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杠杆原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。
在商业上，聪明的企业家会运用借来的资金来赚取更大利润，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。
谈判时杠杆作用的秘密
几年以前，商业界震惊于葛林·特纳的推销术。此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们赚大钱的抱负。
特纳先生刚开始发展事业时，充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的障碍——他有着很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是位很成功的推销员。虽然他的货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。
杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效的开始行动上。很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力，他们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料。其实谈判过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。
运用杠杆作用编写履历表
一位从事多年教学工作的老师，决定改行从商。他是个有效率的老师、数学家，是个足智多谋的人。对任何公司都是有用的人才。可是没人愿意给他机会。很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界，可是他将来的雇主不这么想。于是，他以履历表篇幅的90%论述了他的职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学校学生社团、雇员及供应商的交往，以便观看履历表的人自己下结论。
运用此新方法一个月之后，他获得了工作，他运用自己拥有的一些长处和经验为自己谋得想要的职位，企业界对教师有些偏见，他则以不会引起那偏见的方式推销自己。那位教师现在在一家大饮料公司工作，工作表现良好。如果应聘时他让此家公司仅以表面价值评估他的话，他就不可能得此机会。
借力使力是公平的
柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使牛往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手(牛)的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。好像他控制了谈话是件了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的血压，或者是更糟。处理此情况的最好方法是不要气恼，只要平心静气地告诉他，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。
由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判，你们就能平心静气谈生意了。不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
林建光
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