助，汽车保养、加装和维修费用被认为是营利性汽车俱乐部的主要收入来源。 摄影／ＣＺＷＥＬＬ
吸引潜在客户，开发越野文化资源
营利性越野俱乐部呼之欲出
经销商话题
南方都市报主办的经销商沙龙第二期又与读者见面了，这期的话题是ＳＵＶ文化推广与市场培育，来自本地的几家知名ＳＵＶ经销商就这一话题谈了很多，核心的几个内容集中在越野文化的营销模式上，记者辑录了部分以飨读者。
ＳＵＶ商家正筹划打造一种全新的客户互动模式，经济实体形式的越野俱乐部可能会在短期内出现，通过这一形式，车行希望能够达到与消费者互动的良性循环。
入不敷出传统俱乐部难以为继
传统由汽车经销商所建设的客户联谊机构已经难以有所发展，这是相当一部分ＳＵＶ经销商所达成的共识。一般来说，经销商为了更好地服务客户，同时树立品牌形象，吸引潜在的客户群体，往往自发地以“会员制”或“俱乐部制”的形式建立自己的客户联谊机构，时常组织一些讲座、自驾游或其它联谊活动。但是，这种自发建设的机构已经暴露出越来越多的问题。
广州ＡＥＣ汽车博览中心东南汽车的销售经理黄爱民说，他们店也一直在搞客户俱乐部，然而，由于完全由经销商出资建设，又属于免费性质，所以从经济的角度来看，每办一次都入不敷出。
广东鸿粤汽车销售有限公司市场总监钟春华同样认为非营利俱乐部难以为继。他说，单纯举办一两次客户联谊活动，经销商都需要花费大量的人力物力去组织协调和技术支持，如果想要持续开展俱乐部活动，没有厂家的资金支持，将很难办到。
然而汽车厂家出面建设俱乐部依然存在问题，钟春华说，地区经销商向厂家申请经费，必须要在头年的厂家宣传预算安排之前上报，这本身存在一个时间差，错过之后再要申请就难度很大。另外一个问题在于，如何平衡同一地区各经销商的利益。由于在同一市场区域，有数家甚至更多同品牌ＳＵＶ的专卖店，经费如何划分，活动任务如何分派，实际上存在相当大的操作难度。
营利性俱乐部需要社会氛围
广州市南菱汽车销售公司销售经理林曦说，传统的车友俱乐部没有自己的赢利点，都是经销商贴钱来做，无法保证服务的质量和创新。注册一个俱乐部经济实体，可能解决俱乐部经营的费用问题，也应该可以吸引部分有能力的消费者。
然而经销商们对于这一设想有自己的考虑。广州乘亿日产汽车销售服务有限公司总经理刘本初说，他们曾经对客户们做过问卷调查，大概百分之九十五的客户认为，不需要有俱乐部服务，这在很大程度上限制了俱乐部的规模。林曦也认为，建立俱乐部必须要在比较大的客户汽车保有量基础上，南菱目前拥有的汽车保有群大概有一万人／台左右，即使百分之一的客户认同俱乐部服务，也能够带来巨大的经济效益。
据了解，广州目前只有一家正式的汽车俱乐部经营实体，从赢利点来看，通常有以下几个：会员费、活动所拉到的赞助和维修保养费用。ＳＵＶ的经销商们普遍认为，收取会员费的做法，会使得俱乐部的门槛抬高，丧失绝大多数客户，必须要从赞助和维修保养方面入手。
陆风汽车广州路华专卖店副总经理余重华说，他们正是走了第一条路。陆风汽车近年来参与了数个国内汽车比赛，一方面可以宣传产品性能质量，另一方面可以拿到不菲赞助。然而，不少经销商认为，通过拉赞助来维持俱乐部运转，仍然难以达到盈亏平衡点。相比之下，汽车保养、加装和维修费用要更稳定，更实在，纯利润也相当可观。
不管以何种方式来经营越野俱乐部，大家都认为最需要的还是一个社会氛围，一种文化氛围。林曦介绍说，在北京最出名的越野俱乐部越野者，他们的经验可以拿来借鉴，越野者目前有500个会员包括200个车主，拥有自己的改装店、咖啡馆，经常组织培训、出游的活动，每个会员都对俱乐部很有归属感，因此已经形成文化——经营的良性循环。
本版撰文／本报记者 陈随
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