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一张卡片和一家零售银行

http://finance.sina.com.cn 2003年10月24日 17:16 中国经营报

  招商银行的“金葵花理财”贵宾卡其实是一张灰不溜秋的卡片,这张卡片上最为有价值的是持有人那有凹凸感的姓名拼音,此外,它不值分文。但就是这张卡片为招行吸纳了447亿元人民币的储蓄存款,占其个人存款量的1/3;更令其他银行羡煞的是4万户“金葵花理财”卡的卡均存款108万元———基本实现了银行最为理想的盈利模式:向20%的黄金客户挖掘80%的利润指标。

  当个人财富迅速增加时,更为高级的个人理财服务需求也随之而来。当财富不断流动和沉淀时,明智的金融企业能迅速在细分市场中找到最具含金量的客户群。

  “金葵花”的门槛是持卡户在一家分行同一账户的存款余额不少于50万元。这是目前银行业为贵宾客户设置的最高门槛。但通过50万元的起步价,招行在一年时间就顺利搭建了高端客户的服务平台。招行个人银行部总经理曹彤对“金葵花”一年的发展状况非常满意,认为“金葵花”为招行找到了一个富人俱乐部,而且因为拥有这个富人俱乐部而备受“嫌贫爱富”者的拥戴。提升客户的生活品质其实只是它的说辞,招行更高明处在于,通过“金葵花”织成的网,网住了最有价值的客户,并最终形成招商银行在零售金融服务领域的核心竞争力和优势。

  在发达国家,个人理财服务几乎深入到每一个家庭,其业务收入已占到银行总收入的30%以上;在香港,贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点,不但中小银行积极拓展客户,汇丰、渣打、恒生、东亚等大银行也纷纷加入竞争。内地的个人理财服务起源于中信实业银行。1996年,中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立私人银行部,客户只要在该行保持最低10万元存款就能享受多种财务咨询服务;之后,工行、建行、农行积极跟进,“幸福快车”、“理财金账户”,“金秘书理财”、“乐当家”、“金钥匙”接踵应市。

  随着国内银行个人理财服务的逐步发展,个人理财业务正逐渐成为商业银行产品和服务创新的主要领域,成为银行间竞争最激烈的焦点之一。从另外一方面讲,近些年,银行公司业务的快速增长逐步放缓,一直以公司业务为主的商业银行必须寻找新的利润增长点,而发展前景广阔的个人理财业务无疑成为了商业银行的首选。个人理财服务的进一步发展正成为扩展银行零售业务功能的最主要内容,成为银行为目标客户提供零售业务产品的最主要渠道,成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。

  而来自于招商银行的数据也显示,一年来,招商银行全行新增理财中心57个,客户经理近千人,这些无一不是未来打造零售银行的顶梁柱。“金葵花”积极而勤奋地启动各种各样的增值服务,正是为了未来的零售银行的美好蓝图。

  一张卡片孵化一家零售银行,对正在寻求转型通路的中国银行界不无启发。






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