·曾冬梅·
去年是陈建军的一个丰收年,他除了获得公司满堂红颁布的年度“巨星奖”、“勤星奖”和“新星奖”以外,还成为了某大媒体评选出的“2002年度房地产金牌经纪人”之一。虽然他自己对去年的业绩(30万元佣金)不是太满意,但是在竞争日益激烈的二手市场中,能在一年之中交出这么份不俗的成绩单,也是很值得骄傲的。我们很想知道,在一个生存压
力颇大的行业中,一位业务高手是如何成长起来,他的背后又有什么令我们深思的东西?
养“客”百日 只等用时
广州现在的二手中介市场中很少有独家代理的,很多买家都不会只在一个中介行放盘,也就是说会有多个中介行拥有相同的盘源,在这种情况下,客源的争取就显得无比的重要。陈建军说,一个成功的经纪人最重要的一点是要培养自己的客户群,也就是所谓的“养客”。陈介绍,很少有客户第一次来交易就成功的,有些买家甚至是在1年以后才能成交。因此,在接触客户到交易成交的这段时间,经纪人就得不断与客户沟通,了解其购房的真正动机和需求,及时把握这种需求的变化,跟着他们的思路走并提供相应的信息,做好最到位的服务,最后让客户从心里认同你,把心里话告诉你,这样就算把客户“养”起来了。陈建军还强调,“养客”很需要耐心,因为这往往意味着长时间的等待,你得一遍一遍不厌其烦的打电话给客户,提供最新的笋盘信息,再带他们一遍一遍地看楼,最终还不一定能成交。很多时候是有劳动不一定有收获的,经纪人一定得学会平衡自己的得失心理。
顾客让我欢喜让我忧
陈建军入行已经4年多了,接触的客户数不胜数,当然其中会有一些酸甜苦辣。中介行业良莠不齐,有些不良中介行的不规范操作让行业的整体形象受损,顾客有时会对经纪人的职业操守抱着怀疑的态度。因此,很多中介经纪人都曾说过,顾客的不信任和不理解是他们的最大压力。陈建军碰到这样的客人时,虽然心中多少有点被委屈的感觉,但还是很会很耐心、和气地跟顾客解释公司的信誉度、操作程序,让顾客从规范的操作中体验自己的诚信,而最终改变顾客之前对经纪人的不好印象。另一方面,陈建军诚恳的工作态度也使他得到了很多顾客的认同,这些顾客很多都成为了他的“回头客”,经常会介绍一些客户给他,这种有形的支持让他颇感欣慰。
兴趣有助减压
除了基本的勤快、努力以外,还要有对工作的浓厚兴趣,能把这一行业作为一种真正的职业来做,这是陈建军对一个合格经纪人的界定。经纪人的生活常常是跟忙碌、辛苦联系在一起,但是,陈建军认为即使再忙碌,再辛苦,只要是在做自己喜欢的事,那就是快乐的。他也遇到过挫折,也面临着无形又巨大的压力,他有自己的减压法。每张单无论成功或失败,他都会当作案例兴趣盎然的跟同事一起聊天讨论,分析成功在哪,失败又在哪。他喜欢这种让他头脑更灵活的方法,在聊天中探讨和解决业务问题,既舒缓了压力,又使心情愉快,一举两得。虽然他现在很少跑在第一线,而是担负着培训新员工的任务,但他还是不断地跟新人们强调兴趣在工作中的作用和意义。经纪人的身体或许常常是疲惫的,但心情却可以是快乐的,也许陈建军最终要告诉新人们的是这句话。
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