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经营策略张昆与客户一起研发

http://finance.sina.com.cn 2003年10月25日 08:00 经济日报

  富士施乐(中国)有限公司总裁/首席执行官张昆先生日前在上海接受记者采访时心情十分愉快,一方面是因为他刚刚获得了上海市政府授予的在沪外籍人士最高奖————“白玉兰荣誉奖”和“荣誉市民”称号,这已经是他第二次获得此项殊荣;另一方面更因为富士施乐(中国)有限公司近年来的业绩很是令人满意,不仅生产和销售业绩保持增长势头,还面向中国市场开发出了多项新产品。现在,富士施乐中国公司的生产和销售每月都能保持两位数的增长,预计到明年3月结束的本财政年度可以实现全年30%的业绩增长。此外,更让张
昆先生感到兴奋的是富士施乐在中国的发展前景,因为富士施乐于日前宣布了一项重大战略决策,即在公司地区总部于今年5月自新加坡迁至上海的基础上,投资5亿—6亿美元,到2006年将90%的产品生产转移至中国,以上海和深圳为基地,面向全球市场生产富士施乐打印/复印机等品牌产品。

  这样的发展前景当然会使张昆先生感到高兴,但是作为首席执行官,张昆先生却不能有丝毫懈怠,因为在以后的经营运作中,他必须以行之有效的策略和措施实现这一发展战略。

  在张昆先生看来,企业要实现持续发展,首先要有人才,而且是本地化的人才。1994年5月他到上海任上海富士施乐复印机有限公司总经理时,就把培养本地人才作为首要任务。到目前为止,上海富士施乐已经拥有30多位本地工程师,他们通过不断参与国外新产品研究开发,已经掌握了较高的技能,并形成了针对中国和发展中国家市场的独立研发能力,正在向高端产品的研发方向冲刺。这是张昆先生把上海富士施乐培育成为一个技术型的合资企业、中国复印机行业和市场的主导力量、不断提高市场占有率和利润策略中的一个关键步骤。他坚信:公司的成功和长久的繁荣取决于员工高质量的贡献。在他的领导下,上海富士施乐获得了长足的发展,并在扩大投资及产品、技术和管理人员本地化等方面取得了显著的成绩,几年来,公司每年都有许多新开发的产品面市,都能创造近一亿元的利润,使上海富士施乐在经济效率和社会效应方面得到了明显提高。据此,张昆先生认定有了人才,企业就能够具备发展和盈利的能力,所以他表示今后还要不断吸收技术开发和管理营销人才。

  张昆先生1967年毕业于加州大学洛杉矶分院,获得电子工程学士学位。1970年于南加州大学获电子工程硕士学位。可能是由于技术出身的缘故,张昆先生对新技术的应用和开发情有独钟。2001年初他担任富士施乐(中国)有限公司总裁兼首席执行官后,根据市场的需求,很快将一个有着40多名研究人员的软件中心发展成为100多人的规模,专门从事软件新产品的研究和开发,并将富士施乐开发的产品本地化,同时开发和支持适合本地文件管理整合的软件解决方案,从而保持了企业旺盛的生命力。张昆认为,打印/复印机,无论技术含量多大,都与手机等电子消费品和汽车一样,新产品上市一两年后其价值就会迅速降低,所以企业必须不断有新产品问世,这样才能保证持续发展。

  除了自主研究开发新产品外,张昆先生还在富士施乐系统内倡导技术成果共享,通过共享过程,引进适合中国市场的技术和产品,输出在中国开发的新产品。其具体做法是,在富士施乐新产品开发的初始阶段,就将这一款产品的功能和技术指标等告知美国施乐或富士施乐总部等,由它们在各自市场做调查,并征询订单,这样,等到新产品开发出来时,即可及时投产和销售,对方只需支付较少的专利费,反之,富士施乐(中国)也可以较小的代价获得新技术和新产品。这种技术共享的一个附带好处是能够迅速拓展新产品的市场销售。

  说到销售,富士施乐在中国市场上的做法也很独特。除了利用经销商和经销网络这种传统销售渠道外,富士施乐的独特做法就是直销。这种直销就是与客户一起工作,一起研究开发。张昆先生举例说,最近富士施乐将一些公司研究开发人员派到公安部的一个研究所,与那里的研究人员一道工作,研究开发能够有效防伪的新身份证印制机器,通过一道工作,富士施乐可以准确理解和体会用户的需求,这样开发出来的打印/复印机产品能100%满足客户的需求,产品自然能够得到客户和市场的认可,市场销售也就有了保证。张昆先生认为,这种做法是高技术产品市场销售的发展方向之一,它能从新产品研究开发的初始阶段就以满足客户需求为宗旨,这样的服务性销售,获得订单的概率也应该是100%。富士施乐的这一创造性的销售方式,为企业的业绩增长和长远发展提供了市场保证,不乏借鉴之处。

  文/本报记者 梁图强作者:梁图强资料来源:经济日报






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