|
日前，两家国内具有竞争关系的公司———欧美雅和再清椿走到了一起，双方结成了战略联盟，决定共同推出一款新的美容产品———欧美雅再清椿微电脑智能美容面具。
早些时候，索尼公司也在与三星电子就合作生产液晶显示器进行谈判。市场分析人士认为，索尼和三星建立合作关系可能意在抢夺快速增长的液晶电视市场的领导地位。
无独有偶，法国“鳄鱼”和香港“鳄鱼”也于10月22日达成和解，从而结束了长达10年的环球代理权官司。下控香港“鳄鱼”的丽新集团副总裁林建名表示，两间公司不排除组成新牌子的可能性。
这些企业的合作无疑传递出这样的讯息：尽管竞争是企业发展的动力，但在现在的市场环境下，懂得聪明的合作才是竞争的首要武器。尤其是对于尚显弱小的中小企业而言，在日益激烈的竞争环境中能否更多的考虑创新的合作，恐怕是小鱼变成大鱼的一种合理选择。
饱尝被竞争对手打压的痛苦欧美雅为此损失2000多万
欧美雅凭借自行创立的减肥概念和选用香港影星钟丽缇代言，仅用一年的时间，就成为美体这个感性市场的领导品牌。
其实，除了瘦身仪外，欧美雅当年还研制了另外一款产品———美容面具，但由于当时再清椿的美容面具刚刚度过热卖期，美容面具市场已经有些萧条了，所以，欧美雅并没有力推美容面具。
但欧美雅对此一直都不甘心，欧美雅认为，美体美容这两大女性产品合二为一将是大势所趋。其实更深层次的原因是，美容、美体行业的利润率相对要高很多。
欧美雅公司的相关人士表示：“其实想要美容的人比减肥的人多。”于是，欧美雅在稳固好已经占据了的美体市场后，今年大举进入了美容行业。
生产再清椿的筑本公司听说这个消息后，在一个月前就率先打出了招商广告，并连续刊发了两三次。此时的筑本已非昔日可比，此番是在经历了低谷之后的卷土重来，下大功夫研发了12款升级产品，并在此过程中总结自己失败的原因，认为是产品价格太高所致。不过，欧美雅也不甘示弱，与筑本打起了广告战。但后来筑本又做了一期广告，宣布自己一款产品的价格降到880元，这令欧美雅出了一身冷汗。
欧美雅担心自己去年经受的被竞争对手打压的痛苦再一次重演。去年，欧美雅曾和另一减肥美体设备制造商山浦有过较量，两个企业在产品尚未全面上市的情况下连续刊登大版面的招商广告，合伙“烧掉了”近千万元的广告费进行招商，不断将自己的新政策、新做法传递给经销商，内容中夹枪带棒，令对手难堪的广告更是花样翻新。后来，山浦在赔了很多钱后退出了这个市场，欧美雅也因此而损失了元气。
不过，欧美雅和山浦之间的竞争还仅限于广告战，并没有涉及到价格战。而欧美雅与安必信的竞争则不同，安必信由于进入这个市场非常早，积累了雄厚的资金和品牌优势，与欧美雅玩儿起了低价战略，从而逼得欧美雅为了保持市场份额必须跟进，在拉低产品价格的同时还要赠送礼品，使得欧美雅少赚了2000多万元，同时，安必信的利润率也下跌不少。
在经历了与山浦和安必信的竞争后，欧美雅感到打价格战非常累，并且致使利润率走低，两败巨伤，欧美雅决定从中吸取教训，改走合作之路。
很快，欧美雅把合作对象锁定为再清椿，而在此之前，欧美雅一直视再清椿为强敌。因为欧美雅最早是婷美在广州和四川的经销商，有很丰富的市场营销经验，而筑本公司的长项一直是产品研制和生产方面，如果两家选择在美容市场一争高下，必将面临一场恶战。
竞争对手之间的合作才是竞争的首要武器
其实，欧美雅与再清椿的合作极具典型意义。纵观我们的中小企业，不难发现，其中的绝大多数所处的行业进入门槛都很低，产品很难拥有专利，这样就导致一种产品热销后马上就会吸引许多企业的积极跟进，从而引发激烈的市场竞争，像当年的VCD、复读机。而产品的易模仿性又导致了产品在参与竞争的过程中，只能以市场营销为主导，而不是以技术为主导，靠价格战和广告战获取市场份额，竞争局面非常低端，更重要的是不利于企业的长久发展。我们可以历数当年生产VCD和复读机的光鲜企业，还有多少存活至今。欧美雅与山浦和安必信也同样如此，如果当初大家采取结成联盟共同做大市场的方式，那么，山浦也许不会败北而归，同样，欧美雅和安必信也不会因为大打价格战而损失上千万元。
纽约大学
的经济学教授WilliamBaumol认为，竞争固然带来财富，但在竞争的公式中，杀价不过是一种雕虫小技，创新才是竞争的首要武器。而创新的关键还在于竞争对手之间一种聪明的合作。
William举例说，IBM与日立在很多方面是竞争对手，但是IBM仍然为日立的研究项目投入资金，以换取其新技术的使用授权。比如日立研究出新一代的硬盘驱动器，那么IBM就有权将这一新技术集成到自己的整机系统中。这对IBM和日立显然都是有好处的。
对于索尼公司正在与三星电子就合作生产液晶显示器进行谈判一事，也有市场分析人士认为，索尼和三星建立合作关系可能意在抢夺快速增长的液晶电视市场的领导地位，目前夏普公司在这一市场占据主导地位。通过这一协议，索尼将能够确保先进液晶显示器的稳定货源，同时也有助于三星的液晶显示器业务在同行中保持优势地位。
欧美雅和再清椿的联手也同样是一种聪明的合作。欧美雅说：“再清椿在沉入美容面具市场的几年时间里，对市场动向的把握、消费者心理的判断非常熟悉。但由于再清椿销势的下滑，导致了其代理公司北京妆王与筑本的分家，因此，销售是筑本的短板。而欧美雅的优势则在于拥有遍及全国的营销网络。这种联合能改变两家必须血刃相见、大肆火拼的局面，转而集中两家所有的资金力量和人力资源力量，垄断整个市场，取得独霸市场的地位。”
除此之外，两家的合作还能获得市场竞争所需要的速度。我们知道，现在企业生存的关键就是速度，在保健品行业和美容美体行业更是如此。一位经营美体企业的老总说：“对于美体、美容行业来说，由于产品技术容易被破解，进入门槛低，所以这个行业经常出现跟随者。但跟随者的成功与否，与进入行业的时间有很大关系，如果晚进入一年肯定难以生存。在这个行业，三个月是关键期，必须要在三个月内跟上才行。”
因此，欧美雅和再清椿合作最大的启示在于，面对激烈的市场竞争，与其比拼烧钱，不如并肩战斗。
| 
