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/张修哲/NLP高级执行顾问
人都是透过感官认知这个世界，主观经验也都是由影像、声音、感觉以及气味所组成。而感官开放的程度决定接受信息的多寡与品质，也决定人际互动与领导管理的结果。
有这么一则古老笑话：
入夜以后，一对情侣坐在公园幽静的角落，只听到男孩轻声地问：“我可以吻你吗？”
寂静了一会儿，又传来：“我可以吻你吗？”男孩声音提高了很多。
又是一阵寂静，接着再次传来：“我-可-以-吻-你-吗？”
这次男孩的声音提得更高了，还是没有响应。
“你是聋子吗？”男孩声音充满不耐、责难、激昂。
说时迟那时快，“啪！”的一声，传来清脆甩耳光的响声，紧接着说：
“我是聋子？你才是大傻瓜！”女孩生气地响应。
开放感官与领导力
身为主管与部属、同侪、顾客或上司，如果不能了解对方内心到底认不认同；不知道对方当下的情绪，也看不穿对方有没有心事；不能理解对方言语或肢体语言的意义；不能判断对方的特质和话语中的涵义；不能觉察自己内心的反应；不能确认自己言行所造成的结果……那么人际互动的品质，恐怕将和前面笑话中被甩耳光的男孩差不了多少，想获得理想的领导管理绩效，更是难上加难。
NLP强调：开放感官是人际关系能力的重要基础，也是提升领导力的有效对策。
开放感官练习的假设前提
练习开放感官，先建立一个信念：“相信每个人都有其独特的表达方式，最忌讳贴卷标。”每个人都有独一无二的背景和条件，也可能因面对各种状况而变化。如果一直以自己既定的标准诠释他人的反应，其实无法真正了解对方，再怎么练习也不会有什么进步，而且也非常欠缺“尊重”精神，这么做，其实只能称为“贴卷标”。
我们对外界的认知并非完全客观、全盘接受，而是撷取其中一部分的“选择性认知”方式。这种认知方式容易造成我们对别人的不够了解、对事物判断的不够周延，但这也是造成每个人都有自己独特性的原因之一。虽然“选择性认知”方式可说是一个缺陷，但从另外一个角度来看，也就因为这个不完整，我们因此存在可以再开发的空间。
没有一个人是“全知”的，每个人都有其认知角度，如果能有效整合彼此的看法，所发挥出来的力量将远大于个人。所以说“每个人都是别人珍贵的礼物”，别人是我们的礼物，当然，我们也是别人的礼物，这就是领导的基础精神。
“开放视觉感官”训练的方法可分为：视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等五种。大多数的人接收外在信息，以视觉信息占最大比率。
解读对方内心“认同”与“不认同”
有一家商店，他们接受NLP的“开放视觉感官”训练。透过这个训练，第一线的销售人员在客人一上门时很自然就迎上前，经过几句看似家常寒暄，销售人员很快就可以了解这位客人内心“认同”及“不认同”的“非语言”特征。
接着，看似平常其实他们很有规划、适当地介绍店里的商品，简短的介绍过程，销售人员应用前述“非语言”信息了解客人的采购意愿和偏好什么商品。接下来，销售人员就针对客人的喜好推荐商品，并充分说明商品的特性、优点(其实已非常贴切客人的期待)。这样的应用，让他们来客成交率大幅提高。
不过，我要特别强调，这类的训练，我都会要求他们做最后的测试——在客人决定采购时，问他：“如果重要的人对这商品有不同看法时，将如何反应？”这是协助顾客确认其决策品质。并且要求他们尽量做好退货服务。因为，我主张：让顾客真正满意，企业才有未来、才有价值与尊严可言。
前面谈到了解对方“认同”及“不认同”的练习，又称为“了解对方的一致性”练习，只要我们充分解读对方语言及非语言的信息，我们将发现：其实没有人在说谎，只是我们没解读到对方以特别的方式告诉我们“这些表达和其内心是不一致的”。
我们认为在说谎的人，他还以非语言的方式告诉我们“他在说谎”，那么，我们是该说他说谎呢？还是我们感官开放不足呢？
注：NLP是Neuro Linguistic Programming的缩写，中文翻译为“神经语言”。
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