新快报记者 刘越
访国美电器广深港公司总经理王俊洲
2002年10月19日，国美电器在华南地区掷下一枚重磅炸弹———广州国美东山口商城开业三天，销售额就达2170万，国美舞动其惯用的“低价板斧”，将广州商圈和珠三角家电业搅得鸡犬不宁。一年来，有人说国美激活了华南家电市场，使本地家电零售企业得到了提升；更有人说国美不遵守游戏规则，打破华南家电销售业态“和平共处”的局面。国美是靠什么在华南站稳脚跟并发展到如今的规模的？在香港开店目的何在？日前,记者就此采访了带领国美在华南厮杀一年的国美电器广深、香港公司总经理王俊洲。
初到华南先“拜师”记者（以下简称“记”）：当初你们进入广州面临最大的压力是什么？与预期是否有所出入？王俊洲：（以下简称“王”）进入广州之前，我们对市场做了非常认真的考察。当时的广州家电零售业态不是很好，各种业态彼此间的竞争不激烈。我们觉得进来后只要把价格拉低就行了。
然而进来后才发现，要攻克市场，仅仅拿价格当利器是不行的。因为广州、深圳的消费者不同国美在内地所遇到的消费者。这里的人由于先富裕起来，他们使用家电的时间比内地更早，消费者对消费品很了解。因此，他们购买行为更理性。此外，广东的消费者对服务要求比任何地方的消费者都细腻，追求细节。同时购物时对商场的环境、商品的陈列也有很高的要求。国美如果想仅仅是拿低价扫荡华南市场，这显然不行。于是，我们经历了在广深只有四家店时的非常难熬的“学习时间”。
记：当发现预测与现实有冲突的时候，你们是如何克服这些困难的？
王：要征服华南地区的消费者的确很吃力。所幸的是我们一进来就启用人才的本地化策略，这使得国美水土不服的日子还是很快就过去了。简单地说是“以广制广”，我们针对广东消费者的习惯，对商品的选择、服务下了很大的功夫。同时加大对员工的培训，几千名员工要步调一致，真的很难做到。在招聘人员已培训的基础上，我们再到市场上选择人才，尽量使人才的开发速度追上开店的速度。当第五家店———广州的天河店开始营业后，我们才在广州稳住了脚跟，一切才走向正常运转的轨道。
靠本土人才立足
记：现在回头再看广州那段最难熬的日子，它给你们留下了什么呢？
王：在广州的那些日子里，它让我们懂得一个道理———要征服一个城市的消费者，博得他们的认可，就必须对这个城市进行广泛的了解。要尽快地去了解这个城市就应该充分、最大限度地去利用当地的人才。我们用开4家店的时间去研究广州、深圳两个城市。起用本土人才，让他们帮我提意见、帮我选址，告诉国美的决策层，国美应该走向哪里？怎么走？让广东人去服务广东人。在广东，他们比我们更有发言权，我们所需要做的是给他们空间。
记：您就不怕广东人把你给“卖”了？这么信任本地人才？
王：进入广东就必须信任他们！信任广东人。因为我王俊洲不懂广东话、不知道广东人的喜好、不知道哪个地段更适合国美发展。我想，在5个广东本土化人才中，挑3个对广东更了解的，可以信任的人总该有吧！事实上我们启动本土化的人才策略是正确的。他们比外来的人对广东市场的发展，了解得更透彻。
不竞争就寂寞
记：你觉得国美比广州同行领先的是哪些方面？哪些是竞争对手所无法企及的？
王：我认为，国美对家电的经验、专业性是无论广州同行还是外来进入的同行都无法企及的。此外，国美的全国零售平台对广东市场的支持、因此产生的采购优势也是其他同行没有的。相比国美，竞争对手最逊色的是对市场的冲击速度和市场把握能力，零售做的是规模和对消费者的需求趋势的把握。国美赢在有强烈的意识、专业的经验、专业的平台、发展速度。与同是外来的同行相比，国美获胜则是启用人才的本土化策略。
记：美国的BESTBUY国庆后也表示要进来、永乐有鲸吞华南市场的企图，接下来的竞争对手更加强劲，请问你们如何面对新一轮的竞争？
王：如何面对？我觉得国美每一天都在面临竞争，我们只需把自己的事情做好。从来都是只有自己做垮的企业，没有被别人打垮的企业。国美是一家不竞争就感到寂寞的企业，喜欢在竞争中获得快感。因此，国美乐意保持与其他企业竞争。
香港国美是作秀？
记者：香港国美什么时候开业？
王：快了，再过一个星期左右。就这几天。
记者：现在业内正在流传一说法，说你们进入香港是作秀多于赚钱。你是如何看待这个说法的？
王：这恐怕是“吃不到葡萄的人”说的话。国美进入香港是一种尝试、发展的需要。我们会把香港店开好，积累走出国门的经验。敢于竞争，就是一种进步与成长。
记者：请问您拿什么与李嘉诚的丰泽电器竞争？
王：我们不是单独和李嘉诚或者某个人竞争。
记者：那换个说法，国美拿什么让香港消费者满意？
王：国美还是会延续在广东的人才策略，让香港人服务于香港的消费者。其实，广东的消费者的需求习惯与香港的消费者非常接近。大的供应商也是那么几家，索尼、日立等等不会有太大的不同。国美进入香港客观上的障碍还是对香港的了解不够。但我想随着国美起用本港的人才，对香港的了解增加后这个问题可以解决。到任何一个陌生的地方都需要有适应的过程。我们有信心服务好香港的消费者。
（紫/编制）
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